Seminar Vertriebssteuerung

Verkaufsmanagement-Seminar

Ein Seminar in Hannover, z.B. durch Zielvereinbarung, zeigt, wie Kennzahlen des Vertriebscontrollings im Vertriebsmanagement helfen. Im Seminar "Vertriebscontrolling: Verstehen - Bauen - Anwenden" lernen Sie die wichtigsten Aspekte eines modernen Vertriebscontrollings kennen. Seminarschwerpunkt "Erfolgreiches Vertriebsmanagement in digitalen Zeiten".

Vertriebsmanagement (Seminar) Akademische Abteilung der RUB

Vertriebsmanagement bedeutet: die Ausrichtung aller Tätigkeiten und Mittel einer kunden- bzw. ergebnisorientierten Verkaufsorganisation auf die Akquisition und nachhaltige Sicherung von marktkompetenten und potenzialstarken Neukunden. Die Konsistenz des Auftragseingangs zur Erreichung der Umsatz- und Ergebniserwartungen des Konzerns erfordert ein hohes Maß an Vertriebsmanagement: Eine bedarfsgerechte Konzeption und Verknüpfung von Vertriebsorganisationsformen und Vertriebskanälen, die Festlegung von qualitativen und quantitativen Steuerungsgrößen für gezielte Verkaufsaktivitäten, die rechtzeitige Verifizierung der Soll-Erfolgsziele, die Auswertung aufgetretener Planabweichungen, die Bereitstellung zuverlässiger Befunde für erforderliche Kursregelkorrekturen.

1. Tag: 2. Tag: 3. Tag: Dieses Seminar richtet sich sowohl an Neueinsteiger als auch an versierte Vertriebsmitarbeiter: Ihre fachliche Qualifikation wird durch einen Vorgespräch im Seminar Berücksichtigung finden! Der Lehrgang Vertriebsmanagement kann auch als Modul 4 des Zertifikatslehrgangs Verkaufsingenieur VDI durchlaufen werden.

Schlüsselzahlen für das Sales Controlling - Seminar Sales Controlling in Hannover

Gutes Verkaufscontrolling gibt Aufschluss über die strategischen Entscheide im Verkauf und das operative Verkaufsmanagement. In einem Seminar in Hannover lernen Manager aus Sales und Consulting, welche Schlüsselzahlen, Auswertungen und Werkzeuge dafür relevant sind. Im Verkaufscontrolling werden Kennziffern bereitgestellt, die unter anderem zur Überwachung des Erfolgs von Verkaufsmitarbeitern verwendet werden. Diese Indikatoren sind im Zusammenhang mit der Zielvereinbarung und der Messung von variablen Vergütungskomponenten von großer Relevanz.

So können z. B. die Kennziffern für den strategisch wichtigen Teil des Vertriebssteuerns aus der Betrachtung der Balanced Scorecard-Perspektiven "Märkte", "Kunden", "Prozesse" und "eigene Lern- und Wachstumsfähigkeiten" abgeleitet werden. Diese sind in der Zielvereinbarung mit Vertriebsleitern von herausragender Bedeutung. Hier fungieren sie als Indikatoren für die Zielvereinbarung. In der betrieblichen Vertriebssteuerung werden die Kennziffern für die kurzfristige Vertriebssteuerung verwendet.

So kann z.B. das Vertriebssteuerung die Besuchshäufigkeit auf einer Fachmesse ermitteln und so im Vorjahresvergleich ein erstes Resultat über den Veranstaltungserfolg liefern. Inwiefern sich ein Messestand jedoch in Form eines Kosten-Nutzen-Verhältnisses auszahlt, lässt sich nur durch zusätzliche mengenmäßige und qualitativen Kennziffern feststellen.

Quantitative Indikatoren sind z.B. die Häufigkeit der Neukontakte, die tatsächliche Häufigkeit der aus diesen Kontakten resultierenden Bestellungen oder die Größe des Bestellvolumens. Als Beispiel für eine Qualitätskennzahl dient der Aufmerksamkeitsgrad eines Produktes oder eines Unter-nehmens. In dem Seminar in Hannover lernt der/die TeilnehmerIn weitere praktische und für das Vertriebsmanagement geeignete Kennziffern kennen. Zum Beispiel die folgende Tabelle.

Darunter fallen sowohl quantitativ als auch qualitativ. Ausdrucksstarke Qualitätsindikatoren sind z.B. die Erhöhung der Verbraucherzufriedenheit oder die Verringerung von Beschwerden im Vorjahresvergleich. Wenn solche Indikatoren in den Zielvereinbarungen eingesetzt werden, tragen sie hervorragend zum Vertriebsmanagement bei. Der zwischen den Jahreszielvereinbarungen stattfindende Meilensteingespräch ist gut geeignet, die Kennziffern des Vertriebcontrollings zur Abweichungssteuerung zu nutzen.

Mit dieser Überwachung können Überschreitungen der Umsatzziele frühzeitig aufgezeichnet werden. Neben der Vereinbarung ehrgeiziger Umsatzziele ist dies eines der Hauptziele des betrieblichen Vertriebssteuerns. In einem Seminar in Hannover lernen die Teilnehmenden, wie die Potentiale des Vertriebes durch aktives Vertriebsmanagement mit Hilfe von geeigneten Kennziffern bestmöglich genutzt werden können. Mit dem Seminar Sales Control in Hannover werden Fach- und Führungskräfte aus dem Bereich des Controllings und des Verkaufs angesprochen.

Zielsetzung des Trainings ist es, den Teilnehmerinnen und Teilnehmer in kürzester Zeit einen guten Überblick über die Methodik des Sales -Controllings zu vermitteln. Dieses Seminar wird am 26.09.2011 in Hannover stattfinden. Am 26. Oktober 2011 finden weitere Fachseminare zum Vertriebssteuerung in Köln, am 14. November 2011 in München und am 22. November 2011 in Leipzig statt.

Auf der Website von WOLF Management Consulting and Trainigs Seminars and Trainigs and Trainigs findet man Schulungen zu vergleichbaren Fragestellungen in Marketing und Verkauf. Falls Sie mit einem Fachmann über Sales Controlling sprechen wollen, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren.

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