Phasen Verkaufsgespräch

Verkaufsgesprächsphasen

In der Regel orientieren sich die Trainer bei der Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs an der In 8 Phasen das optimale Verkaufsgespräch Im Mittelpunkt der Vertriebsaktivitäten steht nach wie vor das Verkaufsgespräch mit einem Käufer. Allerdings stellt sich immer wieder heraus, dass viele Vertriebsgespräche mit Infoveranstaltungen enden: Die Vertriebsmitarbeiter präsentieren mit großem Engagement das eigene Haus und seine Produktpalette; "Vertriebsingenieure" geben Informationen und Ratschläge auf der Detailstufe. Es gibt keinen echten Erfolg im Vertriebsprozess! Frag dich selbst, auf wen du dich in einem Verkaufsgespräch konzentrierst!

Erfolgreiches Verkaufen erfordert ein marktorientiertes Verkaufsgespräch, in dem wir uns auf den Käufer mit seinen Problemstellungen und Zielsetzungen konzentrieren und zugleich den Vertriebsprozess im Auge behalten. Wenn Sie einen Einstundentermin haben, startet Ihre Veranstaltung erst nach 35 bis 40 Jahren! Seit wann hörst du wirklich auf den Verbraucher?

In den ersten Gesprächsminuten sollte nach Ansicht vieler Anbieter ein Small Talk stattfinden. Aber aus unserer Perspektive geht diese Feststellung nicht weit genug. Im Rahmen eines kundennahen Verkaufsgesprächs geht es zunächst darum, eine vertrauensvolle Basis zu schaffen. Benutzen Sie die ersten paar Gesprächsminuten mit dem Käufer, um sich von ihm zu informieren.

Erkundigen Sie sich daher bei Ihrem zuständigen Sachbearbeiter, ob und was im Rahmen des jeweiligen Projekts seit dem letzen Gespräch entstanden ist. Oftmals sind Sie in den ersten paar Monaten noch allein mit Ihrem Hauptkontakt. Benutzen Sie diese Zeit, um vor allem nicht offizielle Daten zu beschaffen. Zusammen mit meinen Klienten erarbeite ich ständig die optimale Hotelbuchung, um Geld und Zeit zu sparen, flexibel zu werden und zugleich zur Zufriedenheit und Sicherheit der Mitarbeiter beizutragen.

Stelle uns eine Frage zur Gestaltung und Funktion der Projektteilnehmer.

Berücksichtigen Sie immer, was für den Verbraucher wirklich von Bedeutung sein kann. Wer sein eigenes Firmenimage einbringen will, sollte einen kleinen, aber sehr effektiven Tricks anwenden. Als Teil Ihrer Vorbereitungen werden Sie fünf Kernaussagen über Ihr Unternehmertum berücksichtigen, die zumindest eines der beiden nachfolgenden Merkmale erfüllen: 1. Kriterium: Die Stellungnahme hat eine große Bedeutung für den Verbraucher und betont die Ähnlichkeiten beider Firmen (z.B. sind beide Firmen weltweit tätig oder gleich alt).

Im Rahmen der Firmenpräsentation gehen Sie nur kurz auf das komplette Leistungsportfolio ein, um gezielt Nachfragen zu den Verfahren und Arbeitsabläufen beim Endkunden in Bezug auf einzelne Servicebereiche zu richten. TipStarten Sie eine Vorstellung mit der Fragestellung, was der Interessent mit Ihrem Betrieb gemeinsam hat. Und wer von den Teilnehmern bereits mit Ihrem Betrieb in Verbindung getreten ist.

Vor diesen Fragestellungen schrecken viele Anbieter zurück, weil sie Angst haben, Negatives vom Verbraucher zu erfahren. Doch das ist es, was ein Vertriebsmitarbeiter wissen und in seiner Verkaufsstrategie beachten muss! Sie sollten einen einzigen Erfolgfaktor in Bezug auf die Analyse von Kunde und Nachfrage kennen: Beginnen Sie immer mit "allgemeinen" Fragestellungen über das Untenehmen. Am Ende stehen die konkreten Fragestellungen zu den Produkt- oder Lösungsfragen.

So könnte die Abfolge der typischen Fragestellungen aussehen: Wohin gehen Sie in drei Jahren mit Ihrem Unternehmens? Was sind Ihre Voraussetzungen für das Projektmanagement? Was sind Ihre Voraussetzungen für die xy-Schnittstelle? "Sie antworten: "Ja, das passt." "Kundenreaktion: "b a c" Basierend auf den kundenindividuellen Vorgaben können Sie nun die kundenindividuellen Lösungsmöglichkeiten darstellen.

Verwenden Sie ein einzelnes Formular, ein Whiteboard oder ein Flexchart und arbeiten Sie mit dem Auftraggeber zusammen, um die kundenindividuelle Gesamtlösung zu entwickeln. Lassen Sie diese Gesprächsphase mit einer individuellen Problemlösung für den Auftraggeber zurück. Schliessen Sie Ihre Lösungsdarstellung einmalig mit der Fragestellung ab, die aus Kundensicht für den Einsetzen Ihrer Anwendung sprechen.

Bei Verkaufsschulungen stellen wir immer wieder fest, dass sich nur sehr wenige Vertriebsmitarbeiter die Zeit für eine Zusammenfassung der Verhandlungsergebnisse und der bevorstehenden Handlungsfelder und deren Abstimmung mit dem Auftraggeber nehmen. In der Regel sind es nur wenige. Doch ohne eine eindeutige Festlegung der weiteren Vorgehensweise überlässt man den Verkauf dem zufälligen Unterfangen. In der Diskussion wurde beschlossen, dass der Vertriebsmitarbeiter dem Käufer bis spätestens Freitags nÃ??chste Wochen ein entsprechendes Gebot zur VerfÃ?gung stellen soll.

Man fragt sich bereits, bis wann die Dokumente beim Auftraggeber innerbetrieblich besprochen werden, um zusammen einen idealen Folgezeitpunkt (telefonisch oder persönlich) bestimmen zu können. Sammeln Sie jetzt wichtige Erkenntnisse! Weil Sie nun die Möglichkeit haben, eine individuelle Beurteilung Ihres Haupt-Ansprechpartners für das Verkaufsgespräch zu bekommen. Was ist aus seiner Perspektive aus dem Dialog geworden?

Bei dieser Einführungsfrage kommen Sie zu wichtigen Informationen: über das Geld, den Konkurrenzkampf und die tatsächlichen Auswahlkriterien des Verbrauchers. Wenn man diese Frage im konkreten Gesprächsthema vor dem zusammengestellten Team stellt, wagt sich nur sehr vereinzelt jemand aus der Tarnung und bezieht zu diesen Themen Position. Vergiss den traditionellen Vertriebsprozess!

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