Neukundengewinnung

Kundengewinnung

Sieben Möglichkeiten zur Gewinnung neuer Kunden nach der DSGVO Weil 50% aller Bestellungen an das mit der ersten Reaktion auf einen Interessent gehen, ist ein effizienter Verkaufsprozess ausschlaggebend für den Erfolg des Unternehmens. Egal, ob Sie Kaltaquise am Handy einsetzen, potentielle Neukunden durch Networking bei Events kennen lernen oder andere Methoden einsetzen - praxiserprobte Konzepte zur Kundenakquise sind das A und O im Verkauf.

Mit der neuen EU-Datenschutzrichtlinie DSGVO wird sich die Kundenakquise in der Folgezeit deutlich ändern - und die Direktive wird in weniger als einem Kalendermonat inkrafttreten! Wenn Sie die DSGVO nicht einhalten, kann Ihr Betrieb mit Bußgeldern von bis zu 20 Mio. oder 4% des Weltumsatzes rechnen, je nachdem, welcher Prozentsatz liegt.

Da 57% der B2B-Verkäufer nicht wissen, was die DSGVO ist, ist es an der Zeit, sich die Bedeutung der DSGVO für Ihr Verkaufsteam anzusehen und zu erfahren, wie Sie neue Kundschaft unter der DSGVO akquirieren können. Inwiefern beeinflusst die DSGVO Ihr Verkaufsteam? Möglicherweise sind Sie der Meinung, dass die DSGVO für Sie nicht gilt.

Für viele Außendienstmitarbeiter ist jedoch ein Überdenken der DSGVO bei der Neukundengewinnung erforderlich. Bitten Sie Bestandskunden um Weiterempfehlungen? Haben Sie eine der obigen Fragestellungen mit "Ja" geantwortet, hat die DSGVO Auswirkungen auf Sie und Ihr Unternehmens. Ebenso verkehrt ist die Vermutung, dass die DSGVO nur die europäischen Gesellschaften tangiert.

Egal, ob Ihr Betrieb seinen Sitz in der EU hat oder nicht - wenn Sie von einem einzelnen EU-Bürger Informationen sammeln, sind Sie zur Beachtung der DSGVO angehalten. DSGVO bezeichnet eine ganze Serie umfangreicher Neuverordnungen des EU-Datenschutzgesetzes, die am 15. Juni 2018 inkrafttreten werden.

Die DSGVO gibt den EU-Bürgern im Kern mehr Einflussmöglichkeiten auf ihre persönlichen Angaben und sorgt für den Datenschutz, egal ob die Angaben innerhalb der EU bearbeitet werden oder nicht. Bei den Vertriebsteams steht die Gewinnung von persönlichen Informationen im Vordergrund der Neukundengewinnung. Für die Erhebung, Speicherung und Bearbeitung dieser Informationen sowie die Aufbewahrungsdauer ist die DSGVO maßgeblich.

Wie lauten die persönlichen Angaben? Persönliche Angaben gibt es in unterschiedlicher Form. Namen, E-Mail, Telefonnummern und Interessensgebiete - die Form von Information, die Verkäufer normalerweise in ihrem CRM-System über potentielle Käufer abspeichern. Persönliche Angaben umfassen auch IP-Adressen, soziale Medien, Bankinformationen und ärztliche Auskünfte. Deshalb ist es besonders darauf zu achten, dass Sie alle möglichen persönlichen Angaben korrekt aufbereiten.

Lassen Sie uns einen näheren Einblick in die Veränderungen durch die DSGVO geben. Die Einwilligung wird in der Regel über ein Webformular und einen Link zu einer Datenschutzerklärung oder einer Folge-E-Mail erteilt. Gemäß DSGVO haben die Verbraucher das Recht, über die Erhebung ihrer personenbezogenen Nutzungsdaten, die Begründung der Erhebung und den Verwendungszweck unterrichtet zu werden.

Der Einzelne hat auch das Recht, über den Verarbeitungszweck und die Dauer der Speicherung seiner persönlichen Angaben unterrichtet zu werden (weitere Informationen zu den individuellen Rechten sind in den Artikeln 13 und 14 enthalten). Haben Sie daher zum Erfassungszeitpunkt der persönlichen Angaben keine Einwilligung erhalten, müssen Sie die betroffenen Personengruppen innerhalb von 30 Tagen nach der Erhebung der Angaben unter Angabe des Grundes für die Speicherung ihrer persönlichen Angaben unterrichten.

Beantwortet die betreffende Stelle eine solche Mitteilung und fordert die Löschung der eingegebenen Informationen, müssen Sie dieser Aufforderung Folge leisten und die Informationen aus Ihrem CRM-System oder Ihrer Kundendatenbank auslagern. Sie sind in einigen FÃ?llen rechtlich zur Speicherung von Personendaten angehalten, auch wenn diese die Löschung der Personendaten ersucht haben.

Der Datenschutzbeauftragte muss in diesem Falle die betroffene Personen darüber in Kenntnis setzen, dass Sie rechtlich zur Datenspeicherung und Begründung sind. Sollten Sie jedoch nach einem angemessenen Kontaktaufwand keine Rückmeldung von uns bekommen, können Sie davon ausgehen, dass die Speicherung der gesammelten Informationen kein Hindernis darstellt - sofern Sie ein legitimes Nutzungsinteresse haben.

Es ist Ihnen jedoch nicht gestattet, dieser Personen Marketingbotschaften zu senden (es sei denn, sie haben der Übermittlung explizit zugestimmt). Darüber hinaus sollten Sie Ihre Einwilligung zur Einhaltung der DSGVO nachweisen. Nachdem Sie von einem Interessierten die Erlaubnis zur Datenspeicherung eingeholt haben, müssen Sie die Informationen im nächsten Arbeitsschritt für Ihre Verkaufsaktivitäten verwenden.

Allerdings müssen Sie aufpassen, da die DSGVO die Datenverarbeitung oder -nutzung eingrenzt. Zum Beispiel, wenn Sie eine E-Mail-Adresse von einem potenziellen Kunden erfasst haben, werden Sie sie möglicherweise gerade jetzt in verschiedene E-Mail-Listen für Vertrieb und Marketing aufnehmen. Als ein potenzieller Kunde ein White Paper herunterladen kann, senden Sie ihm später eine E-Mail mit einer Aufforderung zu einem Online-Seminar.

Bei der Erfassung personenbezogener Informationen, wie z.B. einer E-Mail-Adresse, müssen Sie nicht nur die betroffene Einzelperson darüber in Kenntnis setzen, dass Sie die E-Mail-Adresse gespeichert haben, sondern auch dafür sorgen, dass potenzielle Kunden sich vor dem Versand von Marketingkommunikation für eine Mailingliste eintragen. Kurz gesagt, Sie können nicht davon ausgehen, dass Sie die Erlaubnis haben, E-Mail-Kampagnen zu senden, nur weil Sie die E-Mail-Adresse besitzen.

Ein möglicher Ansatz ist es, potenziellen Kunden zu erlauben, ihre E-Mail-Abonnements mit einem Abonnementverwaltungstool zu verwalten. Aber bevor Sie darüber nachgedacht haben, wie Sie persönliche Informationen speichern und bearbeiten, müssen Sie Kontakt personenbezogene Daten suchen. Werfen wir also einen Blick darauf, wie die Neukundengewinnung unter der DSGVO ausfällt. Die DSGVO besagt für viele Firmen, dass die Vertriebsmannschaften bei der Neukundengewinnung anders verfahren müssen.

Wir präsentieren Ihnen hier sieben Neukundengewinnungsstrategien, die Sie vor der neuen Verordnung, die im Jahr 2018 in Kraft tritt, umsetzen können. Bisher, wenn Sie unerwünschte E-Mails an potentielle neue Kunden versenden, müssen Sie anhalten. Nach der DSGVO dürfen Sie keine automatischen Verkaufs-E-Mails an Interessierte versenden, ohne vorher deren Einwilligung eingeholt zu haben.

Hierzu zählen auch Offerten für Produktdemos, Kurzinformationen oder "Simply report again"-E-Mails sowie jede andere Kommunikationsform, die interessierte Parteien nicht gewünscht haben. Falls Sie noch nie mit einem potentiellen neuen Kunden in Berührung gekommen sind, sollten Sie in Ihrer E-Mail beweisen, dass Sie versuchten, ihn vor dem Absenden der E-Mail per Telefon zu kontaktieren.

Wollen Sie diese Form der E-Mail nach der Inkraftsetzung der DSGVO senden, müssen Sie zunächst die Zustimmungserklärung des Adressaten einholen. Allerdings können Sie unerwünschte Marketing-E-Mails an potenzielle Kunden senden, wenn die E-Mail an eine Person und nicht an eine Empfängergruppe versendet wird - und wenn sie einen Verweis auf Ihre Datenschutzbestimmungen beinhaltet, der Ihnen den Anlass für die Kontaktaufnahme mit Ihnen nennt (d.h. Sie haben ein legitimes Interesse).

Aber für diejenigen, die damit umgehen können, ist es eine immer beliebtere Art, neue Kundschaft zu gewinnen. Das Gute daran ist, dass die DSGVO Sie nicht daran hindert, potentielle Käufer in sozialen Medien zu suchen und zu erreichen. Ob Sie nun im Internet mit Ihrem Abonnenten kommunizieren und nach Ratschlägen suchen oder neue Abonnenten persönlich ansprechen, Sie können auch in Zukunft soziale Medien als Verkaufskanal verwenden.

Nachdem diese Kontaktperson Ihre Anfrage genehmigt hat, können Sie ihnen Nachrichten schicken und ihre Einwilligung für weitere Kontakt- und Marketing-E-Mails erteilen. Allerdings darf die Einwilligung zur Kontaktnahme nicht als Einwilligung zum Versand von Massen-E-Mails ausgelegt werden! Eingekaufte Verteiler können eine gute Möglichkeit sein, die Verkaufspipeline zu befüllen - entweder in Krisenzeiten oder als Erweiterung Ihrer vorhandenen Verkaufsstrategien.

Falls Sie von Dritten Kontaktinformationen mit personenbezogenen Informationen empfangen, ist nicht nur die Einwilligung der Kontaktpersonen zur Übermittlung dieser Informationen erforderlich, sondern Sie sind auch dazu angehalten, ihre ausdrückliche Einwilligung zur Nutzung der E-Mail-Adressen auf der Website zu erwirken. Es sei denn, die Kontaktpersonen haben bereits der Übermittlung durch verbundene Unternehmen zugestimmt zu haben ("agree to share their information with third parties").

Allerdings müssen Sie den Beweis Ihrer Einwilligung von dem Dritten erhalten, von dem Sie die Verteilerliste erworben haben. Falls Ihre Verteilerliste bereits Kontaktdaten aus erworbenen Verteilerlisten beinhaltet, Sie diese aber noch nicht angeschrieben haben, müssen Sie vor dem Versand von Marketing-E-Mails den entsprechenden Zustimmungsnachweis durch den Drittanbieter erbringen.

Kalte Akquise ist eine besonders effektive Möglichkeit, neue Kundenbeziehungen zu knüpfen. Der Bereich der Kaltakquisition wird von der DSGVO nicht abgedeckt. Bei dieser Gelegenheit weisen wir Sie darauf hin, dass Sie jedes Mal, wenn Sie einen neuen potenziellen Käufer in Ihrer Kundendatenbank ablegen, zunächst dessen Einwilligung eingeholt haben müssen, bevor Sie ihm Werbe-E-Mails zusenden können.

Also, wenn Sie mit dem potenziellen Kunden am Handy reden, frag ihn nur, ob er deinen kostenlosen Rundbrief bekommen möchte. Falls er ja sagt, können Sie ihm einen Verweis zur Administration seiner Abos senden, über den er sich für gewisse Nachrichten, Beiträge und Aktualisierungen anmelden kann. Das Problem beim Cold Calling ist, dass es manchmal schwer sein kann, die Genehmigung zu belegen - es sei denn, Sie nehmen den Call auf.

Wenn Sie eine E-Mail mit diesen Daten senden, sollten Sie diese zusammen mit den Kontaktdaten in Ihrer Adressdatenbank abspeichern. Kongresse und Events sind eine gute Möglichkeit, potentielle Käufer zu treffen. Die erfolgreichste Strategie zur Gewinnung neuer Kundschaft ist es, bestehende Kundschaft jemanden weiterempfehlen zu laßen, der an Ihrem Angebot oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte.

Heutzutage können Sie ganz unkompliziert den Anruf und die Anrufe oder E-Mail-Adressen entgegennehmen, die Ihnen von Bestandskunden vorgeschlagen werden. Nach der DSGVO können Sie Interessierte weiter telefonisch oder per E-Mail kontaktieren, wenn sie von Bestandskunden weiterempfohlen wurden. Am besten erreichen Sie sie in diesem Falle, wenn Sie ihren Bestandskunden fragen, ob er Sie vorstellt und den Anlass für die Aufforderung gibt.

Deshalb haben wir für Sie eine E-Mail-Vorlage geschaffen, die Ihre Kundinnen und Kunden nutzen können: Websites sind der ideale Platz, um neue potenzielle Käufer zu finden. Das DSGVO fordert, dass Sie die Erhebung persönlicher Angaben rechtfertigen. Außerdem müssen Sie deutlich und offen angeben, wie und zu welchem Zwecke Sie die Informationen nutzen, und diesen Einzelpersonen die Möglichkeit geben, Marketing-E-Mails zu an- oder abzumelden.

Interessierte Parteien müssen dem Empfang von Marketing-E-Mails explizit zugestimmt haben. Die Neukundengewinnung wird sich ab dem Stichtag des Jahres 2018 zum Positiven wenden. Statt mit Menschen Kontakt aufzunehmen, die überhaupt kein Eigeninteresse an Ihren Artikeln haben, forciert DSGVO den Aufbau von Geschäftsbeziehungen und die Konzentration Ihrer Verkaufsaktivitäten auf Menschen, die von Ihnen erfahren möchten. Sie haben es also mit interessierten Parteien zu tun, die offen für Ihre Offerten und kaufbereit sind.

Mit der DSGVO können Sie sich auf weniger, aber wichtige Interessengruppen fokussieren - das erleichtert Ihnen langfristig die Zusammenarbeit. In der DSGVO geht es nicht darum, Sie bei der Gewinnung neuer Kunden zu hindern. Durch die Erfüllung der DSGVO können Sie und Ihr Verkaufsteam Ihre Verkaufsziele rasch verwirklichen, qualitativ hochstehende Geschäftskontakte knüpfen, mehr potenzielle Käufer ansprechen und letztlich mehr Umsatz erwirtschaften.

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