Verkaufsförderung

Absatzförderung

Verglichen mit Werbung und Öffentlichkeitsarbeit als Kommunikationsinstrumente ist die Verkaufsförderung das kurzfristigste Instrument. Die Verkaufsförderung ist eines der zentralen Instrumente der Kommunikationspolitik. Weblog - Verkaufsaktionen Definition: Was ist Verkaufsaktion? Unter Verkaufsförderung verstehen wir alle befristeten Marketingmaßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, die Vertriebsergebnisse zu steigern. Die zeitliche Begrenzung setzt die der Verkaufsförderung zugewiesenen Kennzahlen von den Werbeaktionen ab: Während es bei der klassischen Reklame mehr darum geht, einen Kaufzweck überhaupt zu verbreiten, konzentriert sich die Verkaufsförderung auf das Bestreben, den Kaufvorgang als solchen durchzuführen oder zielgerichtet zu bewerb.

Wofür steht die Verkaufsförderung und an wen wendet sie sich? Verkaufsförderungsmaßnahmen können sich sowohl an Endverbraucher als auch an Einzelhändler oder Handelsvertreter wenden. Bei der Verkaufsförderung geht es darum, die Anzahl der Erst- und Wiederholungskäufer zu erhöhen und die Absatzzahlen zu erhöhen.

Dazu gehören auch spezielle Massnahmen zur Förderung des verstärkten Absatzes von Waren. Sogenannte Mitarbeiterförderungen, die sich an den Aussendienst richten, sollen die Leistungsbereitschaft verstärken und den Direktvertrieb anregen. Mit intelligenten Verkaufsförderungskampagnen wird der Unternehmenserfolg gesteigert und das Neukundengeschäft gestärkt und der Stammkundenstamm gestärkt.

Gerade beim Imageaufbau haben verkaufsfördernde Massnahmen einen großen Einfluß. Oftmals werden unterschiedliche Handlungen zu einem grösseren Mass zusammengefasst, das in einem stimmigen Ganzen erscheint.

Absatzförderung - Mit einem konzeptionellen Ansatz den Umsatz erhöhen

Wer mit geöffneten Händen durch den Markt geht, wird eine Vielzahl von Beispielen für praxisnahe Verkaufsförderungsinstrumente finden. Sie werden als Bestandteil eines ganzheitlichen Verkaufsförderungskonzeptes auf vielfältige Weise eingesetzt und sollen den Absatz eines Produkts anregen. Das bedeutet, dass die Verkaufsförderung bei der Produktvermarktung immer Teil des Prozesses ist. Deshalb ist es sinnvoll, einen Blick darauf zu werfen, was mit Verkaufsförderung gemeint ist und wie Verkaufsförderung effektiv eingesetzt werden kann.

Verkaufsförderungsmaßnahmen sind kommunikationspolitische Mittel. Verkaufsförderungsmaßnahmen werden mit dem Bestreben durchgeführt, den Umsatz durch weitere Incentives zu steigern. Diese Massnahmen sind aktionsbezogen und befristet. Welche Orientierung diese Massnahmen haben, hängt von der jeweiligen Zielgruppen- oder Marktaufteilung ab.

Als Beispiel für Verkaufsförderungsmaßnahmen dienen Degustationen am Point of Sale. Die Verkaufsförderung ist in erster Linie auf die effiziente Organisation von Verkaufsprozessen, die Motivierung und Betreuung von Vertriebspartnern sowie den Einfluss des Käufers auf den Einkauf ausgerichtet. Verkaufsförderung befasst sich im Wesentlichen mit Kommunikationsinstrumenten und Kommunikationsmaßnahmen für Marketingprodukte.

Grundsätzlich ist es jedoch kein Kommunikations-, sondern ein Marketinginstrument aus dem Vertriebsbereich und wird daher häufiger dem Vertriebsbereich zugerechnet. Verkaufsaktionen werden daher oft in Verkaufseinheiten organisiert. Eine moderne Fachausdrücke sind die des Handelsmarketings. In vielen Betrieben hat dieser Terminus den Terminus "Verkaufsförderung" ersetzt.

Allerdings, wenn man es ganz konkret betrachtet, ist der Terminus Trade Marketing umfangreicher und damit ein allgemeinerer Terminus. Das heißt, dass die Verkaufsförderung vielmehr ein Teil des Handelsmarketings ist. Vereinzelt wird noch darüber gesprochen, inwieweit Verkaufsförderung zur Werbebranche zählt. Durch die Zielgruppenorientierung, die Adressierungsweise und die Kommunikationsinhalte sowie durch den Wirkungszeitpunkt, den Ort und die Nutzungsdauer dieser beiden Mittel wird die essentielle Abgrenzung zwischen Verkaufsförderung und Werbebotschaft vorgenommen.

Die Verkaufsförderung unterliegt ständigen Änderungen und neuen Trend. Für einen geordneten und begründeten Einblick gibt Ihnen das Deutsches Seminar für Marketingkommunikation ein zweitägiges Intensivseminar und Coaching zum Thema Handelsmarketing und Verkaufsförderung. Der Stellenwert von Verkaufsförderungsaktivitäten hat in den vergangenen Jahren kontinuierlich zugenommen. Über die Hälfe der Einkaufsentscheidungen werden am Point of Sale (POS) gefällt, und die mehrfach beschriebene Machtverlagerung vom Produzenten zum Händler führt dazu, dass der Einzelhandel zunehmend eine aktiver werdende Mitwirkung einnimmt.

Verkaufsförderungsmaßnahmen können systematisiert werden. Verkaufsförderungsmaßnahmen können sowohl persönlich (z.B. durch Gastgeberinnen oder Propagandisten) als auch sachlich (z.B. durch Verkostungen oder Präsentationen) erfolgen. Beim Empfänger wird zwischen Außendienstmaßnahmen (Zielgruppe sind die eigenen Vertriebsmitarbeiter), Händlerfördermaßnahmen (Zielgruppe sind Großhändler oder Einzelhändler) und Verbraucherfördermaßnahmen (Zielgruppe sind die Einkäufer oder Endverbraucher) unterschieden.

Die Außendienstmaßnahmen umfassen Tage im Verkauf, Verkaufsschulungen und Motivationsaktivitäten wie z. B. Wettbewerbe oder Sonderboni. Handelsorientierte Verkaufsförderung beinhaltet Preisnachlässe (Skonti, Sach- und Werbekostenzuschüsse), Händlerentwürfe, Werbegeschenke und verkaufsfördernde Massnahmen wie Displays, Schaufensterdekorationen oder Terminals für Kioske. Bei diesen verkaufsfördernden Massnahmen, die sich an Vertriebsmittler richten, setzt die Bietergesellschaft auf eine Schubkraft. Das bedeutet, dass der Umsatz durch "Push" der Dienstleistung in den Vertriebskanal erhöht werden soll, denn der Aussendienst oder der Grosshandel muss sich nun um den Verkauf der eingegangenen Waren kümmern (Push-Effekt).

Wollen Sie die Verkaufsförderung in die Tat umsetzten? Gern beraten wir Sie bei der Konzeption und Durchführung von Verkaufsförderungsmaßnahmen! In der verbraucherorientierten Verkaufsförderung wird grundsätzlich zwischen preisorientierten und nicht preisorientierten Angeboten unterschieden. Unter den möglichen nicht-preisorientierten Massnahmen sind unter anderem Broschüren, Flyer, Anzeigen, Werbeverpackungen, Anzeigen am Point of Sale oder Darbietungen.

Bezüglich der Auswirkung wird zwischen Verkaufsförderungsmaßnahmen mit Pull- oder Push-Effekt unterschieden. Bei diesen Verkaufsförderungsmaßnahmen unmittelbar beim Endverbraucher, d.h. durch den Verzicht auf die Vertriebsmittler, verfolgte der Produzent eine so genannte Pull-Strategie. Die gewünschte Nachfragesteigerung seitens der Verbraucher stellt sicher, dass der Handel zu mehr Bestellungen "gezwungen" wird, so dass er seine Kundschaft nicht belästigt (Pull-Effekt).

Die Verkaufsförderung kann unterschiedliche Aufgabenbereiche haben. Dies sind vor allem Informationen, Motivierung, Training und Vertrieb. Nachfolgend finden Sie einige Anwendungsbeispiele für jede Werbeaktion und ihre Hauptfunktion: Auskunftsfunktion: Absatzfördernde Massnahmen, die die Auskunftsfunktion übernommen haben, sollen die Aufmerksamkeit der Zielgruppen auf die relevanten Fakten lenken. Diese Messungen sind besonders am Point of Sale nützlich.

Motivations-Funktion: Massnahmen, die der Kaufmotivation förderlich sind, sollen dem Konsumenten einen bestimmten Leistungsanreiz oder Zusatznutzen einbringen. Dies können spezielle Aktionen am Point of Sale, Verlosungen oder Bonussysteme sein. Andererseits können diese Incentives durch etwas Spezielles wie einen 3D-Drucker am Point of Sale inszeniert werden.

Trainingsfunktion: Beinhaltet z. B. Massnahmen, um Einzelhändler und Handelsvertreter noch besser in Verkaufsgesprächen oder Product Placement Prozessen am Point of Sale zu unterweisen. Vertriebsfunktion: Dies sind Kennzahlen, die den Vertrieb als solchen auszeichnen. Das ist z.B. der Fall, wenn der Vertriebsmitarbeiter mit einem Tablett ausgerüstet ist und damit in einem Kundengespräch auf das kundeneigene Profil eines Mitarbeiters zugreift, um den Konsumenten noch spezifischer zu informieren oder ihm die richtigen Artikel anbieten zu können.

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