Verhandlungsführung

Durchführung von Verhandlungen

Das Trainingsziel für Verhandlungen ist die Verbesserung der Aufmerksamkeit und Emotionskontrolle. mw-headline" id="Allgemeines">Allgemeines[Bearbeiten | < Quelltext bearbeiten] Verhandeln ist eine Form der Auseinandersetzung mit einem umstrittenen Thema, das durch widersprüchliche Interessenslagen der Beteiligten und den angestrebten Ausgleich von Interessenslagen geprägt ist. Die Aushandlung eines Gesprächs, einer Sitzung, einer Aussprache oder einer Aussprache muss begrenzt werden. Konversation ist ein übergreifender Oberbegriff, der auch das Verhandeln einschließt. Verhandeln findet vorwiegend als mündlicher Austausch statt (Ausnahme ist die sogenannte "schriftliche Verhandlung").

Meetings werden in der Regel innerhalb von Unternehmen organisiert, während die Gespräche hauptsächlich zwischen Unternehmen geführt werden. Obwohl eine Debatte auch brisante Punkte enthält, unterscheidet sie sich von Verhandlungsprozessen durch mangelnde Beschlüsse oder Entscheidungsvorbereitungen. Die Diskussionen hingegen unterliegen strikten formellen Vorschriften, die nicht unbedingt die Grundlage für eine Aushandlung bilden. Verhandlungsverhandlungen können als Vereinbarungen über künftige Maßnahmen identifiziert werden.

1 ] Die bestehenden Verhandlungspartner müssen sich zunächst darüber im Klaren sein, dass die andere Vertragspartei eine andere Position, ein anderes Interesse oder ein anderes Ziel zu einer bestimmten Frage anstrebt. Zur Durchsetzung ihrer eigenen Belange oder Zielsetzungen müssen die Beteiligten sich mit dem Geschehen im Rahmen einer Aushandlung in Verbindung setzen[1]. Verhandeln ist Gegenstand von Kenntnissen in den Bereichen Politikwissenschaft, Wirtschaft, Wissenschaft, Philosphie, Kommunikationswissenschaft, Physik, Mathe, Soziologie und Psyche.

2 Obwohl der Begriff der Verhandlung sehr weit gefächert ist, stößt er beim Übertritt vom friedfertigen Ausgleich der Interessen am Verhandlungsort oder vor Gericht und bei der Zuspitzung zwischen den Streitkräften mit Unterstützung von Streitkräften (Krieg) oder mit Unterstützung von Schutzberechtigungen (Patente) oder kommerziellen Subventionen (Wirtschaftskrieg) an seine Schranken. Je nach Zahl der an einer Verhandlungsrunde beteiligten Parteien können sich zwei (bilaterale Verhandlungen) oder mehr (multilaterale Verhandlungen) Partner treffen und gemeinsam eine Konfliktlösung durch ein Abkommen anstreben.

Beiderseitige Vereinbarungen zwischen Käufer und Verkäufer vor Vertragsabschluss liegen vor, wenn die Liefer- und/oder Zahlungsbedingungen noch zu verhandeln sind (Verhandlungsführung bei Vertragsverhandlungen). Im Rahmen multilateraler Beziehungen wird zwischen einseitigen und zweiseitigen bilateralen Beziehungen unterschieden. 3 Bei den einseitigen multinationalen Gesprächen handelt es sich um eine Vertragspartei und mehrere Gegenparteien, wie bei Versteigerungen oder Angeboten; bei bilateralen multinationalen Gesprächen stehen sich zumindest vier Vertragsparteien - mit der Koalitionsbildungsmöglichkeit - gegenüber (Gemeinschaftsunternehmen, Konsortium, Wertpapierbörse).

Im letzteren Fall kommen die Beteiligten miteinander in Berührung, jedoch nicht in einseitigen multinationalen Aushandlungen. Auch in der Fachliteratur hat sich die Trennung zwischen verteilenden und integrierenden Verhandlungs- oder Verhandlungsmodellen weitestgehend etabliert, wonach eine Aushandlung sowohl verteilende als auch integrierende Komponenten haben kann. In der Preisverhandlung ist ein charakteristisches Beispiel für vertriebsorientierte Industrieverhandlungen zu finden.

Andererseits ist die unternehmensinterne Aushandlung über die persönliche Qualifikation eines Arbeitnehmers vielmehr eine rein organisatorische Aushandlung, da beide Parteien davon profitieren können, wenn der Arbeitnehmer mehr Know-how hat. Automatisierte Verhandlungen sind ein wiederholter Kommunikations- und Beschlussfassungsprozess zwischen zumindest zwei Beteiligten, die mit Hilfe von IKT Vorschläge und Meinungen zur Erzielung einer Verhandlunglösung austauschen. In diesem Prozess werden die Ergebnisse der Verhandlungen diskutiert.

Angesichts der zunehmenden Wichtigkeit der elektronischen Absatzmärkte gibt es ein großes praxisnahes und naturwissenschaftliches Potenzial für die Erforschung von automatisierten Aushandlungslösungen. Unter der Verhandlungsgrenze liegen die Wahl der Partner und andere gesellschaftliche Verhältnisse, deren Vermittlung überwiegend auf der Ebene der Verhältnisse erfolgt. Allerdings ist die inhaltliche Ebene bei der Verhandlung entscheidend, aber es gibt auch Beziehungsstufen im Sinne des Harvard-Konzeptes durch gegenseitige Achtung.

5 ] Im Zuge einer geschäftlichen Beziehung zwischen Unternehmern in den Bereichen Business-to-Business, Business-to-Consumer und Business-to-Public-Verwaltung und vice versa bestehen Verhandlungsspielräume. Business to Business-Verhandlungen erfolgen zwischen Unternehmern, z.B. zwischen kommerziellen Schuldnern und kommerziellen Gläubigern (zu Liefer- und Zahlungsbedingungen), zwischen Kreditanstalten (Interbankenhandel, Korrespondenzbanken) oder zwischen Krediten und großen Unternehmungen (Kredit- oder Anleihebedingungen).

Im Bereich Business-to-Administration gibt es derzeit Verhandlungsprozesse im Bereich des Öffentlichen Auftragswesens. Verhandlungsgegenstände umfassen alle Themenbereiche mit wirtschaftlichen, geschäftlichen, rechtlichen, sozialen, sozialwissenschaftlichen, politischen und persönlichen Inhalts. Dies sind Bereiche, in denen es verschiedene Ansichten gibt, die nur durch Verhandlung geklärt werden können. Das Spektrum der Verhandlungsführung reicht von faktischen Streitigkeiten zwischen Gesellschaftern bis hin zu institutionellen Verhandlungsprozessen vor Gerichten oder mit oder zwischen Ämtern.

verhandelt wird entweder zur Vorwegnahme späterer Beschlüsse oder diese werden bereits während der verhandelt. Bei letzteren müssen die Verhandlungspartner Delegierungsbefugnisse haben, da andernfalls die Beschlüsse vom delegierenden Organ (Management, Verwaltung, Regierung, Parlament) gefasst werden müssen. Ähnlich wie jede schwierige Aufgabenstellung erfordern auch die Verhandlungsgespräche eine sorgfältige Vorplanung. Das Vorbereiten der Besprechung soll dazu beitragen, angemessene Möglichkeiten für den Erfolg der Besprechung zu eruieren.

6 ] Dazu zählt zunächst die Erarbeitung des Verhandlungsinhaltes (Verhandlungsgegenstand, Konfliktstoff), der in allen für die Verhandlungen relevanten Gesichtspunkten zu prüfen ist. Die Verhandler nennen zunächst die zu verhandelnden Themen und bemühen sich, verschiedene Merkmale zu ergründen. Diese sollten sich bemühen, Nutzfunktionen für ihre eigenen Verhandlungs- und Zielvorgaben zu entwickeln und beurteilen, wie sich die andere Seite vorarbeitet. Anschließend erfolgt eine Untersuchung der von der anderen Verhandlungspartei delegierten Repräsentanten, ihrer Verhandlungskompetenz und ihrer Absichten.

Die Parteien vereinbaren dann den Termin der Verhandlungen (der richtige Termin für die Verhandlungen kann auf der Grundlage der Ergebnisse aus der Arbeitsphase gewählt werden), Ort, Agenda und Bestuhlung. Anschließend wird die eigene Verhandlungsmethodik des Unternehmens definiert. Man unterscheidet drei Typen von Verhandlungsstrategien: die Kooperationsstrategie (auch: integrativ), den Kompromiss und die Wettbewerbsstrategie.

7] Während die Kooperationsstrategie nach Lösungen für Probleme im Kontext der Zusammenarbeit strebt und eine Win-Win-Situation erzeugt, ist die Kompromissstrategie darauf ausgerichtet, Kompromisse einzugehen. Kooperationsstrategien setzten ein gemeinsames Zielvorhaben der Gesprächspartner voraus, kompromißbereite Partner anerkennen die unterschiedlichen Zielvorstellungen der verbleibenden Gesprächspartner und bemühen sich, diese durch Kompromisse auszugleichen.

Zu den kooperativen Verhandlungsmethoden gehören das Harvard-Konzept, die Delfinstrategie und Win-Win. In der wettbewerbsorientierten Verhandlung hingegen wird die andere Partei als zu besiegender Kontrahent erachtet. Verhandlungen können auch Lüge, Drohung, Warnung, Termindruck oder Klippen beinhalten. Denn die nicht kooperativen, wettbewerbsorientierten Verhandlungsmethoden (z.B. Brinkmanship) beinhalten das Wagnis, dass der unter Zwang stehende Verhandlungspartner später Revanche nimmt (z.B. wenn er sich in einer unanfechtbaren Lage befindet).

Derjenige, der Macht und vor allem Verhandlungsstärke hat, kann auch letztendlich handeln. Wenn sich die Machtverhältnisse der Verhandlungspartner widersprechen, beeinflusst dies den Spielraum für Verhandlungen und gestaltet die Verhandlungen von Anfang an. Während einer Verhandlungsphase können sowohl non-verbale und strukturelle Aspekte als auch Verhandlungsassistenten (sogenannte Sekunden) die Diskussion untermauern.

Um die eigenen Belange darzustellen und die Belange der Verhandlungspartner zu würdigen, haben sich in den unterschiedlichen Kulturkreisen sehr verschiedene Verhandlungskulturen durchgesetzt. In der Regel werden die Einzelphasen des Verhandlungsprozesses nicht formell angegeben oder angekündigt. Häufiger ist der reibungslose Wechsel von einer Stufe zur anderen, während das Öffnen und Schließen einer Aushandlung oft von einer (nonverbalen) Signalwirkung flankiert wird.

Es ist in vielen Fällen auch möglich, durch implizites ( "conclusives") Vorgehen zu verhandeln. Verhandlungsverhandlungen können fehlschlagen, verfrüht beendet oder unterbrochen werden. Wenn das Ergebnis der Gespräche positiv ist, werden die Gespräche mit der Wiederholung der wesentlichen erreichten Resultate abgeschlossen, um einen Mangel an Übereinstimmung zu beseitigen. Die schriftlichen Protokolle der Gespräche werden vom Sachbearbeiter verfasst und später den Parteien zur Einsicht vorgelegt.

Sie muss die Anwesenheit der tatsächlichen Beteiligten, ihre Beiträge zu den Gesprächen und die wesentlichen Ergebnisse der Gesprächen enthalten. Das Übereinkommen der Verhandlungsparteien des Protokolls mündet in die Ausarbeitung und Unterzeichnung der ausgehandelten Verträge oder nach der nationalen Ratifizierung in internationale Übereinkommen. Wären die Interessenslagen und Zielsetzungen der Beteiligten zu weit auseinander und könnten keine Kompromißlösungen erzielt werden, sind die Gespräche gescheitert.

Der theoretische und empirische Misserfolg der internationalen Verhandlungsprozesse wurde bisher nur am Rande betrachtet. 14] Versagen wird in erster Linie durch fehlende Angaben aufgedeckt. Bei unstrittigen Fragen konnten sich die Verhandlungsführer nur darauf einigen, dass keine Vereinbarung erzielt werden konnte und dass kein Aufschub möglich war. Das Konzept der Aushandlung ist auch ein rechtliches Konzept.

Eine Notarbeglaubigung wird gesetzlich als Verhandlungsführung oder Verhandlungsführung oder Verhandlungsführung oder Verhandlungsführung oder Verhandlungsführung oder Verhandlungsführung bezeichnet. Bei einer Anhörung vor dem Beurkundungstermin geben die Betroffenen ihren notariellen Wille bekannt ( 8 BeurkG), der in Minuten nach Anweisung des Notars protokolliert, laut verlesen, gebilligt und von den Betroffenen und dem Beurkundigen persönlich unterzeichnet wird (§ 9, § 13 BeurkG).

Es ist in vielen Kulturkreisen (z.B. in Asien) durchaus möglich, grössere Geschäftsverhandlungen und individuelle Gespräche zu kombinieren. Diese können vor oder während der Aufnahme der tatsächlichen Beitrittsverhandlungen erfolgen. Im Rahmen von Gesprächen zwischen in- und ausländischen Führungskräften ist es für den Ansässigen gebräuchlich, den Fremden in sein Heimatland, seine Gegend oder seine Gemeinde einzuführen (z.B. Sightseeing, gemeinsame Besichtigung einer kulturellen Veranstaltung oder Veranstaltung).

In der Rational Choice Theorie trägt die Spieltheorie am meisten zur Erläuterung von Verhandlungsabläufen bei. Bei den Spieltheorien wird zwischen Verhandlungs- und Nichtverhandlungslösungen unterschieden: Die spieltheoretischen Verhandlungs- und Kommunikationslösungen sind immer an Verständigung, Zusammenarbeit und Koordinierung gekoppelt. 19] Die Spieltheorie betrachtet gesellschaftliche Gegebenheiten, in denen das Ergebnis der Verhandlung nicht nur vom eigenen Handeln, sondern auch vom Handeln der Gegner abhängig ist.

Es wird zwischen gleichzeitigen und sequentiellen Vermittlungsprozessen unterschieden. Die beiden Formulare haben direkte Auswirkungen auf das Übernahmeangebot oder Konterangebot der Verhandlungsparteien. Entscheidend sind die strategischen Einflussparameter in den Verhandlungen: Risikobereitschaft: eine Verhandlungsmethode mit einem hohen Risikopotenzial - dem Verhandler droht eine gegenseitige Tragödie, falls während der Aushandlung niemand aufgibt.

Ausgehend von den spielerisch-theoretischen Überlegungen werden die einzelnen Verhandlungsphasen unter Einbeziehung der beeinflussenden Faktoren untersucht und die eventuellen Testergebnisse gegen die einzelnen Anforderungen abgewägt. Dementsprechend kann jede verhandelnde Partei unter den sich ergebenden Varianten diejenige mit dem höchsten Nutzen wählen. Allerdings ignoriert die Spieltheorie bei der Auswahl von Verhandlungsstategien konsequent kulturelle[20] und geschlechtsspezifische Teilaspekte. Allerdings belegen viele Empirie-Studien, dass sie eine große Bedeutung haben.

RICODIO Büttner: Automatische Verhandlung in Multiagenten-Systemen. Campus, Frankfurt am Main 2013, ISBN 978-3-593-39821-1 Peter Knapp, Andreas Novak: Effiziente Verhandlung. Konkrete Verhandlungsmethoden in der alltäglichen Erprobung. WINDMÜHLE, Hamburg 2010, ISBN 978-3-937444-60-4 Udo Kreggenfeld: Negotiating² - systematische Verhandlungsfähigkeit für eine vielschichtige Zeit. Der Cornelsen Verlags Scriptor, Berlin 2010. Ärztin/der Arzt für Medizin. Ärztin/ Arzt. Ärztin: Hauptmerkmale der Verhandlungsführung.

2010, S. 19-22. Eva Krick: Konsensverhandlungen. 2013, S. 41. Ricardo Büttner: Automatische Verhandlung in Multiagentensystemen. 2011, S. 75. Ricardo Büttner: Automatische Verhandlung in Multiagenten-Systemen. 2011, S. 54. Christian Eric Erbacher: Hauptmerkmale der Verhandlungsführung. ? Helmut Wannenwetsch: Verhandlungserfolg in den Bereichen Beschaffung und Lager.

1976, S. 90. Eva Krick: Konsensverhandlungen. 2013, S. 121. ? Ingmar Geiger: Arbeitsverhandlungen. 2008, S. 304. Holger Janusch: Das Versagen der internationalen Verhandlung. Jahrgang 3, 2013, 128 ZPO Rn. 5. ab Christian Eric Erbacher: Hauptmerkmale der Verhandlungsführung. 1978, S. 108. z.B. Claus-Henning Redicker: Int. Verhandlungsmodelle in Verkaufsverhandlungen.

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