Telefonakquise beispiel

Beispiel für eine Telefonerfassung

Praktisches Beispiel: Anrufeintrag für das Telefonat des Entscheidungsträgers. Akquisitionsplanung: Ein einfach zu implementierendes Praxisbeispiel Kennt man die Einzelschritte, wird alles einfacher. Du weißt, dass ein regelmäßiger telefonischer Kontakt mit den Verbrauchern von Bedeutung ist. Du kannst keine weitere Std. pro Tag bekommen.

Mit unseren Hinweisen zur Akquisitionsplanung können wir Ihnen jedoch dabei behilflich sein, Ihre Kundengewinnung effizienter zu machen. Weißt du, man muss Akquisitionen machen, wenn es einem gut geht.

Das hat einen einfachen Grund: Wenn Sie mit dem Rückgrat an der Mauer sitzen, ist es schwierig, am Handy locker zu sein. Dies ist eine wichtige Vorbedingung für eine gelungene telefonische Akquisition. Aber wenn du weißt, was du tun musst, wird es viel einfacher. An einem Beispiel sehen Sie, wie Sie den Erfassungsaufwand am Handy berechnen:

Sie können auch ein bis zwei Monaten angeben, wie viele Wählversuche, Telefonate, Kundenkontakte, Termine und Deals Sie erreicht haben. Im Jahr gibt es Situationen, in denen die telefonische Beschaffung im B2B wenig Sinn macht. Genau darum geht es bei der Planung: keine zusätzlichen Zeit zu gewinnen, sondern das Beste daraus zu machen. Wenn sich dieser Terminkalender vor Ihnen befindet, reduzieren Sie wenigstens diese Gefährdung. Feste Daten rosarot (oder für mich rosa....), bei denen ein Erwerb nicht möglich ist.

Die Datumsangaben sind orangerot, zu denen der Erwerb von mittlerer Bedeutung ist. Zum Beispiel bedeutende Messe- oder Bridge-Tage. Gute Akquisitionszeiten sind umweltfreundlich. Dies heißt nicht, dass Sie zu grünem Wetter nonstop Telefonate führen müssen. Um die Telefonakquise für Sie zur Gewohnheit zu machen, ist es am besten, kurze, überschaubare Zeitblöcke aufzurufen.

Telefon in Blocks zu je 1 Std. Telefon. Die Anzahl der durchzuführenden Sperren richtet sich nach Punkt 1, der Berechnung des Erfassungsaufwands. Es gibt kein Standardverfahren für die telefonische Kundenakquise. Bei welchem Script bekommst du die meisten Dates? Und hier haben wir eine solide Akquisitionsplanung, denn es könnte nicht einfacher sein.

P.S. Die Akquisitionsplanung ist natürlich nicht nur für die Telefonakquise geeignet.

Der Vorurteil über die Telefonakquisition und warum Sie sich irren.

Dass die telefonische Akquise für die B2B-Neukundengewinnung noch ein Bildproblem hat, ist kein Zufall. Dies ist vor allem auf die klassischen Callcenter zurückzuführen, die jeden von uns sowohl persönlich (oft rechtlich verboten) als auch kommerziell auf absolut unprofessionellem Wege ansprechen. Diejenigen, die hochprofessionell arbeiten und bei denen die Kundinnen und Kunden auch das Gefühl haben, dass Telefonate alles andere als lästig sind.

Konversationen, die den Verbrauchern nützen und einen zusätzlichen Nutzen bringen. Deshalb möchte ich heute einige Vorurteile ausräumen, jedenfalls was die telefonische Akquisition im B2B-/Geschäftskundenbereich betrifft. Das Management und die Vertriebsleitung hatten mich zu einem nicht verbindlichen Ideenaustausch eingeladen, da das mit sehr aggressiven Wachstumszielen betraute Untenehmen ein breites Spektrum an Massnahmen plant.

Natürlich haben wir auch das Topic des Telefonvorverkaufs diskutiert und da war es wieder: die typische negative Einstellung, denn es war auf Anhieb zu spüren, dass meine Ansprechpartner eine sehr fertige Stellungnahme dazu hatten - und das war nicht gerade erfreulich. Call Center und ihr unprofessioneller Ansatz sind klar dafür zuständig. Deshalb ist es wieder an der Zeit, alle Vorbehalte abzubauen, sie aufzuarbeiten und vor allem zwischen einer beruflichen Telefonakquisition und einem Call Center zu differenzieren.

Tatsache ist: Mitarbeitende, die in der Telefonakquisition mitarbeiten, müssen natürlich reden, denn sie sollten sich präsentieren. Das Untenehmen, für das sie gerade stehen, präsentieren, die Entscheidungsträger sowie den Bedürfnis nach einem Produkt/Lösung einschätzen, das Offerte, das Produkt, den Lösungsansatz ansprechen, die Frage des Ansprechpartners beantworten.

Vor allem aber haben gute Telefonakquiratoren eine Begabung - dem Konsumenten zuhören, um seine Bedürfnisse und Aufgaben zu erfassen und eine passende Antwort anzubieten. "Alle Telefon-Acquitter liest aus dem Drehbuch. Skripte werden im Bereich E-Commerce und in den üblichen Callcentern eingesetzt, nicht von Profis im B2B-Umfeld. Tatsache ist: Im Classic CC gibt es bis ins letzte Detaillierungsgrad ausgefeilte Telefonführer, die, wenn es sehr schlecht ist, auch im CRM gespeichert sind - Goodbye flexibility and individuality!

Wenn Sie eine Fragestellung gestellt haben, die nicht im Skript enthalten ist oder erst später im Telefonat "geplant" wurde, fällt Ihnen auf Anhieb auf, wie der Anrufbeantworter taumelt. Dies sind jedoch Angaben über das betreffende Untenehmen, aber keinesfalls ein telefonischer Leitfaden. Die Verwendung einer gewissen Fahrplanform für den Aufruf oder so genannte Kampfkarten ist rechtmäßig.

Es geht nur um die Zahl der getätigten Gespräche, der individuelle Interessent ist nicht dabei. Tatsache ist, dass es für jedes Erzeugnis und jede Leistung nur eine beschränkte Zahl von Käufern im B2B-Bereich gibt. Es ist daher gerechtfertigt und erforderlich, dass sie sich im Vorgriff auf einen Anruf mit dem betreffenden Anbieter in Verbindung setzen.

Für beide Parteien wäre es schlichtweg reine Wortvergeudung, einen Aufruf zu machen, wenn tatsächlich deutlich ist, dass es keinen Grund gibt, einem einzelnen Betrieb eine besondere Problemlösung anzubieten. Zweifelhaft sind auch die von vielen Vertriebstrainern vermittelten Vorgehensweisen wie "NEIN erst nach dem 3. / 4. / 5. Mal aufgeben" und von vorgestern. Für die meisten ist dies ein Problem.

Tatsache ist: Selbstverständlich ist es die Absicht eines Telefonwerbers, am Ende des Verfahrens ein gutes Resultat zu erzielen. Das ist von Aufgabenstellung zu Aufgabenstellung und je nach Branche sehr unterschiedlich: Mal ist es die Vermittlung eines kompetenten Außendiensttermins, mal ein Fazit am Tag, mal eine Einladungen zu einer Fachmesse/Webinar und vieles mehr.

Im Laufe eines Gesprächs werden natürlich auch Einsprüche erhoben. Natürlich ist es oft sinnvoll, diese Beanstandungen aufzunehmen, denn sie initiieren eine öffentliche Gesprächsrunde, ein öffentliches und tragen maßgeblich dazu bei, dass ein Telefonanrufer die Kundensituation besser kennt und eine Problemlösung einbringen kann. Dies gilt jedoch nur, wenn die Beanstandungen des Auftraggebers aufgrund von Unkenntnis oder subjektiver Besorgnis aufkommen.

Sollte ein Kunde/Interessent auf jeden Fall kein großes Kundeninteresse haben und/oder das angebotene Produkt/Lösung nicht zum Verbraucher passen, so liegt es auch im beidseitigen Interesseninteresse, das Gesprächstermin fachgerecht zu Ende zu führen. Die Konversation wird (manipulativ) geführt. Wenn Sie das Konversation führen, erhalten Sie ein besseres Ergebnis.... Der Kunde ist nicht blöd - nichts als das.

Tatsache ist: Ein Profi-Akquisitor läßt den Klienten reden, fragt und leitet die Diskussion. Um sie am besten zu begreifen, gibt es nichts Schöneres, als den Konsumenten zum Reden zu bringen. Sie brauchen eine "aggressive" PersönlichkeitSie müssen den Konsumenten dazu bringen, zu investieren....

Das weiß ich aus eigener Anschauung, vor allem von Unternehmen und Call Centern in Großbritannien und den USA. Nachdem das Handy mehrfach geklingelt hat, kannst du dir vorstellen, dass ich nicht mehr abgehoben habe. Gerade diese Erfahrungen spiegeln das Image wider, das viele Menschen vom Telefonverkauf haben - bedauerlicherweise.

Tatsache ist: Erfolgreiches Cold Calling ist dadurch gekennzeichnet, dass Sie ein Vertrauensverhältnis und eine Geschäftsbeziehung mit der Kontaktperson aufgebaut haben. Jede Befragte hat ihre eigene Gesprächsführung, was manchmal zu sehr verschiedenen Ansätzen führt. "Lass den Gast nicht aussteigen, ohne dass du dein Zielvorhaben erfüllt hast.... In manchen Fällen kann es sinnvoll sein, den Konsumenten zu "pushen", aber der Verkaufsdruck ist ein laienhafter Anreiz.

Tatsächlich bieten die professionellen B2B-Vertriebsmitarbeiter den Ansprechpartnern Zeit und Freiraum, ihre Anliegen zu formulieren und zu hinterfragen, denn sie helfen auf konstruktive Weise, Lösungsansätze zu finden. Telefonerwerber sind zweifelhaft! Jeder, der Menschen am Telephon überzeugt oder Schlussfolgerungen fiktiert, die vom Auftraggeber nie so zugeordnet wurden, ist kein Übertreter, sondern ein Täuscher.

Tatsache ist: Ein Ansprechpartner kann unmittelbar und klar erkennen, wer ruft und für welches nicht. Zwar werden im Zuge der Kundengewinnung zwar Angaben gemacht, aber es sind keine personenbezogenen Angaben, sondern Angaben, die dazu beitragen, dem Konzern in Zukunft unternehmensrelevante Erkenntnisse und optimale Lösungsansätze zu bieten.

Jeder kann das Handy benutzen! Wer ein Handy hat, kann Kunden gewinnen.... Jeder, der jemals in der Akquisition tätig war, weiss, wie viele verschiedene Qualifikationen notwendig sind, um ein kompetenter und erfolgreich arbeitender Telefonwerber zu sein. Tatsache ist: Die wenigsten Calls sind simpel und um die Vielfalt der anspruchsvollen Calls bewältigen zu können, braucht es unterschiedlichste Talente: viel Ausdauer, hohes Mitgefühl, Selbstvertrauen, Selbstsicherheit, Selbstvertrauen, gute Willensbekundung, ausgeprägte frustrationstolerante und Selbstmotivation kennzeichnen überdurchschnittliche Akquisitoreure.

Meine Schlussfolgerung: Die Aktivität in der Telefonakquise ist eine ungemein anspruchsvolle, anspruchsvolle Arbeit, die nicht für jeden ist und eine Vielfalt von Kompetenzen erfordert.

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