Phasen des Verkaufsgesprächs

Etappen des Verkaufsgesprächs

Phasen des Verkaufsgesprächs Im Vertrieb treffen wir oft auf spontane und erlebnisorientierte Kundengespräche. In der Regel gibt es keine klare Organisation und keine eindeutigen Zielvorgaben, mit denen wir das Interview konzipiert haben. Deshalb sollte man sich die Phasen im Vertriebsgespräch näher ansehen. Genauso ist es mit dem Kauf! Wenn es uns gelingt, den Auftraggeber vom ersten Kontaktaufnahme bis zur Fertigstellung des Auftrages zu inspirieren und ihm ein gutes Gespür zu vermitteln, sind wir Spezialisten in der Verkaufskunst!

Wenn es uns jedoch bereits nicht gelingt, den Anfang zu machen, ist es ein harter Brocken, den Auftraggeber wieder an Bord zu bringen. Wenn wir den Konsumenten bestmöglich aufgenommen haben, seine Wünsche gefragt haben, ein tolles Preisangebot gemacht haben und am Ende mangels Engagement verhungern, dann ist auch nichts dabei. Zur Kundenbegeisterung sollte man jeder Stufe des Verkaufsprozesses ein besonderes Augenmerk zuwenden.

Jedes Niveau erfordert spezielle Kompetenzen - strategisch, kommunikativ, persönlich und fachlich. Natürlich steht auch das Thema Finanzen, also Fluktuation, auf dem Spiel - für Sie und Ihre Kundschaft. Für jede der beiden Phasen in Vertrieb und Konversation ist ein eigener Freestyle erforderlich. Sie erfordert spezielle Fertigkeiten, die wir im Nachfolgenden untersuchen werden. Phasemodelle sind natürlich auch Theoriemodelle.

Tatsächlich sind Kundenmeetings dynamischer und organischer Natur, so dass sich Phasen überlappen oder einige Arbeitsschritte entfallen können. Aufgrund der langjährigen Erfahrungen implementieren viele Consultants viele der Vorgaben routinemäßig und zielsicher. Aber auch die "alten Hasen" im Vertrieb fanden Ansätze zur optimalen Gestaltung ihrer Gesprächstermine mit den Kunden, insbesondere in den Themen Gesprächsvorbereitung, Bedürfnisanalyse oder nutzungsorientierte Präsentation von Angeboten.

Da viele Vertriebsteams zu Anfang des Produktionsprozesses Probleme haben, neue Kundenpotentiale zu generieren, werfen wir in anderen Blog-Posts einen genaueren Blick auf dieses Thematik. Aber es gibt noch einen weiteren wichtigen Aspekt: "Alte", anstößige Vertriebsstrategien sind heute oft nicht mehr wirksam, weil sich das Kaufverhalten in unserer digitalen Zeit drastisch gewandelt hat.

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