Preisverhandlungen Führen

Führende Preisverhandlungen

aber sogar notwendig, um mit Absicht zu verhandeln: Die Preisverhandlungen sind die Klasse der Gespräche des Königs, die Sie als Selbständiger früher oder später führen müssen. Käufer geben 7 Tips für die Verhandlung von Poker. Nicht nur im B2B-Bereich werden Gespräche in der Regelfall von demjenigen gewonnen, der mit einem deutlicheren Ergebnis in den Härtetest geht und selbstbewusst auf die Taktikspiele des Gegners anspricht. Die sieben Ratschläge des versierten Einkaufsmanagers Horst Bayer an die Vertriebsmitarbeiter, wie sie ihre Verhandlungschancen verbessern können. In Preis- und Auftragsverhandlungen im B2B-Bereich steht der Vertriebsmitarbeiter und der Käufer in der Praxis unter hohem Leistungsdruck, da beide Parteien in der Praxis oft vordefinierte und zum Teil sehr unterschiedliche Verhandlungs- ziele anstreben.

Daher ist es nicht unehrlich, sondern notwendig, die Gespräche absichtlich zu führen: Dazu ist es unerlässlich, sich im Voraus darüber im Klaren zu sein, dass die Verhandlung in der Regel von denen gewonnen wird, die eine sehr eindeutige und objektive Vorgehensweise verfolgen und bestens gerüstet sind. Was nicht mit der Realität übereinstimmt, ist die Idee, dass sich beide Parteien in der Verhandlung immer gerecht benehmen.

In vielen Gesprächskonstellationen muss sich der VerkÃ?ufer rasch von einem gewinnbringenden Kuschelkurs, der in der Regel gefakt wird, trennen. Die Preis- und Auftragsverhandlungen im B2B-Bereich sind in der Regel so vielschichtig und vielschichtig, dass man mit einem trainierten, weitestgehend einheitlichen Auftreten kaum zum Erfolg kommt. Derartige Verhandlungsführer entstehen - zumeist über viele Jahre - durch kontinuierliche Beobachtung und Untersuchung der Gesprächspartner sowie durch kritische Reflexion des eigenen Handelns und Wirkens.

Der Ausbruch aus der Ich-Perspektive, unserer Lieblingsperspektive, öffnet eine ganz neue Dimension der kreativen Idee, um eine einheitliche Verhandlungsgrundlage zu kreieren und die Verhandlungsführung zum Ziel zu führen. Wenn sich Käufer mit ihren Bedarfen und als Mensch wahrgenommen und begriffen fuehlen, dann wollen sie mit ihrem Ansprechpartner eine gemeinschaftliche Loesung ausarbeiten.

Kernaufgabe des Vertriebsmitarbeiters ist es, ein Wertbewusstsein für die Problemstellung des Käufers zu schaff. Mit einem kundenindividuellen Verkaufsargument muss er den Käufer davon überzeugt werden, dass es für ihn und sein Untenehmen günstiger ist, das Erzeugnis x oder die Leistung y von ihm und nicht von einem Mitbewerber zu beziehen - auch wenn der Verkaufspreis etwas überhöht ist.

Mit zunehmender Handlungssicherheit eines Verkäufers in diesem Punkt ist es für den Käufer umso schwieriger, auf Preissenkungen zu bestehen oder den Zuschlag an einen Mitbewerber zu erteilen. Wird das Verhandeln schwierig, z.B. weil der Käufer einen wirklichen Streitpunkt adressiert oder eine Fragestellung gestellt hat, auf die der Käufer unwillkürlich keine zufriedenstellende Lösung kennt, dann verhalten sich viele Anbieter ausweichend.

Dies " verärgert " die Käufer und kann zu einem Vertrauensverlust in entscheidende Verhandlungspositionen und damit zu einem Auftragsverlust führen. Weist ein Anbieter ein solches Ausweichmanöver auf, so kommt der Käufer daraus zu dem Schluss: Dieser Anbieter - der auch sein Haus vertritt - flieht auch, wenn es nach Vertragsabschluss zu Problemen in der materiellen Kooperation kommt.

Dies bedeutet, dass er und sein Betrieb immer eine Ausrede haben werden, anstatt unsere Anliegen und Problemstellungen ernst zu nehmen und zu akzeptieren. Also läßt der Händler uns in Ruhe. Vertriebsmitarbeiter bemühen sich oft, den "schlechten" Käufer zu überbrücken und suchen vielmehr den Dialog mit den Fachbereichen. Kein Käufer kann dies dulden.

Er wird also alles in seiner Macht Stehende tun, damit der Händler so schnell wie möglich "auf Grund läuft". In der Regel begründet der Anbieter seine Kaufverweigerung mit dem Argument: "Die Käufer haben keine technischen Kenntnisse". Die heutigen Käufer sind zumeist Fachleute, die aufgrund ihrer Schulung und Erfahrungen die technischen VorgÃ??nge und AblÃ?ufe sehr gut kennen. Wenn Sie ein Händler sind, sollten Sie so schnell wie möglich den direkten Draht zur Einkaufsabteilung aufsuchen.

Die Vertriebsmitarbeiter sollten dann ihre Ansprechpartner in den Fachbereichen klug fragen: "Wer aus dem Bereich Beschaffung ist dafür verantwortlich? Im Rahmen von Auftragsverhandlungen, insbesondere im B2B-Bereich, geht es oft darum, eine strategisch wichtige Kooperation zu schließen, d.h. die Voraussetzungen für eine langfristig angelegte Kooperation zu schaffen. Wer eine strategisch wichtige Beziehung zu einem bestimmten Abnehmer sucht, muss mehr als nur die dringenden Bedürfnisse des Abnehmers erfüllen können.

Überzeuge als Verkäuferin die Käufer, dass dein Haus über diese Merkmale und Fähigkeiten verfügt. Für sie ist es wichtig, dass sie diese haben. Er muss das für sein Untenehmen beste Verhandlungsergebnis erwirtschaften. Es ist daher für sie - wie für Vertriebsmitarbeiter - üblich, mitunter bestimmte Kunstgriffe anzuwenden, um dieses Ergebnis zu erringen. Weil dies genauso Teil der Verhandlungen ist wie die "taktischen Fouls" bei Fußballspielen.

Verkäufern müssen die "taktischen Fouls" der Käufer bekannt sein und einordnen. Gelingt dies nicht, wird er vom Käufer als schwacher und nicht sehr durchsetzungsfähiger Mensch bezeichnet - auch nicht in seinem eigenen Betrieb. Dementsprechend hat er den Veräußerer von nun an zu behandeln. Der ehemalige Einkaufsmanager Horst Bayer schult heute Vertriebsmitarbeiter in Preisverhandlungen als Senior Consultant und Trainer bei Peter Schreiber & Partners, einer auf B2B fokussierten Verkaufsberatung.

Als In-House Seminar, zugeschnitten auf Ihre Verkaufsziele und Ihr Unternehmertum, war er zuletzt als Einkaufs- und Logistikleiter bei einem Automobilzulieferer tätig!

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