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Etikettenarchive für " Neukundengewinnung Wikipedia ". Neue Kunden zu gewinnen - die Kernaufgabe im Unternehmen. Weshalb muss ich neue Kunden gewinnen?

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Die Gewinnung von Neukunden ist für viele Firmen ein heikles Unterfangen. Etliche befinden sich in einer Krisenlage, weil es ihnen nicht gelang, sich frühzeitig für das Neugeschäft richtig zu positionieren. Obwohl es in den meisten Fällen in Phasen eines starken wirtschaftlichen Wachstums recht gut wirkt, kann ein Betrieb, sobald der Konkurrenzkampf immer härter und weltweiter wird oder die Nachfragemacht der Zielgruppen abnimmt, an den Abgrund gerät.

Im Allgemeinen sind Firmen ohne aktiver Kundengewinnung empfindlicher gegenüber Veränderungen im Wettbewerb, da der Umsatz immer ein guter Indikator für die aktuellen Entwicklungen ist. Sind wir gut positioniert, um neue Kunden zu gewinnen, oder konzentriert sich der Verkauf mehr auf den Ausbau der Kundenbeziehung und die Implementierung von Instrumenten zur Kundenbindung? Zu den typischen Fragestellungen, die sich ein Entrepreneur im Rahmen der Gewinnung von Neukunden stellt, gehören die folgenden:

Welcher Neukunde soll gewonnen werden? Wo kommen die Anschriften potentieller neuer Kunden her? Mit welchen Massnahmen ist es möglich, neue Kunden zu akquirieren? Die richtige Zielgruppensortierung ist vor allem im Neugeschäft wichtig und eine optimale Nutzung ist in der Regel ohne aussagekräftige Informationen und präzise Zielgruppenkenntnis nicht möglich. Gerade bei der planmäßigen Ausdehnung der Verkaufsaktivitäten auf neue Kundengruppen oder Regionalmärkte ist eine analytische Betrachtung vor dem Start der tatsächlichen Verkaufsaktion erforderlich.

Actionismus bringt in den seltensten Fällen vernünftige Ergebnisse, und die Mehrheit der Firmen kann sich nicht zu viele gescheiterte Versuche mit beschränkten Mitteln erlauben. Sind in den Geschäftskundengruppen beispielsweise Ansprechpartner für andere Vertreter der Zielgruppe, die noch nicht zur Kundengruppe zählen, zu finden. Es kann passieren, dass Sie Informationen von Firmen erhalten, die seit zehn Jahren nicht mehr bestehen oder umgezogen sind.

Sie sind in der Regel nicht schlimmer als die der anderen Provider und zum Teil viel günstiger. Weil die Informationen der IHK z. B. auf den Informationen der in der jeweiligen Gegend gemeldeten Firmen beruhen, sind sie auch vergleichsweise zeitnah. Bei der Auswahl der Herkunft für neue Anschriften sollten die Anschriften aus dem Debitorenstamm und die Anschriften aus dem Vertriebsinformationssystem oder aus dem CRM-System (Customer Relationship Management ) verglichen werden, damit die unverarbeiteten Potentiale in den Nutzergruppen entstehen.

Im nächsten Arbeitsschritt wird die Art der Kundenansprache festgelegt, die wiederum stark vom jeweiligen Business-Modell mitbestimmt wird. Auch wenn das Telefonverbot für Geschäftskunden, die keine Geschäftskunden sind, die erstmalige Kontaktaufnahme per E-Mail ebenfalls verunmöglicht hat, bleibt das Telefonieren und der Vertrieb bestimmter Artikel mit großem zeitlichen Vorrang.

Deshalb kann es durchaus Sinn machen, die unbearbeiteten Adressdaten über eine konzernexterne Telemarketingagentur zu prüfen, den passenden Kontakt zu finden und das erste Telefonat mit dem Zweck zu führen, einen Gesprächstermin für einen Serviceeinsatz zu arrangieren. Sollte das jeweilige Angebot auch für den telefonischen Direktverkauf geeignet sein, sollte dies auch einen Probelauf mit einer Telemarketingagentur sein.

Neben einem Telefonat kann dies auch durch die herkömmliche Kaltakquise geschehen, z.B. in Zusammenhang mit einem Servicetermin im Außendienst und zum Füllen von Zwischenzeiten. Durch das beschriebene Verfahren zur Adressbeschaffung, die Terminabsprache über Telemarketing-Dienstleister und den Anlauf des Telefonvertriebs wird in der Regelfall eine deutliche Erhöhung der Neukundenkontaktrate erzielt.

Es gibt in einigen Gebieten Mulitplikatoren oder Beratungsunternehmen, die Zugriff auf wichtige Gruppen haben und das jeweilige Projekt gegen eine Verkaufsprovision anstreben. Zusätzlich zu den Vervielfachern, die an Kooperationsbeziehungen und Partner-Modelle angebunden werden können, gibt es Spezialfirmen, die darauf abzielen, den Verkauf als Outsourcing-Service für andere Firmen zu betreiben.

Analysen und Praxistests können aufzeigen, ob diese Methode für das entsprechende Erzeugnis geeignet ist. Dabei ist es nahezu immer richtig, für ein bestimmtes Erzeugnis so viele verschiedene Absatzkanäle wie möglich zu prüfen und mehrere Absatzkanäle gleichzeitig zu verwenden. Zur praktischen Umsetzung der Qualitätssicherung kann man neben der Bewertung von eingegangenen Beschwerden oder Stornierungen auch über die Zufriedenheitsanalysen mit einer unmittelbaren Rede der gewonnenen neuen Kunden, z.B. durch Umfragen bei Kunden, sehr gute Ergebnisse vorweisen.

Bevor Sie mit einem neuen Vertriebsweg beginnen, ist es ratsam, einen konkreten Businessplan zu erstellen (wie bei einem neuen Produkt). Werden die unterschiedlichen Ansatzpunkte zur Neukundenakquisition getestet und eingesetzt (und vielleicht auch andere, die es für sinnvoll halten), dann kann ein Verkaufsproblem auf mittlere Sicht in eine Vertriebskraft umgewandelt werden.

Allerdings setzen wir voraus, dass die Anstrengungen im Neugeschäft nicht nur als eine kurzzeitige Aktion gegen Umsatz- und Unternehmensplanabweichungen, sondern auch als ein kontinuierlicher Vorgang auffasst werden. Notwendig ist sicherlich die Einsicht, dass der Verkauf kein notwendiges übel im Betrieb ist, sondern zumindest eine ebenso bedeutsame zentrale Aufgabe wie die Erforschung oder Herstellung.

Hierzulande kann man eigentlich etwas von US-Firmen erfahren, die sehr oft den anderen Weg gehen. Welche Produkte und welche Dienstleistungen an diese Abnehmer vertrieben werden, ist nahezu nebensächlich. Das Zusammenspiel von deutscher Entwicklung und Produktivkraft mit der Vertriebsstärke von US-Firmen wäre wohl nahezu konkurrenzlos.

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