Nutzenargumentation

Leistungsargumentation

Die Argumentation des Nutzens ist der Schlüssel zum Herzen und zur Brieftasche Ihres Kunden. In Verkaufsgesprächen will er Nutzenargumente statt Produktmerkmale: Dort wird die Grundlage für die Nutzenargumentation gelegt. Nutzenargumentation Die Argumentation des Nutzens ist der entscheidende Faktor für das Vertrauen und die Brieftasche Ihres Geschäfts. Diese repräsentieren in der Regel den ökonomischen Vorteil und den fachlichen Vorteil = Wertvorstellung. Am effektivsten ist, dass das, was eine psychologische Wirkung hat, weil es Gefühle weckt, im Technikvertrieb beschämend unterdrückt wird.

Das Gesamtergebnis ist die Gesamtheit aller Nutzenargumente und entscheidet letztendlich darüber, wie viel der Verbraucher zahlt.

Basisnutzen, zusätzlicher Nutzwert und Grenzfunktion. Für den Verkäufer kommt der gefühlsmäßige oder körperliche Vorteil hinzu, denn nur er führt letztendlich zur Verkaufsentscheidung. Der Basisnutzen ist der grundlegende, grundlegende Vorteil eines Produkts oder einer Dienstleistung, die tatsächliche Eigenschaft. Das erste Wasserglas hat einen sehr guten marginalen Nutzwert, das fünfte hat keinen Mehrwert mehr (der marginale Nutzwert ist gleich Null), und nach dem siebten Glas wird es dankbar abgelehnt, weil es bereits Bauchschmerzen hat ("marginal utility negative").

Die Argumentation des Nutzens ist der entscheidende Faktor für das Vertrauen und die Brieftasche Ihres Geschäfts. Das kann sein: Limbianischer Vorteil I. Sicherheit: Schutz, gesundheitliche Versorgung, Selbstschutz, wirtschaftliche Existenz, Freiheit von Angst, Freiheit von Risiko und Sorge, Limbianischer Vorteil II. Profit: Limbianischer Vorteil I. Drang zu entdecken: Wissen, News, Neuheiten, Limbianischer Vorteil II. Zusammengehörigkeitsgefühl: Libbischer Vorteil 6. erkannt zu werden: Reiner Hochmut, Ansehen, Eitelkeit, Ausschließlichkeit, Position, Anrede, wie Sie Ihre Nummern, Angaben und Tatsachen in emotionale Gegenargumente umsetzen, wird in meinen Seminarveranstaltungen anhand Ihrer Beispiele eingehend erörtert!

Nutzenargumentation, beratender Value Selling und Pascal-Überzeugungstechniken sind mehr oder weniger intensive Komponenten in nahezu allen meinen Kursen, denn sie sind das A und O im Sales. Die Argumentation des Nutzens wird mit realitätsnahen Anwendungsbeispielen aus Ihrer Industrie praktiziert. Die Karlheinz Plügelmann GmbH offeriert Verkaufstrainings für den Bereich Technischer Einkauf und Sales mit intensiver Beratung sowie Vertriebscoaching zum Themenbereich Akquisition.

Leistungsargumentation

Der Verkauf erfordert einen Vorteil. Der Kern dieser Vorbereitung: eine eindeutige Nutzenargumentation. Zur Vermeidung von Unklarheiten: Wenn ein "Produktvorteil" oder eine "Produktfunktion" mit dem Lebensumfeld eines Readers oder einer Kundin zusammenhängt, wird die "Produktfunktion" zu einem "Leservorteil" oder "Nutzen". "Die Begriffe "Vorteile für den Leser" und "Verwendung" werden in diesem Texttipp gleichbedeutend verwendet. Beispiel: Produkt: Fahrrad / Produktmerkmal: "superleichter" Nutzen:

Allerdings muss der Adressat Ihrer Mail an Ihr Werbeangebot herankommen - und er muss so schnell wie möglich Vorzüge für sich selbst entdecken. Versetzen Sie sich also in die Lage Ihrer Zielgruppe, lassen Sie Ihren Informationsvorteil fallen und setzen Sie die Eigenschaften Ihres Produkts in Nutzen um. Hierbei helfen Ihnen die Übersetzungsformeln ".... das heißt für Sie....".

Das ist ein so genannter Aufsitzmäher für die Zielgruppen der Gartenarchitekten. Hier wird an dem Produktelement "Ein neues, ergonomisches Sitzmöbel" gearbeitet. Das heißt für Sie, lieber Lektor..... Das heißt für Sie, lieber Lektor..... Das heißt für Sie, lieber Lektor..... Das heißt für Sie, lieber Lektor.....

Dadurch ergeben sich nicht nur leserliche Vorzüge, sondern auch argumentative Ketten für den Textbaustein, Rohstoff für Schlagzeilen. Welche sind die wesentlichen Vorzüge für meine Kunden? Im Übrigen: In Zielgruppen oder mit namhaften Beispielen entwickeln wir den Mehrwert selbst. Aber je komplizierter ein Erzeugnis, umso schwieriger ist es für Menschen ohne Vorkenntnisse.

Welche Amateure können von den Produkteigenschaften eines neuen Rechners profitieren? Welcher Beweis hat den größten Vorteil? Nachfolgend finden Sie Rohtextbeispiele, die verschiedene Ausgangspunkte aus unserer "Übersetzung" aufzeigen. Frage dich selbst: Was ist das dringendste Anliegen deiner Mitbewerber? Welche Vorteile und welche Argumente sind in einer Gruppe besser als andere?

Denn: Ein neu entwickelter, ergonomisch geformter Stuhl unterstützt den Lendenwirbel und macht auch lange Sitzperioden zum Genuss. Aspect "schmerzfrei" enden mit Rückschmerzen. Der innovative, ergonomische Sitzkomfort unterstützt den Lendenwirbel, wo´s tut weh und ermöglicht Ihnen eine schmerzfreie Arbeitsweise. Denn ein neu entwickelter, ergonomisch geformter Stuhl unterstützt den Lehnenbereich an den entsprechenden Positionen.

Zu " schmerzlos ": erhöhter Griff für aufrechte Sitzposition, Luftkissen. Für die Unterzielgruppen "Komfort", "Schmerzfrei" und "Wirtschaft" verfassen Sie für die gemeinsame Broschüre drei verschiedene Buchstaben. Du entwickelst drei verschiedene Sendungen. Der Tip: Überprüfe ganz unkompliziert die Argumentationslinien in deinen Schriften. Übermitteln sie Produkteigenschaften oder Vorzüge? Hast du für deine Zielpersonengruppe eindeutige Benefits aufbereitet?

Kannst du für verschiedene Adreßgruppen verschiedene Nutzen ausarbeiten?

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