Telefonvertrieb Leitfaden

Verkaufshandbuch am Telefon

Die Richtlinie ist das Werkzeug, um direkt starten zu können. des Kunden kann während eines Telefonats reagiert werden und Sie können sich an dieser Orientierung für Ihre eigene Richtlinie orientieren. ¿Wie kann ich einen reibungslosen Telefonverkauf organisieren? Worin besteht der Unterschied zwischen gutem und schlechtem Telefonverkauf? Weshalb kaufen einige meiner Angestellten viel am Handy und andere nicht?

Welche Bedeutung hat die Firma und was ist zu beachten? Hat man sich für die wichtige Fragestellung der passenden Marketing- oder Verkaufsstrategie für das eigene Produkt oder die eigene Leistung entschlossen, dass man auch den Telefonverkauf einbeziehen sollte, so hat man in der Praxis meist mit der Problematik zu kämpfen, wie man dies einrichten kann.

Suchen Sie die passenden Personen. Es ist auch darauf zu achten, dass die Mitarbeitenden das angestrebte Firmenimage haben und mit den Ergebnissen ihrer Arbeit konfrontiert werden, um dafür eine erfolgsabhängige Entschädigung zu bekommen. Das Telefonat mit potentiellen Käufern kann viele verschiedene Resultate zeitigen, warum man schon argumentieren sollte, bevor man anfängt und mit dem tatsächlichen Ergebnis zum Zuhörer gelangt.

Sie möchten einen Servicetermin im Aussendienst ausmachen oder Ihr Projekt telefonisch weiterverkaufen? Möchten Sie einen Folgeanruf arrangieren, um einen Fragebogen zu durchlaufen oder das Erzeugnis näherzustellen? Alle diese Zielsetzungen sind vorstellbar und lassen sich auch durch Telemarketing sehr gut durchsetzen. Welches die passenden sind, ist abhängig vom Produktangebot, seiner Preiskategorie, der Industrie und auch der Verbraucher.

Hier gibt es keine fixe Regelung und es ist auch ratsam, unterschiedliche Verfahren zu erproben und anhand dokumentierter Ergebnisse die für Sie wirksamste herauszufinden. Die Funktionsfähigkeit eines Vertriebsteams oder der damit verbundene Handlungs- und Verbesserungsbedarf kann nur auf der Grundlage konkreter Kennzahlen ermittelt werden. Die bedeutendsten Kennzahlen im Telefonverkauf sind unter anderem

Besonders hervorzuheben ist, dass Sie, wenn Sie bereits Nummern dokumentieren, sicherstellen, dass diese übersichtlich und damit für die Bewertung aussagefähig sind. Inwieweit dies der fall ist, richtet sich vor allem danach, ob man eine (halb-)manuelle Dokumentationsmethode oder eine automatische über ein kompetentes Kundenbeziehungsmanagement einführt. Vor allem wenn Sie telefonisch in der Lage sind, die Daten von der Anlage aus zu erfassen, werden die Fehlermöglichkeiten in der Dokumentationserstellung schnell reduziert.

Vierter Telefonführer? Auch wenn es in einigen Betrieben immer noch kontrovers ist, ob man mit einem Telefonführer zusammenarbeiten sollte, um der Einzigartigkeit eines Gesprächs oder eines Arbeitnehmers nicht zu zuwiderlaufen, möchte ich ihn hier als einen der wesentlichen Faktoren für den Erfolgsfaktor eines Verkaufsteams nennen. Einer der Gründe dafür ist, dass eine Richtlinie immer nur ein Diskussionsrahmen ist und es für die Arbeitnehmer nie einen zwingenden Anreiz geben sollte, sich exakt daran zu orientieren - vor allem, wenn es Arbeitnehmer gibt, die ohne eine Richtlinie erfolgreichere sind.

Aus diesem Grund beschränkt ein Führer niemanden, sondern unterstützt bei jedem einzelnen bei dessen Bedürfnissen. Ein großer Pluspunkt der Richtlinienarbeit ist, dass sich neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, evtl. auch von außerhalb des Vertriebs, rascherrechtfinden. Die Anleitung ist das Tool, um sofort loszulegen. Der Erklärungsbedarf eines Produktes ist für alle Beteiligten geringer, wenn eine Leitlinie zur Verfugung steht, die bereits die wesentlichen Gesprächsaspekte abdeckt und nicht von jedem einzelnen Mitarbeitenden eine schöpferische Diskussion verlangt.

Darüber hinaus ist es natürlich auch wichtig, dass die Beschäftigten auf der Grundlage einer Richtlinie die gleichen Wege gehen und das Konzernunternehmen ganzheitlich aufzeigen. Über eine Richtlinie kann die Unternehmensleitung auch in das Gespräch einmischen und es, wenn erwünscht, in eine andere Himmelsrichtung steuern. Alles in allem überwiegt der Vorteil der Zusammenarbeit mit einem Guide deutlich die Nachteile.

Aber in erster Linie sollte natürlich eine eingehende Prüfung der Vorbereitung des Führers erfolgen, damit er auch seinen Aufgabenbereich ausfüllt. Erstelle eine Anleitung. Wie ein telefonischer Leitfaden aussieht, hängt natürlich von den Angeboten, dem Anbieter und der jeweiligen Auslastung ab. Es gibt jedoch einige Punkte, die bei der Gestaltung eines Guides und dem Eintritt in den Telefonverkauf verallgemeinert werden können.

Vor allem die Struktur ist ähnlich: Der erste Schritt ist oft der ausschlaggebende Teil eines Telefonats. Dabei ist es wichtig, den Kontaktmann davon zu Ã?berzeugen, dass sein eigenes Interesse auch fÃ?r ihn oder das Unter-nehmen, in dem er tÃ?tig ist, von Bedeutung ist. Dies trifft sowohl zu, wenn Sie angerufen werden wollen, als auch, wenn Sie das Ziel bereits am Telefon haben, da die meisten Empfangsdamen darauf trainiert sind, Gespräche zu filtern und nur die wichtigsten eingehen.

Beim Erstellen der Einführungssequenz im Leitfaden sollte daher darauf geachtet werden, so kurz wie möglich zu sein, aber alles Wichtige zu äußern. Hier hilft eine Form des "Türöffners", der den Gesprächspartner davon überzeugen soll, die Türe für Sie zu öffen und Sie zu der Person zu lassen, die Sie suchen, oder, wenn Sie die Person erwischen, mit der Sie sprechen, selbst in ein Kommunikationsgespräch einzusteigen.

So sind beispielsweise als Toröffner Verweise oder (für den Interviewer) entsprechende Keywords möglich. Wenn Sie den ersten Arbeitsschritt mit Erfolg abgeschlossen haben und die Gesprächsbereitschaft auf der anderen Seite da ist, müssen Sie dem Auftraggeber nun genauer erklären, was Sie tatsächlich wollen und welchen Vorteil Sie aus einer Kooperation schöpfen würden.

Am besten ist es, nicht einen Selbstgespräch zu führen, sondern den Befragten zu den konkreten Vorteilen des Selbstgesprächs zu führen, indem er (so offen wie möglich) anspricht. Interessierte Parteien haben oft die Möglichkeit, sich über Produkte oder das Verfahren zu informieren, die natürlich beantwortet werden müssen. Abhängig vom jeweiligen Projekt kann am Ende eines Gesprächs eine gewisse "Dringlichkeit" festgestellt werden, um die andere Person davon zu überzeugen, eine rechtzeitige Entscheidungsfindung zu treffen.

Hier könnte also ein limitiertes Earlybird-Angebot, ein ablaufendes Angebot, ein spezielles Sonderangebot hervorgehoben werden. Dies bleibt jedoch jedem einzelnen Betrieb selbst vorbehalten und ist durchaus mit der Firmenkultur verbunden. Bei allen Betrieben sollte jedoch am Ende des Interviews sichergestellt sein, dass der Befragte über alle für eine Entscheidungsfindung erforderlichen Angaben verfügt oder dass das weitere Verfahren und das Ergebnis des Interviews eindeutig festgelegt sind.

Wenn die Zeit bis zum Ergebnis zu lang scheint, ist es auch möglich, dass zwei Gruppen mit verschiedenen Richtlinien nacharbeiten. Mitten in der Startmetropole Berlin verfügt das Unter-nehmen über einen Coworking Space. ¿Wie kann ich einen reibungslosen Telefonverkauf organisieren?

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