Telesales Leitfaden

Telefonverkaufsführer

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Telefonmarketing - Neukundenakquise - Leadgenerierung

Die Gewinnung neuer Kundschaft hat für ein Start-up-Unternehmen oberste Priorität in der ToDo-Liste. In diesem Beitrag werden die Bedingungen für die Kundengewinnung durch Telefonmarketing behandelt. Dieser Leitfaden für Telefonmarketing beschreibt die Grundkomponenten. Nähere Auskünfte erteilt Andreas Kroppen, freier Marketing-Berater mit Schwerpunkt Telefonmarketing. Will der Entrepreneur im eigenen Haus durch Telefonmarketing neue Auftraggeber gewinnen, müssen die folgenden Punkte berücksichtigt werden, um ein gelungenes Outbound-Projekt zu realisieren.

Das Hauptziel eines Outbound-Projekts im Bereich des Telemarketings ist die Grundfrage. Der vorliegende Beitrag befasst sich, wie bereits oben erwähnt, mit der Gewinnung von Neukunden. Die Gewinnung von Neukunden im Bereich des Telemarketings kann z.B. durch gezielte Projektarbeit wie die Ernennung des Außendienstmitarbeiters, den direkten Abschluss eines Verkaufs oder eine Bedarfsanalyse für künftige Vorhaben geschehen. Zur Ermittlung der Projektdauer können in einer verkürzten Erprobungsphase, im besten Falle während der Trainingsphase der Mitarbeitenden, die folgenden Aspekte abgeklärt werden.

Möglicherweise gibt es bereits einen Erfahrungswert im Betrieb für das Outbound-Projekt Telefonmarketing und Lead-Generierung. Grundsätzlich sollte die Disposition so erfolgen, dass die Mitarbeitenden vier bis fünf Mal am Tag in ihren eigenen Räumen verbringen. Allerdings ist die Erreichbarkeit von Mitarbeitern in hohem Maße von den verfügbaren Kapazitätsangeboten abhängt. Hier werden die notwendigen Skripte und Dokumente für die Mitarbeitenden bereitstellt.

Für das Outbound-Telemarketing sind die fachlichen Anforderungen sehr aufwendig. Dabei ist es besonders darauf zu achten, dass sich die Mitarbeitenden voll und ganz auf ihre Aufgabe fokussieren können. Idealerweise befinden sich alle Projektmitarbeiter in einem Buro. Hier können die Mitarbeitenden ungehindert miteinander interagieren und werden nicht von ihrer täglichen Arbeitsleistung abgehalten. Hier stehen alle Werkzeuge zur Verfügung, die zur Generierung von Leads im Telefonmarketing benötigt werden, wie z.B. Produktdokumente, Diskussionsleitfäden oder Schulungshilfen.

Eine gute Datenqualität ist, wie bereits unter "Definition Ausgangsprojekt Telefonmarketing" erwähnt, unerlässlich. Alle Informationen können von Bedeutung sein. Außerdem finden Sie hier Hinweise, wie Sie telefonisch neue Kunden gewinnen können. Mit seinen Mitarbeitern steht und fällt ein Ausgangsprojekt zur Gewinnung neuer Kunden. Im Regelfall sollten die Outboundprojekte im Telesales-Bereich trainiert und betreut werden.

Sie haben bereits Vertriebserfahrung oder sind sehr lernwillig. Abhängig vom Ziel des Outbound-Telemarketing-Projekts ist die Verhandlung und der Abschluss des Deals sehr bedeutsam. Durch das Anforderungsprofil sollte der Arbeitnehmer ein zielgerichteter Einzelkämpfer sein und ein Höchstmaß an Eigenverantwortlichkeit und Unabhängigkeit haben. Oberstes Gebot für einen Mitarbeitenden ist die Anerkennung seiner Arbeit.

Denn nur ein engagierter Mensch ist bestrebt, immer bessere Ergebnisse zu erzielen. Regelmässige Motivationen des Telemarketing-Teamleiters, wie "Erfolg feiern" oder Prämienzahlung, sind daher ein netter Incentive. Outbound-Projekte sollten nur in Notsituationen mit nur einem einzigen Sachbearbeiter ausgeführt werden. Für einen Arbeitnehmer sind Leistungsbereitschaft und der Austausch von Erfahrungen von Bedeutung. Insbesondere der Austausch von Erfahrungen ist für die Projektentwicklung sehr wertvoll.

Für Outbound-Telemarketing-Projekte mit 3 oder mehr Mitarbeitern sollte ein Gruppenleiter oder ein zuständiger Angestellter ernannt werden. Im Rahmen des Telemarketing-Projekts ist er für die gesamte Maßnahmenplanung verantwortlich. Korrespondenz zwischen den beteiligten Bereichen und den Kunden sowie wöchenliche (monatliche) Berichte an die Mitarbeitenden und Kunden. Die regelmässige Leistungsbereitschaft der Projektbeteiligten ist eine wesentliche Voraussetzung für den Projekterfolg.

Außerdem sollte der Sachbearbeiter sicherstellen, dass er ein Telesales-Team aus verschiedenen Personen zusammensetzt, auf das er gezielt reagieren kann. Im Rahmen von Telemarketing-Teambesprechungen werden die Spezifikationen untereinander diskutiert und Erfahrungswerte aus dem aktuellen Entwicklungsprojekt getauscht. Insbesondere Einzelcoaching in Hinblick auf Einzelgespräch, Lead-Generierung und Inhaltsargumentation in Verkaufsgesprächen.

Nicht zuletzt ist das Verkaufsverhalten im Bereich des Telemarketings von großer Wichtigkeit für die Gewinnung von Neukunden. Einen weiteren Aspekt stellt die Gestaltung von Skripten und Diskussionsleitfäden zur Lead-Generierung im Bereich des Telemarketings dar. Dies wurde bereits im Abschnitt "Teammitglieder des Outbound-Projekts" kurz diskutiert. Bereits in der Trainings- oder Prüfungsphase oder zu Anfang eines Outbound-Telemarketing-Projekts führt der Gruppenleiter zu Versuchszwecken Telefonate, um ggf. Korrekturen durchführen zu können.

Es ist sehr hilfreich, dass in den Skripten und Konversationsleitfäden ein Rotfaden ist. Mit zunehmender Dauer des Telemarketings ist ein Arbeitnehmer umso besser im Vertriebsgespräch und kann so seine eigenen Formulierungen und Gesprächstechniken zur Generierung von Leads einbringen. Deshalb ist der regelmässige Austausch von Erfahrungen in Teammeetings sehr erwünscht. In den meisten Fällen ist der Verlauf des Gesprächs bei der Gewinnung von Neukunden derselbe.

Nach Abschluss des Interviews gilt es, das gesteckte Zielvorhaben der Lead-Generierung durchzusetzen. So ist es z. B. nicht von Bedeutung, über umfangreiche Produktkenntnisse im Telemarketing zu verfügen, um ein konkretes Beispiel für die Terminabsprache zu erhalten. Sobald der Bedarfe festgestellt ist und der Kontaktperson eine Frage zum Artikel hat, sollte der Angestellte unmittelbar die Kennlinie zur Vereinbarung eines Termins mit einem Handelsvertreter erhalten.

Wie auch immer ein Telefonat abläuft, der Angestellte sollte immer nett sein und das Telefonat auch freundschaftlich abschließen. Damit ist es dem Arbeitnehmer erlaubt, sich wieder zu kontaktieren oder per E-Mail mit ihm in Verbindung zu treten. Diese " Opt-in " ist für den Kundendienst sehr bedeutsam und verhindert auch Rechtsfolgen.

Weil man bei der Gewinnung von Neukunden im Bereich des Telefonmarketings alle gesetzlichen Bestimmungen absolut berücksichtigen muss.

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