Offene Fragen Verkauf

Noch offene Fragen Verkauf

Die Fragetechnik im Vertrieb: "offene Fragen" und "geschlossene Fragen". Die Information über Kunden und ihre Situation ist im Vertrieb so wichtig. Der Kunde kann offene Fragen nicht einfach mit Ja oder Nein beantworten. Dabei geht es um mehr als W-Fragen oder offene Fragen.

Vertriebsfragen - Fragentechnik im Vertrieb mit praktischen Beispielen

Das A und O im Vertrieb ist die passende Fragewesen. Bemerkenswert ist jedoch, dass nur wenige Vertriebsmitarbeiter gute Vertriebsfragen anpacken. Zur Verbesserung Ihrer Befragungstechnik im Vertrieb sind im Folgenden einige Fragen zu Ihrem Unternehmenserfolg aufgelistet. Fragentechnik im Vertrieb: "Offene Fragen" und "Geschlossene Fragen" Im Wesentlichen lassen sich Fragen in diese beiden Bereiche unterteilen.

Generell wird oft argumentiert, dass "geschlossene Fragen" nur vom Kunden mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Weil zum Beispiel die Fragestellung "Möchten Sie vielleicht etwas Kaffe trinken?" nicht zwangsläufig bedeutet, dass Sie ein Ja oder Nein haben. Trotzdem werden "geschlossene Fragen" als die Fragen betrachtet, die sehr oft zu einer Nein- oder Ja-Antwort führen.

Denken Sie daran, dass immer weniger Menschen eine klare Position einnehmen und deshalb immer weniger nur mit Ja oder Nein beantworten. Möglicherweise auch, weil viele Kundinnen und -kundinnen befürchten, einen Irrtum mit einem simplen Ja als Antwortmöglichkeit zu machen. Auf der anderen Seite gibt es die "offenen Fragen". Das sind zum Beispiel die klassichen W-Fragen, d.h. Rezepturen, die mit wem, wie, wie, wie viele, warum, was, warum, warum, warum, wann, wo und dergleichen anfangen.

Bei solchen Fragen möchte der Frager in der Regel sein Gegenüber dazu veranlassen, genauer zu beantworten, z.B.: "Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden? Die Frage, wie Sie auf uns gekommen sind? Viele Menschen stehen unter Druck, sich zu rechtfertigen, wenn Fragen nach dem Warum, Warum und Warum gestellt werden. Das liegt oft daran, dass wir als Kind den gesetzlichen Vormündern bei Fragen wie "Warum hast du dein Raum nicht aufräumt?

Sie haben weniger Schwierigkeiten mit dem Warum, Warum und Warum bei reinen technischen Fragen, z.B.: "Warum sollte ich von der CD auf Blue-ray umsteigen? "Generell sollten Sie darauf achten, mehr "offene Fragen" als "geschlossene Fragen" zu stellen, da Sie einerseits mehr Information erhalten, um Ihren Patienten besser zu kennen.

Andererseits haben "geschlossene Fragen" rasch einen Gegenprüfungscharakter. Im Verlauf des Verkaufsgesprächs wechseln viele Vertriebsmitarbeiter immer mehr von den "offenen Fragen" zu den "geschlossenen Fragen", um einfacher ein Resultat zu erzielen. Es geht hier darum, dem Verbraucher die Möglichkeit zu bieten, zwischen zwei Optionen zu wählen. Alternative Fragen werden oft als Schlussmethode verwendet, denn wenn sich der Konsument für eine der beiden Varianten entscheidet, hat er oft schon einmal eingekauft.

"In der Realität hat es sich als erfolgreich erwiesen, diese Fragen nur dann zu beantworten, wenn man davon ausgehen kann, dass der Konsument etwas kauft, denn sonst bekommt man rasch die Antwort: "Warum, ich habe mich noch nicht entschlossen! "Außerdem sollten Sie besser nicht nur die Varianten zur Selektion setzen, sondern diejenige, die dem Verbraucher den grösseren Nutzwert versprechen, den letzten Anruf - vielleicht auch mit " teuer " bewertet: "Möchten Sie eine kleine oder eher eine grosse Kola?

"Diese Fragen sollen die Konsumenten motivieren, mehr über sich selbst zu sprechen. Normalerweise mögen Menschen solche Fragen, denn wer spricht nicht gern über sich selbst? "Es wird nicht davon ausgegangen, dass "Rhetorische Fragen" vom Auftraggeber bearbeitet werden. Diese werden vom Fragesteller gefragt und oft nach einer kleinen "Kunstpause" selbst geantwortet.

Einerseits kann man mit solchen Fragen auffallen, andererseits kann man sein Gegenüber außer Gefecht setzen und beeinflussen, weil man mit dieser Fragestellung seine Überlegungen steuert und die Fragestellung selbst beantwortet: "Was sollen wir jetzt tun? Durch diese Fragen gehen Sie mit dem Auftraggeber in die Tiefe.

Außerdem tragen sie viel dazu bei, mehr Engagement in ein Konversation zu bringen: "Sagen wir, wir machen es so. "Das sind Fragen, die nur widerwillig gestellt werden. Oft, weil sie sehr eng sind, weil nur sehr wenige Menschen über ihr Gehalt, ihre Krankheit oder ihre Beschwerden sprechen wollen. Trotzdem ist es bisweilen notwendig, solche Fragen zu beantworten.

Erkläre am besten, warum die Beantwortung für dich von Bedeutung ist, z.B. so: "Damit du den besten Versicherungsschutz bekommst, ist es für mich besonders bedeutsam, dass ich dir ein paar Fragen zu deiner Krankheit stelle. In diesem Zusammenhang möchte ich dir ein paar Fragen stellen. Einige finden es schwierig zu sagen, aber es nützt nichts, denn wir benötigen die Lösungen, damit wir den besten Preis für Sie auswählen können und Sie im Falle eines Problems bestens geschützt sind.

"Sie können Ihrem Gegenüber behilflich sein, wenn Sie keine genauen Angaben, sondern z. B. Rubriken wünschen: "In welcher Einkommensklasse liegt man?". "Es ist auch vorstellbar, mittelbar nach dem Gehalt zu fragen. Es könnte z. B. hochgerechnet werden, wenn Sie fragen, wie viel Einkommensteuer pro Jahr bezahlt wird, oder wenn Sie ungefähr wissen, wie oft ein Unternehmen seine Umsatzsteuervoranmeldung pro Jahr einreichen muss.

Sie sind als Vertriebsmitarbeiter jedoch dafür zuständig, dass Sie nicht nur den Konsumenten begreifen, sondern auch, dass der Konsument Sie begreifen kann. Zur besseren Übersichtlichkeit hier hilft "Skalierungsfragen": "Ich weiss nicht, wie du über meinen Antrag denkst. "Je nachdem, wie sich die Lösung herausstellt, kann es einen Neuanfang geben oder die Frage: "Was entbehrt, um uns einen Schritt weiter zu bringen?

"Sie werden zur Verfügung gestellt, um die notwendigen Auskünfte zu erhalten, z.B. um ein günstiges Preisangebot zu machen: "Wie viele Kopien brauchen Sie? "Sie waren vor vielen Jahren sehr populär, aber heute werden Sie normalerweise sehr rasch von solchen Fragen beleidigt. Solche Fragen sind so angelegt, dass der Konsument - jedenfalls wenn er sozial richtig sein will - zustimmen muss und daher natürlich auch beeinflusst werden muss: "Das Wohl Ihrer Söhne und Töchter ist Ihnen doch auch sehr am Herzen lieg?

"Gelegentlich ist es ratsam, die Anfrage des Auftraggebers nicht sofort zu beantworten, denn wenn er z.B. fragt: "Bekomme ich einen Nachlass?". Aber achten Sie darauf, nicht zu viele Konterfragen zu stellen, sonst erhalten Sie vielleicht rasch die Antwortmöglichkeit "Können Sie eine eindeutige Stellungnahme zu einer klaren Antwortmöglichkeit erteilen?

Du wurdest nun mit zahlreichen Fragentechniken für den Verkauf vertraut gemacht. Überlegen Sie, welche Vertriebsfragen Sie in Zukunft mehr fragen möchten und überlegen Sie sich diese: Gerade weil Sie eine Anfrage machen, erhalten Sie nicht immer die vollständige Lösung. Daher ist es von großer Bedeutung, Fragen wie "Und was sonst?" oder "Was meinen Sie mit "besserer Rendite"?

Denke darüber nach, ob eine Prüfliste dir helfen wird, über die wesentlichen Fragen nachzudenken, denn oft werden z.B. wichtige Fragen zur Erstellung von Angeboten nicht beantwortet. Hier finden Sie alle wesentlichen Informationen, damit Sie ein optimiertes Leistungsangebot erhalten. "Es ist auch nützlich, eine Auflistung einiger guter Fragen am Handy zu haben.

Wer kennt sie nicht, das plötzliche Klingeln einer Telefonglocke und die Notwendigkeit, von einem Moment auf den anderen ein persönliches Gesprächsthema zu führen, ohne die eine oder andere kluge Fragestellung zu stellen? Weshalb beissen die Verbraucher oft nicht einmal bei hochwertigen Aufträgen? Ist es der Kostenvoranschlag oder hat der Käufer keinen Anreiz?

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