Projekte Akquirieren

Akquirieren von Projekten

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Akquisition von Projekten: 13 Praxisstrategien aus der Umsetzung

Kein Problem ohne Akquisition kein Problem - ohne Problem kein Problem. Dies ist die Tatsache in Betrieben, die projektbezogene Leistungen bereitstellen. Viele Verkaufsprofis behaupten, dass Akquisition eine Art und Weise oder wenigstens ein Handwerksberuf ist und dass sie viel Fingerspitzengefühl und Erfahrungen erfordert - und in der Regel auch ein wenig GlÃ? Aber für eine gelungene Akquisition benötigt man nicht nur ein gutes Gefühl, sondern auch die richtige Vorgehensweise ist entscheidend.

Nachfolgend werden unterschiedliche Akquisitionsstrategien dargestellt und ausgewertet. Grundlage für die Erläuterungen sind meine langjährigen Erfahrungswerte in Dienstleistern mit projektbezogenem Geschäft (z.B. Multimedia-Agenturen, Werbefirmen und IT-Systemhäusern). Prinzipiell gilt dies aber auch für andere Firmen und Gewerbe. Adressaten der Handlungsempfehlungen sind Entscheidungsträger in neuen Fachbereichen und Projektleiter sowie alle an der Akquisition beteiligten Parteien.

Um den Erwerb zu vereinfachen oder überhaupt erst zu möglich zu machen, gibt es einige Randbedingungen, die ungeachtet der eingeschlagenen Vorgehensweise eingehalten werden sollten. Das Standard-Repertoire der Firmen umfasst nun unter anderem Vorträge, Produkteblätter, Literaturhinweise, Fallstudien, Jahresberichte und publizierte Analysen. Darüber hinaus bieten viele Firmen ihren potentiellen neuen Kunden die Möglichkeit, mit befriedigten Partnern und bestehenden Kunden in Verbindung zu treten.

Eine Firma sollte für sich selbst die geeigneten Repräsentationsmöglichkeiten wählen und diese fachgerecht einsetzen. Wichtig für eine gelungene Akquisition ist die "Chemie" zwischen dem Auftraggeber und dem Innendienstmitarbeiter oder dem Team. Die Überlegung, welcher Mitarbeitende aufgrund seiner Person am besten zu dem Kontaktperson oder Entscheidungsträger auf Seiten des Auftraggebers paßt, ist durchaus angebracht.

Diese Mitarbeiterin kann bei der weiteren Beschaffung zugeordnet werden. Das Aussehen, das Sexualleben oder die Unterhaltung des Kunden kann einen bewusst oder unbewusst ausgeübten Einfluß auf andere potenzielle Abnehmer haben.

In zehn Schritten vom Projektverkauf bis zur Projektakquisition

Projektverkauf (auch Projektverkauf genannt) bezeichnet die Aufgabenstellung, Projekte zu akquirieren, die durch einmalige, zumeist werthaltige Investitionen von Kunden anfallen. Beim Projektverkauf können zwischen Nachfrage und Bestellung mehrere Wochen oder sogar Jahre liegen. Im Projektverkauf werden Sie gefragt, wenn Sie sicher sind, dass Sie Großprojekte (vielleicht für Sie ab EUR 1.000, für einen anderen Reader ab EUR 1.000 oder wie hoch der Auftragswert auch sein mag) sicher und mit höchster Qualitätsstufe umsetzen können.

Hochwertige Kundenbeziehungen sind das A und O. In der Projektvermarktung lohnt es sich, dass Sie sich ständig um Ihre Kundinnen und Servicekunden kümmern, denn nur dann sind Sie einer der Ersten, der von einem bevorstehenden Grossprojekt erfährt. Wenn Sie wissen, dass ein Kunde im Begriff ist, eine Beteiligung zu tätigen, ändert sich Ihr Vertriebssystem vom Kundenverkauf zum Projektverkauf.

Mit den nachfolgenden zehn Schritten wollen wir Ihnen dabei behilflich sein, Ihren Projektverkauf effizienter zu machen und grössere Projekte (Kauf einer Maschinen, Bau einer Fabrik oder eines Betriebsgebäudes, grosses Softwareprojekt, etc.) zu unterstützen. im nicht fortgeführten Objektgeschäft. Wenn Sie Ihre Gewinnchancen für einen Großauftrag signifikant erhöhen wollen, sollten Sie diese Maßnahmen anwenden.

Dein zukünftiger Gast muss dich erkennen (und du kennst deinen Kunden!). Erst wenn Ihr Auftraggeber weiss, welche Kompetenz Sie im Bereich des Projektgeschäfts zu haben haben, kann er Sie/Ihr Unternehmertum bei einem bevorstehenden Vorhaben in Betracht ziehen. Selbst wenn kein Projektauftrag in der Pipeline ist, was im Regelfall der Fall ist, müssen Sie regelmässig mit Ihrem Auftraggeber sprechen. Dies kann je nach Kundenwunsch einmal bis zu mehrmals im Jahr erfolgen.

Nach wie vor ist in dieser Zeit der kundenorientierte Verkauf mit dem Bestreben, sich frühzeitig über ein Investitionsprojekt zu informieren, um bereits in der Projektvorphase mit dem Projektverkauf zu beginnen. Erstellen Sie eine Projekteliste. Sie ist das Herzstück Ihres Projektvertriebs. Auf Basis der Projekteliste werden alle Projekte regelmässig, z.B. einmal im Monat, mit den Projektbeteiligten (Verkaufszentrum) besprochen.

Im Projektverzeichnis finden Sie alle Ihnen bekannten Projekte, die im Projektverkauf projektbezogen durchgeführt werden. Seitens Ihres Auftraggebers muss das für das Investitionsprojekt zuständige Projektteam (Buying Center) darüber befinden, von welchen Anbietern die Geschäfte angefordert werden sollen. So werden beispielsweise folgende Angaben zu Ihrem Betrieb angefordert: Nach Beendigung der Qualifikation sendet Ihr Auftraggeber die Angebote an die auf seiner Angebotsliste stehenden Bieter.

Sie können nur die Mittel zur Verfügung stellen, um das Angebot zu erstellen und alle Anforderungen des Auftraggebers zu befriedigen. Insbesondere in dieser Zeit wird es zu Gesprächen mit dem Auftraggeber und seinen MitarbeiterInnen kommen. Die Projektverkäufe laufen auf Hochtouren. Für die Zukunft ist es wichtig. Nutze diese Chance und frage so viel wie möglich nach dem Objekt. Welche Personen sind die Agenten im Einkaufszentrum und was sind ihre Aufgaben?

Sowie viele andere Fragestellungen, wie sie sich aus den Dokumenten und dem Arbeitsumfeld der jeweiligen Objektkonstellation ergaben. 5. Stufe im Projektverkauf: Follow-up! Sie haben mit erheblichem Zeit- und Kostenaufwand Ihr eigenes Leistungsangebot aufgesetzt. Der Projektverkauf bedeutet nun, weiter den Zugriff auf die Agenten des Auftraggebers zu haben. Allzu oft sehe ich Firmen, die in dieser bedeutenden Zeit in einen echten Tiefschlaf untergehen.

"Die Kundin kann ich nicht stören. Zeig dem Auftraggeber, wie bedeutsam er für dich ist. Es muss das Gefühl haben, dass Sie sehr an der Umsetzung des Projekts beteiligt sind. Dies ist auch das, was den Projektverkauf so geschickt macht. Antwort: Finden Sie heraus, wie Ihr Vorschlag beim Verbraucher anklingt. Und wann kannst du ihm dein Vorschlag erklären?

Was ist der Weg des Auftraggebers, bis er sich für die Bestellung ausspricht? Sämtliche Daten werden erfasst und protokolliert - vorzugsweise in Ihrer Projekteliste (siehe Punkt 2) oder im Anhang. Bei Ihnen im Betrieb sind mehrere Personen an dem Vorhaben oder der Offerte beteiligt (Verkaufszentrum). Überzeugen Sie und heben Sie die Vorzüge Ihres Angebots hervor.

Denke und handle aus der Perspektive des Konsumenten. Erfahren Sie den Kundennutzen: Offer Vorteile: die besonderen Merkmale Ihrer Angebotstechnologie, Ihr Konzept, Kundenvorteile: der Vorteil, den der Kunde und sein Betrieb aus Ihrem Offertkonzept ziehen. Erfassen Sie die gemeinsamen Vorteilargumente Ihres Angebots in der Projekteliste und deren Anhänge.

Projektverkauf bedeutet, die Vorzüge Ihres Angebots bei allen Teilnehmern im Einkaufszentrum richtig zu positionieren. Wie bei Ihnen hat Ihr Kunde mehrere Personen aus unterschiedlichen Projektbereichen und der Entscheidungsfindung für die Auftragsvergabe (Einkaufszentrum). Versuche herauszufinden, wo diese Angestellten Engstellen und Schwierigkeiten haben.

Platzieren Sie Ihre Mitarbeitenden bei exakt den Agenten im Einkaufszentrum, mit denen sie eine gute Geschäftsbeziehung haben. Der Austausch der Ergebnisse im Einkaufszentrum erfolgt durch die Menschen und macht die gut positionierten Auseinandersetzungen zu ihren eigenen. Wir sprechen von bewährten Vertriebstechniken wie Value Selling und Consultative Selling, die den hervorragenden Projektumsatz begründen.

Der Kunde kauft keine Ware oder Dienstleistung, sondern was die Ware und Dienstleistung für ihn kann. Der Kunde will keine Viertel-Zoll-Bohrer mit Mittelspitze, doppelter Schneide, poliert mit gelöteten Hartmetallspänen. Der Kunde will nur saubermachen. Dies ermöglicht es dem Unter-nehmen, einen Wettbewerbsvorsprung zu erlangen und damit das Risiko zu minimieren oder besser zu kontrollieren, die Prozessabläufe des Auftraggebers zu verbessern, Verpflichtungen wie Fristen - Aufwand - Leistung - Qualität zu erfüllen und zu erfüllen.

Beratender Verkauf = Beratender Verkauf? Im Bereich des Beratenden Verkaufs beschäftigt sich das Verkaufszentrum eingehend mit den Teilnehmern im Kaufen. Was sind seine Problemstellungen und Flaschenhälse und welche Lösungen bieten ihm mein Unternehmen und mein Angeboten? Dies ist auch der Projektverkauf. Die Expertin ist lange Zeit still und läßt das Einkaufszentrum sprechen.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass innerhalb des Buy Center-Teams Unterschiede auftreten - in der Regel eine angenehme Ausgangssituation für den Provider und seine Einwände. Du hast den Zuschlag erhalten. Dadurch wird das Gefühl des Zusammenseins und der Glaube an das Unternehmertum gestärkt. Überblick über die Beitragsreihe "Basics im Vertrieb" Telefonakquisition: "Erstkontakt zum passenden Mitarbeitenden beim Kunden" Telefonakquisition: "Folgekontakte zum zuständigen Kontakt beim Kunden" Angebotsvorbereitung - Wie erzeuge ich ein Offerte?

Überblick über die Beitragsreihe "Sales for advanced users" Vermarktung und Verkauf - Der Weg zum Verbraucher!

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