Verhandlungsstrategien

negotiation strategies

Die Wahl der richtigen Strategie spielt eine wichtige Rolle für erfolgreiche Verhandlungen. Doch welche wichtigen Verhandlungsstrategien gibt es? Dies sind die beiden wichtigsten Verhandlungsstrategien:.

Die Verhandlungsstrategien müssen einzeln angepaßt werden">Die Verhandlungsstrategien müssen einzeln angepaßt werdenVerhandlungsstrategien müssen einzeln angepaßt werden.

Verhandlungen sind ein unverzichtbarer Teil des Menschenlebens - wir handeln mit Menschen mit Freunden, Familienangehörigen oder am Arbeitsplatz: immer dann, wenn es eine wechselseitige Abhängigkeiten mit verschiedenen Belangen gibt und beide Seiten sich Vor- und Nachteile erringen oder ersparen wollen. Ein Verhandlungsverlauf kann auch eine Besprechung sein, deren Ziel es ist, einen Streitfall beizulegen oder die Bedingungen eines Vertrages zu präzisieren.

Allerdings kann eine Aushandlung nur dann erfolgreich sein, wenn es keinen ausgeprägten Kompetenzunterschied zwischen den Verhandlungspartnern gibt. Der Umgang mit Ihrem Verhandlungspartner: Sie können sich über die Personen erkundigen, auf die Erfahrung von Kolleginnen und Kollegen zugreifen, das von Ihrem Gesprächspartner vertretene Untenehmen erforschen, über das Netz von Produkten, Märkten und Verkäufen lernen, Unternehmensberichte und Pressemitteilungen lesen, Ihre Zielsetzungen und ihre Realitätsnähe ermitteln, darüber nachdenken, welche Themen für Sie besonders bedeutsam und umsetzbar sind, sich in die Rolle Ihres Verhandlungspartners begeben und seine Beweggründe und Zielsetzungen zu verstehen versuchen:

Auf diese Weise können Sie eventuelle Beanstandungen antizipieren und die Begründung gemäß Ihrer Verhandlungstrategie aufstellen: Den Rahmen dafür gestalten: Finden Sie heraus, wer an den Verhandlungsprozessen mitwirkt. Achten Sie darauf, dass Sie unbehelligt sind und die Ausrüstung nach Ihren Wünschen zur Verfügung steht, z.B. für Drinks und Imbisse, Notizen oder zur Vorführung.

Verhandlungsstrategien zielen darauf ab, am Ende des Tages gewisse Belange zu vereinbaren. Man kann zwischen verteilenden Verhandlungsstrategien differenzieren, die auch als Konfrontations- oder Wettbewerbsstrategien bezeichnet werden. Verhandlungsstategien zu haben, heißt, dass Sie Ihrem Gesprächspartner in einer Reihe von Aspekten aus Analysegründen vorzuziehen sind. Dies kann sich je nach Verhandlungstaktik verändern, so wie ein Strategiewandel während der gesamten Verhandlung möglich ist, was aber zu Verlusten für Sie impliziert.

Idealerweise treffen sich die Gesprächspartner auf gleicher Ebene und es findet ein Erfahrungsaustausch während der Verhandlungsphase statt. Selbst wenn Sie natürlich daran interessiert sind, Ihre Interessen geltend zu machen, sollten Verhandlungsstrategien nicht mit roher Kraft umgesetzt werden. Vor allem bei Gesprächen mit Partnern wollen Sie verbrannten Boden nicht hinter sich lassen, sondern auch zukünftiges Geschäft möglich machen.

Je nach Ansprechpartner und Ausgangssituation gibt es unterschiedliche Aushandlungsstrategien. Zu den Verhandlungsstrategien gehört die Wettbewerbsstrategie. Bei den Verhandlungspartnern besteht keine besonders enge Bindung und die Ergebnisorientierung ist kurz. Bei den Gesprächspartnern handelt es sich eher um Gegenspieler, hier werden Ausfälle kaum berücksichtigt. Diese Verhandlungsmethode kann auch verwendet werden, wenn Ihr Gegenüber den Ruf eines schwierigen Verhandlungspartners hat.

Dabei ist es besonders bedeutsam, über die eigenen Verhandlungs- ziele im Voraus nachgedacht zu haben, damit Sie beurteilen können, wann die Gespräche beendet oder unterbrochen werden müssen. Die Verhandlung ist eine gute Wahl, wenn es um umfassende Belange geht. Es geht hier im Unterschied zur minimalistischen Verhandlung nicht um das Gesamtbild, sondern um kleine Schritte nach vorne.

Eine solche Taktik ist erforderlich, wenn der Ansprechpartner schwer ist und die Gespräche sonst fehlschlagen würden. Dieses Verfahren ist in der Regel nicht das ursprünglich vorgesehene, aber alle Verhandlungspartner können hier ihr Augenmerk richten. Mit Hilfe dieser Taktik wird der Schaden begrenzt, wenn die Verhandlung nicht auf gleicher Ebene stattfindet, sondern eine Seite eindeutig gestärkt ist. Die Verhandlungsmethode wird angewendet, wenn der Abschluss eines Vertrags oder einer Kooperation schätzungsweise erheblich über den Anforderungen der anderen Vertragspartei liegt.

Mit dieser Verhandlungstrategie kommunizierst und verhandelst du offen deine eigenen Belange, aber nicht deine anderen. Dabei geht es darum, auf gleicher Ebene zu handeln und die gute Beziehung untereinander nicht zu untergraben. Problematisch ist jedoch, dass gerade die Offenlegung von Interessenslagen in allen Kulturkreisen weit entfernt ist, so dass diese Vorgehensweise nicht ohne weiteres funktionier.

Dies ist nicht wirklich eine strategisch sinnvolle Vorgehensweise, wenn man Verhandlungsstrategien danach misst, ob sie erfolgreich sein sollten. Weil das Verfahren darin besteht, das Verhandeln vorerst zu verschieben. Es gibt jedoch Ausgangssituationen, in denen eine Ausweichstrategie Sinn machen kann, z.B. wenn von Anfang an abzusehen ist, dass eine Aushandlung nicht zu einem Resultat wird.

Dies ist anfangs schwer und ungewöhnlich. Jeder, der mit einem Ansprechpartner handelt, sollte auf "Tun" und "Tun" statt auf "Versuchen" ausweichen. Wir verwenden dieses kleine Wort oft unwillkürlich in Verhandlungsstrategien aus dem simplen Grunde, weil jeder, der eine (plausible) Erklärung abgibt, wahrscheinlicher ist, dass er angehört wird und weniger wahrscheinlich eine Anfrage ablehnt.

Wie erfolgreich Verhandlungsstrategien sind, ist davon abhängig, wie gut Sie die Technik des Geschichtenerzählens beherrscht.

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