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Wer Dienstleistungen verkauft, hat vielleicht den Eindruck, dass es schwieriger ist, Kunden von einem Produkt zu überzeugen als sie zu überzeugen. Telefonverkauf: Fragetypen und -techniken richtig einsetzen Mit guten Lösungen bekommst du nur die richtige Frage. Um im Verkaufsprozess die korrekten Funktionen zur rechten Zeit zu stellen: Dies ist die Fragentechnik durch geschickten Umgang mit den Fragetypen. Dabei werden die einzelnen Fragestellungen in Fragetypen untergliedert. Es werden mehr als 30 verschiedene Arten von Fragestellungen unterschieden.

Wenn Sie also vertriebsorientierte Telefonate am Telefon tätigen wollen, sollten Sie Fragetypen und -techniken richtig einsetzen.

Sicher gibt es kein Patent-Rezept für den gelungenen Verkauf am Telefon. Es gibt jedoch einige Schalter, die Sie beim Anrufen "drücken" können. Häufig sind dies die zentralen Fragestellungen an den richtigen Orten. Weil diese Fragestellungen zu einer Stärkung des Dialogs mit dem Verbraucher anregen. Vertriebsorientierte Telefonate bedeuten daher auch, dass Sie im Telefonat absolut klar erkennen, was die Wünsche und Ansprüche eines Auftraggebers sind.

Es gibt keine Zwiegespräche und damit auch keine gute Unterhaltung ohne Nachfragen. Fragentypen und -techniken richtig anzuwenden heißt, den Dialog zielgerichtet entwickeln zu können und ihn von vornherein in die gewünschte Richtung mitzunehmen. Denn vertriebsorientierte Telefonate sollten im Idealfall zu einer Geschäftsabwicklung anregen. Das sind gute Frage! Es gibt zwei Haupttypen von Fragen: Geschlossen und offen.

Abgeschlossene Anfragen haben in der Regel eine gewisse Zielrichtung, die durch die Frageart bereits vorherbestimmt ist. In der Regel werden sie mit nur einem einzigen Begriff geantwortet, z.B. ja oder nein. Offen sind die so genannten "W-Fragen". Sie dient dazu, ein Telefonat am laufenden zu erhalten und sich zu informieren.

Darüber hinaus fördert die Offenheit der Frage die Verständigung und erhöht die Sprechrate Ihrer Kundschaft. Am Telefon ist es vor allem wichtig, gut zuzuhören. Auf diese Weise lernen Sie viel und können Ihre Standpunkte zur Zeit einbringen. Dialog erstellen? Folgerichtig ermutigen verschlossene Fragestellungen die Verbraucher nicht zum Vorsprechen. Stattdessen bringen sie den Fragesteller dazu, viele Funktionen zu haben.

Vertriebsorientierte Telefonate zu fuehren heisst daher vor allem, mit offen gebliebenen Fragestellungen zu arbeiten. Weil unbeantwortete Fragestellungen das sich ändernde Thema anregen. Die Verwendung offener Fragestellungen lässt den Gesprächspartner am anderen Ende der Linie aussprechen. So wird das Telephonieren zu einer normalen Konversationssituation und nicht zu einer Informationsanfrage.

Der Bedarf an vielen zusätzlichen Fragestellungen wird reduziert und das Telefonat kann durch seine Diskretion in die angestrebte Zielrichtung geführt werden. Der richtige Einsatz von Fragetypen und -techniken ist daher die Grundlage für einen eventuellen Unternehmenserfolg. Verkauft sich mehr. Besserer Verkauf. Lerne, gut zu sein.

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