Verkaufsgespräch

Kaufgespräch

Wir haben die passenden Erfolgsfaktoren. "So rechtfertigen Anbieter in der Regel (auch vor sich selbst), dass der Kunde keine Bestellung bei ihnen aufgegeben hat. Für mich und mein Angebot konnte ich den Verbraucher nicht mitnehmen. Gefühle sind der entscheidende Faktor für den Vertriebserfolg. Weshalb kaufen einige Anbieter mehr als andere?

Weshalb scheinen manche Menschen auch in Krisenzeiten in der Lage zu sein, Geschäfte ohne großen Aufwand nacheinander abzuschließen, während ihre Kolleginnen und Kollegen nach Kundengesprächen in der Regel mit freien Stücken zurückbleiben - auch wenn sie den Kundinnen und den Kundinnen und Kunden die gleichen Waren und Dienstleistungen bereitstellen?

Dabei ist die Lösung einfach: Der Sachverhalt wird am Beispiel der beiden erfundenen Kaufleute Hinz und Kunz veranschaulicht, die beide einen Gesprächstermin mit dem geschäftsführenden Gesellschafter eines Mittelständlers haben. Verkäuferin Hindz tritt in das Amt von Herr Mayer, dem potentiellen Käufer, ein. Nach der Begrüßung und dem Austausch der Geschäftskarten macht Hintermann zunächst Smalltalk - wie immer.

Und dann geht Hins. Er erklärt Managing Director Mayer alle Features und Vorteile seiner Produktpalette in einer epischen Bandbreite. Mit einem zwölfminütigen Redebeitrag kommt er zum Schluss und stellt die Frage an Maier: "Wäre das etwas für Ihr Haus? "Und halbtragend ergänzt er: "Im Moment ist die ökonomische Situation so unkontrollierbar, dass wir unser Puder vor dem Austrocknen schützen müssen.

"Dann steht er auf und gibt Hinz ein Zeichen: Das Gesprächsthema ist vorbei. Wieder einmal stellt sich Hinz enttaeuscht im Wagen die Frage: "Warum hat Mayer so rasch "Nein" gesagt? Im Verkaufsgespräch mit Kunz - oder: Wie man es richtig macht! Verkäuferin Kunz benimmt sich anders. Weil er weiß: "Wie gut ich beim Verbraucher eintreffe, ist stark von meinem Charisma abhängig.

Kunz tritt so gerüstet in das Amt von Mayer ein. In der Folge des Grußes und des Austausches der Geschäftskarten schaut Vertriebsmitarbeiter Kunz seinen Gesprächspartner freundschaftlich an und sagt zunächst nichts. Deshalb fühlt sich Managing Director Mayer gleich angesprochen: "Dieser Vertriebsmitarbeiter ist anders als die meisten seiner Mitstreiter. Also befragt er Kunz höflich nach seiner Ankunft und gibt ihm etwas zu Trinken.

Kunz fragt nach einiger Zeit nach den Vorstellungen des Kunden: "Herr Mayer, erzählen Sie mir bitte: " Dann antwortet Maier: "Nun, wir haben es mit dem Versäumnis zu tun, dass unsere Herstellungskosten zu hoch sind. "Die Verkäuferin Kunz nimmt diese Informationen umgehend auf: "Was erwartest du von der Gesamtlösung? "Damit will Kunz eine gemeinsame Basis schaffen.

Worauf kommt es dem Verbraucher an? Der Kostenvorteil für Maier ist natürlich entscheidend. Kunz stellt dann umgehend die Frage: "Was würde Ihnen sagen, dass die Problemlösung einfach zu bedienen ist und welche Probleme wollen Sie vermeiden? "Denn so lernt er, was die wichtigsten Entscheidungskriterien des Käufers sind.

Durch seine Anfragen gibt er dem Auftraggeber auch das Gefühl: "Dieser Händler ist wirklich an mir und meinen Problemen dran. Kunz hat dann das Gefühl: "Ich habe alle notwendigen Infos. Nur wenn der Auftraggeber dies Kunz gegenüber bestätig hat, präsentiert er seinen Lösungsvorschlag - in einer patientenorientierten Ansprache.

Nachdem er ein Vorteilargument erwähnt hat, stellt er die Frage, ob es den Kundenerwartungen gerecht wird. Zum Beispiel stellt er die Frage: "Wie spannend ist das für Sie?" oder "Entspricht diese Antwort Ihren idealen Vorstellungen? "Auf diese Weise verhindert Kunz mögliche Einwände in der Endphase. Außerdem appelliert er an den Verbraucher, weil er weiss, dass der Darm eine große Bedeutung für seine Einkaufsentscheidung hat.

Kunz verwendet deshalb in seiner Darstellung viele Zauberworte - Worte, die den Verbraucher zum Traumen anregen, weil sie in ihm gute Verbindungen erwecken und ihn so zur Zustimmung anregen. So sagt Kunz nicht trocken "Das Präparat unterstützt Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele", sondern: "Mit dieser neuartigen Technologie macht Ihr Betrieb einen Quantensprung".

Er pflegt regelmässig den Augenkontakt mit dem Auftraggeber und wendet sich mit seinem Vornamen an ihn. Dabei achtet er besonders darauf, wie Mayer auf seine Anfragen und Äußerungen anspricht. Wenn es dem geschäftsführenden Gesellschafter langweilig erscheint, wechselt Kunz seine Taktik. Auch Vertriebsmitarbeiter Kunz macht in Gesprächen oft Zeitpausen. "Nachdem Kunz die für Managing Director Mayer wichtigen Argumente für den Nutzen erklärt hat, kommt er zum Ende.

Dabei schaut er sich sein Gegenüber an und bringt die drei wesentlichen Argumente für den Nutzen für den Kunden noch einmal auf den Punkt. "Mr. Mayer, wissen Sie: Die Veränderung der Haltung und der Körpersprache ist ein Signal an den Kunden: Kunz geht dann in die Offensive: "Was ist jetzt der beste Weg? "Kunz bittet nicht um "ob" der Käufer kauft, sondern nur um "was", "wann", "wie viel".

Wenn sich der Kundin oder der Kunden einmal entschlossen hat, gratuliert er ihm - zum Beispiel mit den Worten: "Herr Mayer, ich beglückwünsche Sie. "Die beiden sind dementsprechend gut drauf und haben einen Teil.... Unsere E-Paper " Sell " haben es bereits 56.000 Lesern zugesandt - seien Sie einer von ihnen!

Mehr zum Thema