Verkaufsgespräch beispiel

Beispiel für ein Verkaufsgespräch

Kaufgespräch Du bist Händler (V) im Autoreifenhaus. Vor einigen Tagen hat ein Kundin (K) Ihr neuestes Sportmodell (Reif Rasant) gelenkt. E: Hallo Mr. Steiner, es ist nett, dass Sie wieder da sind! Vorteil: Der Vertriebsmitarbeiter wendet sich mit seinem Nahmen an den Verbraucher und sorgt für eine freundliche Verhandlungsatmosphäre.

Da hatte ich mir überlegt, ich fahre den Reifenf 4 mit Klimatisierung und Dachschiebedach, dann können wir im Hochsommer wunderschön nach Italien fliegen.

Vorteil: Der Vertriebsmitarbeiter bekräftigt die Ansicht des Auftraggebers.

Informationsbeschaffung bei offener Frage

Die meisten Vertriebsmitarbeiter sprechen zu viel und geben den Konsumenten nur wenig Mitsprache. Aber ein guter Vertriebsmitarbeiter fragt den Verbraucher in allen Stufen des Verkaufsgespräches. Denn wer die unterschiedlichen Fragentypen im Verkaufsgespräch genau weiß und sie richtig anwendet, leitet potentielle Käufer rasch und zuverlässig zur KAUFE. Bei der ersten Begegnung mit einem Neukunden weiß man in der Praxis meist wenig über ihn.

Deshalb müssen Sie zuerst feststellen, wer Ihr Ansprechpartner ist und was ihm bei der Einkaufsentscheidung am Herzen liegt. Du erhältst die Information mit offener Frage. Die Kunden können nicht ohne weiteres unbeantwortete Fragestellungen mit Ja oder Nein beantworten. Unter den noch offen stehenden Fragestellungen befinden sich auch die so genannten W-Fragen: Wer, was, was, warum, wann,....?

Beispiel: "Was erwartest du von deinem neuen Fahrzeug? "Mit solchen Fragestellungen machen Sie den Verbraucher auf die Zielsetzungen aufmerksam, die er mit dem Einkauf anstrebt. Die meisten Kundinnen und -kundinnen beantworten diese Frage wie folgt: "Das Fahrzeug sollte ein familientaugliches Fahrzeug sein, mit dem Sie auch in den Ferien unterwegs sein können. "Gute Vertriebsmitarbeiter sind nie mit solchen allgemeinen Äußerungen einverstanden, weil sie ihnen nicht die detaillierten Informationen zur Verfügung stellen, die sie für das Verkaufsgespräch benötigen.

Beispiel: "Wie viele Menschen reisen mit dem Auto in den Ferien und was nimmst du außer deinem Gepäck mit? "Diese zusätzlichen Detailinformationen benötigen Sie nicht nur, um das geeignete Erzeugnis zu wählen, sondern auch, um es dem Verbraucher so zu zeigen, dass er es erwerben möchte. Zielsetzung: Bei offener Frage erhalten Sie vom Auftraggeber Auskunft.

Ausführungsbeispiele:: Vor dem Vorschlag von zwei oder drei Produkten an den Verbraucher, stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was für ihn von Bedeutung ist. Dazu fasst man das vorhergehende Interview in eigenen Wörtern zusammen und sagt zum Beispiel: "Wenn ich dich richtig verstehe, willst du ein Auto, das....".

Dann solltest du fragen: "Ist das wahr? "â??Nach der Kurzfassung stellst du eine abgeschlossene BestÃ?tigungsfrage, die der Kundin oder dem Kundin mit Ja oder Nein beantwortet werden kann. Also kommuniziere mit dem Auftraggeber. Frage zum Beispiel: "Entspricht dieses Model mit sieben Sitzplätzen, von denen zwei abnehmbar sind, Ihren Erwartungen?

"Während der Präsentation des Produkts sollten Sie immer wieder Fragen zu offenen Informationen stellen, die mit den Wörtern "wie gut" oder "wie viel" anfangen. Sie können auch eine Frage zur Bestätigung der Bestellung an uns richten, bei der der Kunde eine teilweise Entscheidung treffen muss. Beispiel: "Erfüllt diese Fahrzeug-Innenausstattung, der...., Ihre Erwartungen? "Wenn der Kunde zu einer Rückfrage nein sagt, sollten Sie sofort mit einer Frage antworten: "Was genau erfüllt nicht Ihre Erwartungen?

"Dann gibt der Auftraggeber die notwendigen Angaben, mit denen die Produktselektion oder die Verkaufsargumente korrigiert werden können. Eine solche Vorgehensweise hat mehrere Vorteile: Sie sind im ständigen Gespräch mit dem Auftraggeber, so dass er sich ernst nimmt. Du überprüfst regelmässig, ob du noch auf dem Weg zum Abschluss des Verkaufs bist.

Diese führen dazu, dass der Kunde im Laufe des Gespräches viele Mitentscheidungen trifft. Dementsprechend ist es für den Verbraucher einfach, sich am Ende für den Kauf des Produkts zu entscheiden, da die Kaufentscheidung eine sinnvolle Folge der von ihm im Laufe des Gespräches getroffenen Mitentscheidungen ist. Zielsetzung: Mit abgeschlossenen Fragestellungen sorgen Sie zum einen dafür, dass Sie den Konsumenten richtig verstehen.

Auf der anderen Seite erfordert die Fragestellung auch eine partielle Entscheidung des Auftraggebers. Ausführungsbeispiele:: Nachdem der Debitor die entsprechenden Teiligentscheidungen gefällt hat, können Sie den Vertrag speichern. Stelle daher in der Schlussphase keine weiteren Anfragen, die für den Verbraucher wieder Verunsicherung stiften könnten. Das ist z.B. bei allen im Subjunktiv abgefassten Fragestellungen der fall. Beispiel: "Entspricht das Ihren Erwartungen?

"Solche Fragestellungen führen dazu, dass der Kunde seine Mitentscheidungen überdenkt. Gehen Sie in der Endphase davon aus, dass der Kunde sich stillschweigend dem Einkauf angeschlossen hat und bitten Sie z.B.: "Bis wann sollten die diskutierten Veränderungen an der Waggonausstattung abgeschlossen sein? "Während dieser Diskussionsphase stellt der Vertriebsmitarbeiter oft alternative Fragestellungen, bei denen der Kunde eine Verkaufsentscheidung treffen muss.

Beispiel: "Soll ich im Verkaufsvertrag für das Auto als Farbton grau oder grun eintragen? "Sie können so aggressiv handeln, wenn der Auftraggeber alle maßgeblichen Teilevereinbarungen trifft. Dementsprechend ist es von Bedeutung, dass Sie die Fragestellungen für das Verkaufsgespräch meistern. Die Zeit, die Sie nutzen können, um z.B. zusätzliche Studienabschlüsse zu erwerben.

Zielsetzung: Die Einkaufsentscheidung des Käufers wird implizit angenommen. Alternative Fragen machen auf relevante Punkte nach der Einkaufsentscheidung aufmerksam.

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