Verkauf B2b

Auktion B2b

In den letzten Jahren hat sich der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen stark verändert. B2B: Vertrieb und Vertrieb müssen sich gegenseitig mittragen! Die traditionellen Verkaufszyklen, d. h. der vertraute Kreislauf des Erkennens, Informierens, Errichtens eines Anwendungsfalles und Vervollständigens, haben sich durchgesetzt.

Auch wenn sich Ihre Händler nicht an die komplexe Situation des heutigen Vertriebszyklus gewöhnen können, der von einem immer besser informierten Kunden getrieben wird, werden Sie Ihre Chancen weiter verpassen, bis Ihr Verkauf völlig einbricht.

¿Wie gut sind die Integration von Vertrieb und Produkt? Die beiden Themenbereiche sollten stark verzahnt sein, und das Management sollte die Grundlage für den Vertrieb sein. Was sind die Leistungsziele der Vertriebsleiter? Für Vertriebsleiter ist das recht leicht zu beantworten: Umsatz und Gewinnspanne. In der Praxis beurteilen die meisten Geschäftsführer die Leistung ihrer Marketingmanager jedoch anhand von Umsatzzahlen.

Eine Firma lebt wegen des durch den Verkauf erwirtschafteten Gewinnes. Da aber nur wenige Firmen über ein wirksames Marketingkontrollsystem verfügen, gehen auch großen Firmen durch falsche Marketingentscheidungen Lead- und Umsatzverluste verloren (siehe Mettler Toledo). Sämtliche erfolgreiche Marketingmaßnahmen sollten sich in den Umsatzzahlen niederschlagen, aber nur sehr wenige Firmen verbinden Marketing-Daten mit ihrem CRM (siehe auch Google Analytics Data Import: Qualifying Queries).

Dabei hat das Thema Vermarktung nicht nur kurze Zeiträume wie den Vertrieb, sondern auch den Effekt von Marketingmaßnahmen auf den Vertrieb zu berücksichtigen. Außerdem wollen die Verbraucher nicht in erster Linie, dass ihnen etwas angeboten wird. Also zurück zu den Zielsetzungen von Vertrieb und Öffentlichkeit. Die Verkaufsleiterin hat eine simple Funktion - den Verkauf abzuschließen.

Eine andere Aufgabenstellung ist das Thema Vermarktung. Im Rahmen des Vertriebs müssen Markenbekanntheit, Interessen, Enthusiasmus, Reputation und ein hervorragendes Kundenservice aufgebaut werden. Kann es also nicht sein, dass diese Zusammenhänge darunter leidet, wenn die betroffene Person das Empfinden hat, ihnen immer etwas bieten zu wollen, wenn das Vertriebsteam vertrauenswürdig und gute Kundenbeziehungen herstellen will?

Führt das nicht zu einem Zwickmühle, wenn der Erfolgs- und Weiterhaltungseffekt des Marketingfachmanns im Unternehmen an den Umsatzzahlen bemessen wird, er aber nicht die Mittel bekommt, die Verbindungen zwischen Vermarktung und Vertrieb aufzeigen? Das Thema Zukunftsmusik für die Bereiche Vertrieb und Öffentlichkeitsarbeit kann für jedes Unternehmen und jede Art von Unternehmen in drei Schritten zusammengefaßt werden:

Die beiden Seiten Ihrer Website sind sowohl für den Aufbau als auch für die Pflege Ihres Images und Ihrer Reputation zuständig. Da diese beiden Gebiete aufeinander abgestimmt sind, um einen sich wandelnden Einkaufszyklus und einen sich kürzer werdenden Sales Funnel zu ermöglichen, wird Ihre Wirkung immer zunehmen, wenn Sie richtig gemacht werden.

Um die Gespräche, die Ihre potenziellen Käufer nicht mehr mit Ihrem Vertriebsteam haben, zu steuern, sollten Sie eine Vielzahl von Informationsinhalten zur Verfügung stellen. Aus diesen stets neuen und aktuellen Inhalten entstehen Vertriebsmitarbeiter, die zu Spezialisten auf ihrem Fachgebiet werden und zu Marketingmaterialien gelangen, die die persönlichen Beziehungen zu einem bestimmten Abnehmer außerhalb des Vertriebsteams ausweiten.

Aufgrund der verstärkten gegenseitigen Abstimmung der Marketing- und Vertriebsteams nimmt der Kreislauf zu. Im Folgenden finden Sie weitere Informationen darüber, warum eine einheitliche Vertriebs- und Marketingstrategie in jeder Branche heute unerlässlich ist: Brauchst du Unterstüzung?

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