Telefonverkauf

Telemarketing

Ärztliche Beratung Anrufe oder be_called? Zahlreiche Firmen haben in den vergangenen Jahren festgestellt, dass das Handy eine ausgezeichnete Möglichkeit ist, den persönlichen Kontakt zu den Verbrauchern herzustellen und zu erhalten. Dementsprechend boomen die Telefonmarketingaktivitäten. Allerdings wird von den Firmen oft außer Acht gelassen, dass gerade beim Telefonverkauf nicht das Volumen zählt, sondern die Art der durchgeführten Gesprächstätigkeit. Die meisten Menschen denken: Jeder kann einen Anruf tätigen.

Jeder kann am Handy kläffen. Aber nur wenige Menschen können so telefonieren, dass das angestrebte Ergebnis erzielt wird - zum Beispiel, dass der Kundin oder dem Kunden der Weg zum Kundenbesuch eines Handelsvertreters "ja" sagt. Dazu bedarf es bestimmter Fertigkeiten - zum Beispiel muss man sich rasch auf Unbekannte einzustellen wissen. Dies ist besonders bei Telefonaten von Bedeutung, da man die Person, mit der man spricht, nicht sehen kann - und damit auch nicht deren Gesichtsausdruck und Gesten.

Insbesondere Firmen, die Waren an ihre Kundschaft veräußern und dafür Erklärungen benötigen, bemerken dies immer wieder. Sie trainieren also ihre Agenten, so dass die Kolleginnen und Kollegen am Apparat angerufen werden, ständig.... und zahlen sie entsprechend. Ein guter telefonischer Verkäufer ist selten. Bis ein Mensch wirklich gesund am Handy ist, verstreicht die Zeit. In der Telefonie wird zwischen eingehenden und ausgehenden Anrufen unterschieden.

Eingehende Anrufe sind alle Anrufe, bei denen ein Kundin oder ein potenzieller Kundin oder ein potenzieller Kundin oder ein potenzieller Kundin auf eigene Initiative anspricht. Outbound Calls dagegen sind Telefongespräche, bei denen der Vermittler selbst den (noch nicht) Kunden anspricht - zum Beispiel um ihm etwas zu verkauf. Eingehende Anrufe sind ebenfalls mühsam - besonders wenn die Gesprächspartner oft angespannt und wütend sind.

Höchste Disziplin beim Telephonieren ist jedoch die Durchführung von Outbound-Gesprächen mit dem Zweck, dem Anrufer ein "Ja" zu erteilen - zum Beispiel das "Ja" zu einem Firmenbesuch eines Repräsentanten. Weil sie wissen, wie rasch die Kundinnen und -kundinnen verärgert reagiert, wenn Unternehmensvertreterinnen und -vertreter ihnen etwas am Telefon anbieten, das sie entweder gar nicht oder gar nicht benötigen.

Hier ein Beispiel: Unser Firmensitz wurde drei Jahre lang vom autorisierten Händler eines Kopiererherstellers per Telefon "belästigt". ", Und die Antwortete war immer: "Ja!" Im Telefonverkauf geht es daher oft nicht darum, ob potentielle Käufer regelmässig angesprochen werden sollen. Es ist eher so: Wie führe zu den Gesprächen, dass die Anrufer nicht das Bedürfnis haben, "wieder so einen Klingelreiniger" zu haben?

Dementsprechend erscheinen die Telefonate: normiert und nüchtern. Als angerufener Mensch fragst du dich: Warum wickeln sie nicht ein Band ab? Daher der Tipp: Arbeite niemals mit formulierten Telefonskripten. Zum Beispiel mit einem Mitarbeiter trainieren, das Telefonat entspannt und mit veränderten Rezepturen leiten. Wie kann ich das Interessen des Betroffenen erregen?

Mit den meisten telefonischen Verkäufern sind die Konversationen wie folgend aufgebaut: "Hallo, mein Nachname ist Heinz Müller. Dies bedeutet, dass der Auftraggeber überhaupt nicht im Gesprächstermin erscheint. Versucht vielmehr immer, direkt mit dem Auftraggeber zu sprechen und euch mit ihm in kürzester Zeit in Verbindung zu setzen. Weil das Handy ein privates Kommunikationsmittel ist.

Sie sollten also auch dem Auftraggeber das Mitspracherecht überlassen. Wenn ihn ein Pharma-Außendienstmitarbeiter anruft, um einen Termin zu machen, erkundigt er sich immer wieder: "Und was bringt es mir, davon zu profitieren? "Viele Telekommunikationsanbieter verhalten sich ähnlich. Es wird viel (und schnell) gesprochen, aber es wird wenig mit den Verbrauchern kommuniziert. Aber sie können den (noch nicht) vorhandenen Käufern sicherlich nicht erklären, was sie - höchstpersönlich - davon bekommen, wenn sie auf ihr angebotenes Produkt reagieren.

Aber wer ist der beste "Telefonverkäufer": derjenige, der bei 20 Anrufen ein Geschäft macht oder derjenige, der nur 10 Anrufe macht, aber drei Geschäfte macht - zum Beispiel, weil er auf die Anrufe fachmännisch aufbereitet ist? Zum Autor: Johanna Schott ist Geschäftsführerin des Trainings- und Beratungsfirma stud & train, Stuttgart, die unter anderem Firmenmitarbeiter darin ausbildet, beruflich zu telefonieren zu können und zu interagieren.

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