Systematische Neukundengewinnung B2b

Gezielte Akquisition von Neukunden B2b

die ich systematisch gepflegt habe. Setzen Sie neue Technologien systematisch im Vertrieb ein. Hauptsächlich im B2B-Bereich Herausforderung bei der Gewinnung von Neukunden: Im B2B-Bereich neue Kunden zu gewinnen, bedeutet in der Regel, Wettbewerber zu verdrängen. Auch bei vollen Auftragsbüchern - systematische Neukundengewinnung.

Gezielte Gewinnung von Neukunden im Geschäft

Im folgenden Artikel wird ein pragmatischer Ansatz zur Entwicklung rationaler Zielsetzungen für die Herleitung einer geeigneten Unternehmensstrategie zur Gewinnung von Neukunden durch den Verkauf im Business-to-Business vorgestellt. 1 ] DANNENBERG, H./ZUPANCIC, D.: Top Performance im Vertrieb: Optimierung im Verkauf und im Customer Management, Wiesbaden 2008[2] DUDERSTADT, S.: Wertorientiertes Vertriebsmanagement durch Integriertes Sales Controlling, Wiesbaden 2006[3] HELMKE, S.: Eine simulationsbasierte Methodik für Plan-Entscheidungen im Customer Management, Paderborn 2002[4] HENN, H.

Verkaufsprozess: Mit Systemkompetenz zum Verkaufserfolg, in: Verkaufsgeschäft, H. 7, Wiesbaden 2007, S. 34 - 36 [5] KLEIN, A.: Modernste Controlling-Instrumente für Markt und Verkauf, München 2010[6] UEBEL, M.: Ein Leitbild zur Kontrolle der Kundenabwicklung im vertriebsmanagment, Paderborn 2004[7] WINKELMANN, P.: Vertriebskonzept und Vertriebskontrolle, Vierte Ausgabe, S. 1, 2009[6] KLEIN, A.: MODERNES Controllinginstrument für Werbestrategie und Verkauf, München 2010[7] W

Muenchen 2008.

Gezielte Gewinnung von Neukunden im Geschäft

Im folgenden Artikel wird ein pragmatischer Ansatz zur Entwicklung rationaler Zielsetzungen für die Herleitung einer geeigneten Unternehmensstrategie zur Gewinnung von Neukunden durch den Verkauf im Business-to-Business vorgestellt. 1 ] DANNENBERG, H./ZUPANCIC, D.: Top Performance im Vertrieb: Optimierung im Verkauf und im Customer Management, Wiesbaden 2008[2] DUDERSTADT, S.: Wertorientiertes Vertriebsmanagement durch Integriertes Sales Controlling, Wiesbaden 2006[3] HELMKE, S.: Eine simulationsbasierte Methodik für Plan-Entscheidungen im Customer Management, Paderborn 2002[4] HENN, H.

Verkaufsprozess: Mit Systemkompetenz zum Verkaufserfolg, in: Verkaufsgeschäft, H. 7, Wiesbaden 2007, S. 34 - 36 [5] KLEIN, A.: Modernste Controlling-Instrumente für Markt und Verkauf, München 2010[6] UEBEL, M.: Ein Leitbild zur Kontrolle der Kundenabwicklung im vertriebsmanagment, Paderborn 2004[7] WINKELMANN, P.: Vertriebskonzept und Vertriebskontrolle, Vierte Ausgabe, S. 1, 2009[6] KLEIN, A.: MODERNES Controllinginstrument für Werbestrategie und Verkauf, München 2010[7] W

Muenchen 2008.

Die Gewinnung von Neukunden ist das oberste Selbstverständnis.

Die Neukundengewinnung ist für die meisten deutschsprachigen B2B-Entscheider das oberste Gebot der Marketingmaßnahme. Zahlreiche Firmen beteiligen sich an solchen Aktionen. Diesem Statement schließen sich 81% der Marketing- und Verkaufsentscheider in Deutschland an, so die Studie der Deutsche Börse Interactive zum Themenbereich "Die Wichtigkeit und Effektivität einer kompetenten B2B Leadgenerierung".

Interne Massnahmen bringen jedoch oft noch nicht die erwünschten Ergebnisse; es fehlt Unternehmern an konkreter Interessen-, Qualitäts- und Entscheidungsfähigkeit für die gewinnen Lead. In Verbindung mit der Dezentralisierung haben sich auch die Einkaufsprozesse der (potenziellen) Abnehmer geändert. 88 Prozentpunkte der Teilnehmer verfolgten in erster Linie das Bestreben, mit ihren Marketingmassnahmen neue Kundschaft zu gewinnen, was sich auch in einer entsprechend hohen Nutzung des Marketingbudgets widerspiegelt:

Etwa 63 Prozentpunkte geben an, dass ein erheblicher Teil des Etats in Massnahmen zur Neukundengewinnung gesteckt wird. Dafür gibt es viele Chancen - dank der zunehmenden Internationalisierung ist die gezielte Kundenansprache jedenfalls fachlich von großer Diversität. In dem Artikel "Neue Techniken gezielt im Verkauf einsetzen" wird die Rainer Elste und Lars Binckebanck machen in der Sales Management-Bewertung Nr. 1/2016 verdeutlicht, wie Firmen "die von ihren Auftraggebern benötigten Daten mit Hilfe der neuen Techniken noch gezielter und kundenorientierter (und damit effektiver) kommunizieren und sich von traditionellen Kommunikationsabläufen (z.B. führende Industriemessen) emanzipieren":

Allerdings weisen die Herren auch darauf hin, dass der Zusatznutzen der neuen Techniken aus Sicht der Verbraucher immer mehr über den direkten Einflussbereich der Lieferanten hinausgeht. Hierfür sind neue unternehmerische Lösungen gefragt: "Marketing, Sales und Aftersales müssen näherrücken. "In derselben Nummer von Sales Mangage Management Reviews verdeutlichen die Resultate der A.T. Kearney-Studie "The Future of B2B Sales" die Herausforderung, die die Dezentralisierung für den B2B-Sektor bis 2014 darstellen wird: "Die Kundschaft erweitert ihre Einkaufskompetenz und nutzt ihre Kaufkraft konsequent zu ihren Gunsten ", mahnt das Autorenpaar Martin Handschuh und Christian Gebhardt in ihrem Artikel "How digitalization is changing B2B sales.

Beispielsweise haben einige führende B2B-Unternehmen auch neue Konzepte zur Gewinnung von Neukunden erarbeitet, wie z.B. das sogenannte Influencer-Marketing, das sich nicht nur an die B2B-Kundschaft, sondern auch an die Allgemeinheit wendet - was wiederum die öffentliche Wahrnehmung der Gesellschaft beeinflusst. Welche Erfolge solche Messungen erzielen können, haben Handschuh und Gebhardt bei unterschiedlichen Firmen beobachtet: "Best-in-Class Companies erwirtschaften das 2,4-fache ihres durchschnittlichen Umsatzvolumens durch Influencer-Marketing oder durch die Schaffung von "must-have"-Situationen mit einer hohen Begehrensbereitschaft, so dass die Kundschaft denkt:

'" Gerade im Digitalisierungszeitalter ist das Erwecken von Begehren eine äußerst effektive Marketingmassnahme.

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