Telefonleitfaden Kaltakquise

Telephonführer Kaltakquise

Der Telefonführer ist ein Skript, das Ihnen in einem Verkaufsgespräch, insbesondere bei Kaltakquise, hilft, den gemeinsamen Faden nicht zu verlieren. Die Kaltakquise ist im Zusammenhang mit dem Telefonieren ein gutes Gespräch. Ein Kaltanruf? Perfekter Telefonführer für die Neukundenakquise Ein Kaltanruf? Perfekter Telefonführer für die Neukundenakquise (01.

02. 2017 Hamburg) Im Zusammenhang mit Telefon-Kaltakquise ist ein guter Call Entry beinahe die halbe Miete! Eine gute Call Entry! Aber in der Realität ist es bedauerlicherweise nicht der Fall, dass der Auftraggeber bereit ist, Sie bis zum Schluss sprechen zu laßen. Das erklärt sich daraus, dass Sie mit Sicherheit nicht der erste sind, der versucht, einen Gesprächstermin mit einem erfundenen Interessenten zu bekommen.

Bei 99% aller Anfragen hat der Auftraggeber eine so genannte "Blockhaltung" eingenommen und Ihrer Anfrage (z.B. einer Terminanfrage) mit einem Einwand oder Ausrede entgegengewirkt. In der Regel haben wir es bei näherer Betrachtung mit 6 bis 10 typischen (Kunden-)Einwänden zu tun. Weil Sie mit einer vernünftigen Reklamationsbearbeitung immer noch "fast" jeden einzelnen Konsumenten befriedigen können!

Dabei geht es darum, jeden Widerspruch oder Argument des Auftraggebers zu dämpfen, um endlich das angestrebte Ergebnis zu erzielen. Es ist nicht ganz so, dass der "potenzielle" Kundin schon am Morgen in der Duschkabine darüber nachdenkt, welchen ausgeklügelten Widerspruch sie heute erheben müsste, wenn jemand anrufen würde!

Selbst wenn Sie es nicht wirklich für möglich halten, aber die meisten Verbraucher behaupten immer das Selbe! Welche Bedenken ein Verbraucher vorbringen kann, ist Ihnen wahrscheinlich bekannt (wenn Sie schon seit einiger Zeit an der kalten Telefonakquisition beteiligt sind); wir sind gut aufgestell! Bei diesen acht Klassikern haben Sie bereits 90% aller Bedenken auf dem Spiel.

Nun sollte es für Sie zunächst eine Frage sein, für jeden individuellen Einspruch eine korrespondierende Einspruchsbehandlung zu unterbreiten. Auffallend ist, dass jeder Widerspruch von Seiten des Kunden ein -> Pfeilton ist, der Sie anspricht. Das jetzt auf die Anrufe zu transferieren heißt, dass man auf die Verwendung von Wortsätzen wie; ...Ja, aber!!! verzichtet, um eine lange Geschichte kurz zu machen.

Diese Art von Gespräch ist sinnlos und ermöglicht es Ihnen nicht, den Verbraucher zum ersten Mal kennenzulernen. Der Sinn der Telefonkälteakquisition besteht darin, zuerst die Entschuldigung oder den Grund des Auftraggebers zu "akzeptieren" und "aufzunehmen", so dass Sie den Telefonanruf nicht in eine Gegenüberstellung mit dem Auftraggeber setzen, sondern zuerst bestätigen", was der Auftraggeber sagt (Einwand).

Customer: Customer: Customer: Customer: Oh, du kochst nur mit viel frischem Brei! Anrufbeantworter: Ja, Sie haben Recht, Mr. Kundin!!!! Notieren Sie sich dazu nach jedem Anruf alle Bedenken, die ein Verbraucher erhoben hat, und holen Sie diese für z.B. eine ganze Kalenderwoche ein! Du wirst sehr rasch feststellen, dass sich die Bedenken des Auftraggebers nach verhältnismäßig kurzer Zeit wiederholt haben.

Nun geht es darum, für jeden Einspruch eine eigene Behandlung zu unterbreiten. Ein Kaltanruf? Und wenn Ihnen ein Neukunde jetzt den gesamten Einspruchskatalog durchgegangen ist und Ihnen allmählich die Streitigkeiten ausgegangen sind, haben Sie auch dann noch die Möglichkeit, einen Gesprächstermin zu vereinbaren:

Frag den Kunden: Sehr geehrter Kollege, gestatten Sie mir eine abschließende Anfrage, bevor wir diesen Anruf auslösen? Callcenter: Mr. Customer, was würden Sie einem potenziellen Käufer empfehlen, der Ihre Waren oder Dienstleistungen für sich selbst nutzen könnte und Sie wissen ganz genau, wenn er dies tun würde, dann hätte er erhebliche Ersparnisse: in Bezug auf:

Mr.... Was würden Sie Ihrem Käufer empfehlen? Customer: Denn einmal wird es auch für den Customer umständlich! Vielleicht können Sie den Bug 2-3 mal dehnen, wenn der Kundin dann noch nicht den Wunschtermin erlaubt hat, dann sagen Sie dem Kundin oder dem Kundin noch eine gute Arbeitswoche und ein gutes Geschäft und verlassen dann den Telefonanruf wieder besonders sympathisch!

Positiv ist, dass man sich im Laufe des Entstehungsprozesses der Anrufe und der Erarbeitung der Gesprächsrichtlinien & Einspruchsbehandlungen quasi gezwungen sieht, sich mit dem Themenbereich "tatsächlich" zu beschäftigen.

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