Telefonische Kaltakquise

Kaltakquise am Telefon

Die sechs Erfolgfaktoren für telefonische Kaltakquise Einstellung, Beziehungsaufbau und Gespräche, Beherrschung von Hindernissen, Schulung und Reflexion: sechs Erfolgfaktoren für die telefonische Kaltakquise der Gast-Autorin Ulrike Möhler. Als Kunde bin ich für Kaltakquise ziemlich ungeeignet. Als ich gerufen werde und eine Sprecherin mich namentlich nach " Hallo, das ist abc von xyz, rede ich mit Ulrike Möhler? " Ich glaube sofort: " Ich habe gerade meinen eigenen Familiennamen gerufen - nur zuhören " und mit einem " Dankeschön, kein lnteresse und keine Zeit " reagieren.

Jetzt habe ich von einer Gesellschaft einen Schulungsauftrag zum Themenbereich "cold calling on the phone" erhalte. Zweitägige Schulungen, 15 versierte Verkäufer und auf keinen Falle eine Kontrollliste für Telefonate sollten am Ende auftauchen. Während ich mich von bestehenden Trainingskonzepten begeistern lassen, läutet mein Handy - es gibt keine Übereinstimmungen - und wieder ärgert mich ein Kaltakquise geradezu.

Warum schaffe ich es immer, die Blicke neuer Konsumenten am Handy auf mich zu ziehen? Im Dialog mit Kundinnen und Anwendern, Trainerkolleginnen und -kollegen, eigener Recherche und willkommener Inspiration aus Social Networks habe ich meine Erfolgfaktoren zum Themenbereich "cold calling on the phone" identifiziert: Der Anruf startet vor dem Anruf. Mit der widersprüchlichen Frage "Was muss ein "Cold Caller" tun, damit ich als angerufene Person nicht mit ihm am Apparat sprechen möchte?

Die Reaktion meines Gegenübers hängt also von der Struktur des Berichts, dem nonverbalen Telefonverhalten und meiner eigenen Selbstverständlichkeit ab. Ausschlaggebend für eine glaubwürdige Akquisition und Telefonie ist der Umgang mit dem kognitiven Wissen - welche Erfolgsfaktoren sind für mich von Bedeutung - und den persönlichen Vorlieben - d.h. die Fragestellung, wie es mir als Mensch gelingen kann, eine Verbindung aufzustellen.

Trainiere den'Cold Call' mit dem Zweck, Anrufe zu tätigen, bis du 10 NOs von deinen Konversationspartnern bekommen hast. Wahrscheinlich werden Sie dieses Ergebnis nicht erreichen: Aber die Lust, potenzielle Käufer zu treffen, wird noch mehr motivieren. Um meine Erfolgserlebnisse zu verinnerlichen und mich zu stärken, helfe es mir, das, was ich geübt und erreicht habe, in schriftlicher Form zu dokumentieren und schließlich zu reflektieren: Wo waren die Stolpersteine im GesprÃ?ch und was ging besonders gut.

Autorin: Ulrike Möhler ist Betriebswirtin und Senior Managerin, Trainerin & Coach.

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