Phasen des Verkaufsgesprächs

Wenn es uns jedoch bereits nicht gelingt, den Anfang zu machen, ist es ein harter Brocken, den Auftraggeber wieder an Bord zu bringen. Wenn wir den Konsumenten bestmöglich aufgenommen haben, seine Wünsche gefragt haben, ein tolles Preisangebot gemacht haben und am Ende mangels Engagement verhungern, dann ist auch nichts dabei. Zur Kundenbegeisterung sollte man jeder Stufe des Verkaufsprozesses ein besonderes Augenmerk zuwenden.

Jedes Niveau erfordert spezielle Kompetenzen - strategisch, kommunikativ, persönlich und fachlich. Natürlich steht auch das Thema Finanzen, also Fluktuation, auf dem Spiel - für Sie und Ihre Kundschaft. Für jede der beiden Phasen in Vertrieb und Konversation ist ein eigener Freestyle erforderlich. Sie erfordert spezielle Fertigkeiten, die wir im Nachfolgenden untersuchen werden. Phasemodelle sind natürlich auch Theoriemodelle.

Tatsächlich sind Kundenmeetings dynamischer und organischer Natur, so dass sich Phasen überlappen oder einige Arbeitsschritte entfallen können. Aufgrund der langjährigen Erfahrungen implementieren viele Consultants viele der Vorgaben routinemäßig und zielsicher. Aber auch die "alten Hasen" im Vertrieb fanden Ansätze zur optimalen Gestaltung ihrer Gesprächstermine mit den Kunden, insbesondere in den Themen Gesprächsvorbereitung, Bedürfnisanalyse oder nutzungsorientierte Präsentation von Angeboten.

Da viele Vertriebsteams zu Anfang des Produktionsprozesses Probleme haben, neue Kundenpotentiale zu generieren, werfen wir in anderen Blog-Posts einen genaueren Blick auf dieses Thematik. Aber es gibt noch einen weiteren wichtigen Aspekt: "Alte", anstößige Vertriebsstrategien sind heute oft nicht mehr wirksam, weil sich das Kaufverhalten in unserer digitalen Zeit drastisch gewandelt hat.