Strategischer Vertrieb

Der strategische Vertrieb

Strategische Verteilung: Was heißt das? Strategische Verteilung: Was heißt das? Beim Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten im B2B-Sektor wird dies oft als "strategischer Vertrieb" bezeichne. Anderen fällt dies ernüchterter auf und stellt sich die Fragen, was "strategischer Vertrieb" überhaupt sein sollte. Der strategische Vertrieb beruht auf gewissen Gesetzen.

Sie werden vor allem dort eingesetzt, wo es um mehrstufige Verkaufsprozesse für erklärungsbedürftige Artikel geht. Dabei handelt es sich um Verteilungsprojekte mit mehr als einer involvierten Personen. Strategien stehen immer an erster Stelle vor Taktiken. Und ohne den Strategierahmen ist jede Vorgehensweise nutzlos. Das heißt für den Bereich Strategischer Vertrieb: Natürlich müssen Sie auch als strategischer Vertriebsmitarbeiter mit Ihrem Angebot vertraut sein.

Sie müssen in der Regel in der Lage sein, ein korrektes Kaufgespräch zu haben. Sie sollten in der Regel eine Vorstellung geben können, bei der das Publikum nicht sofort einschläft. Aber strategischer Vertrieb ist mehr. Umso mehr man die Verkaufsaktivität als "mehrschichtig" oder "mehrdimensional" beschreiben kann, umso mehr geht sie in die richtige Ausrichtung des strategischen Vertriebs. Im Rahmen ein und desselben Verkaufsprojekts kann ein Verkaufsgespräch für ein und dasselbe Erzeugnis in zwei oder mehreren ganz verschiedenen Szenarien im 2. und 3. Bereich des B2B-Bereichs geführt werden.

Eine Verkaufsbesprechung mit einem Benutzer sollte anders geführt werden als mit einem Entscheidungsträger. Wenn es im Rahmen des Projekts einen "Portier" gibt, sollte sich der Auftragnehmer über seine Aufgabe und seine Aufgabe im Klaren sein. Darauf sollte das Verkaufsgespräch, der Auftritt, die Vorgehensweise abgestellt werden. Das heißt im Klartext, dass es für den Geschäftsbereich Strategischer Vertrieb kein One-Fit-for-All-Verkaufsgespräch gibt.

Taktikverkäufer verbringt so viel Zeit wie möglich mit dem Auftraggeber. Es geht darum, so viele wie möglich in Kontakt mit dem Verbraucher zu treten. Die Regel lautet: Je mehr Kontakt zum Verbraucher, umso mehr Angebote. Auch die strategischen Vertriebsmitarbeiter sollten einen anderen Ansatz verfolgen: Mit zunehmender Anzahl von Kundenkontakten steigt die Eintrittswahrscheinlichkeit einer Transaktion. Aber auch die strategischen B2B-Außendienstmitarbeiter sollten eine strenge Prioritätensetzung einhalten.

Dies gilt nicht nur für die individuellen Verkaufsprojekte, sondern auch für die unterschiedlichen Kontaktpersonen innerhalb eines Verkaufsprojekts. Dieser Zeitpunkt sollte nicht als unterlegen oder für den Veräußerer missbraucht betrachtet werden, sondern sollte vielmehr entschlossen geplant und geschätzt werden. Zu diesem Zweck werden nicht nur alle und viele von ihnen, sondern auch die passenden benötigt:

Der Trend geht heute mehr in die richtigeichtung, dass zu viele Daten gesammelt und irgendwoher im Nirvana zwischengelagert werden. Es geht aber wirklich um die wirklich nützlichen Erkenntnisse, und diese Erkenntnisse sollten dann auch verwertbar sein, d.h. leicht erreichbar und zugreifbar, oder zur Verfügung gestellt werden. An wen sollten welche Daten weitergegeben werden und wo werden sie aufbewahrt?

Wo treffen Angaben zu Wettbewerbern, Verbrauchern, Märkten und Produkten zusammen und wie werden sie verarbeitet? Deshalb ist das Informations-Management heute ein zentrales Anliegen - auch und gerade im Vertrieb. Das Vorhandensein der passenden Fachinformationen zur rechten Zeit kann den Auf- oder Abbau eines Verkaufsprojekts leicht bestimmen und kostet daher viel Zeit.

Das strategisches Denken sollte sich auch in der Erfassung von Schlüsselzahlen wiederfinden. Dabei sind natürlich die klassischen Kennziffern wie der Absatz, die Stückzahl, der erzielte Deckungsbeitrag, die Zahl der Neukundenkontakte oder die Konversionsrate von der Darstellung bis zum Auftragseingang sehr bedeutsam. Zudem konnte der geschäftsstrategische Teil der Verkaufsarbeit im Rahmen des Geschäftsfeldes Geschäftsfeld strategischer Vertrieb auch durch die Erfassung spezifischer Kenngrößen erkannt werden:

So könnte z. B. der Zeitaufwand für die Suche nach relevanten Erkenntnissen ein interessantes Indiz sein. Dies könnte in Verbindung mit z.B. der Konversionsrate von Darstellung zu Bestellung oder den nicht produktiven Reisezeiten pro Verkaufsprojekt ein interessantes Indiz als Basis für die Verkaufssteuerung sein. Dies gilt sowohl für den Privatsektor als auch für alle berufsbezogenen Angelegenheiten.

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