Verkaufspsychologie

Vertriebspsychologie

Vertriebspsychologie - Tipps und Kniffe für die Übung Auch beim Vertrieb von Anlagegütern, Technikprodukten und Services ist die Verkaufspsychologie ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Niemals erhalten sie einen Befehl von einem Betrieb, sondern von Menschen in diesen Betrieben - Menschen mit all ihren Befürchtungen, Sehnsüchten, Neigungen auf der einen Seite und der anderen. Oftmals reagiert der Mensch nicht in der von uns erwarteten Weise oder als Logik, er entscheidet und handelt nicht folgerichtig, sondern psychisch.

Geschäft wird immer zwischen Menschen gemacht, weshalb die Verkaufspsychologie für das Verständnis von Geschäftspartnern und als Instrument für den Verkauf so bedeutsam ist. Gelegentlich benötigen wir eine Gebrauchsanweisung für den "Menschen", sei es ein Kundin, ein Angestellter oder ein Partner. Ein kleiner Artikel zu dieser Betriebsanleitung ist auch in meinen Schulungen zu ersichtlich. Wenn wir unsere Kundinnen und Kunden besser kennen, wird es für uns einfacher sein, mit ihnen sehr gut umzugehen.

Elfteilige vertriebspsychologische Hinweise für Ihren Außendienst

Originalverkäufer haben sich mit der Verkaufspsychologie beschäftigt. Es geht nicht um ungeschickte Verkaufs-Tricks, die wir alle so gut durchspielen. Nein, ein richtiger Vertriebsprofi ist alles andere als ungeschickt, sondern verfolgt eine gut durchdachte und bewährte Verkaufsstrategie und setzt vertriebspsychologische Faktoren ein, um seine Kundschaft zu überzeug.

Grundregel der Verkaufspsychologie: Du hast es mit Menschen zu tun! Vergiss nie, dass du es mit Menschen im Sales and Distribution zu tun hast (leider wird dies oft vernachlässigt), und sie sind alle verschieden. Seien Sie so reaktionsschnell wie möglich auf Ihren Ansprechpartner, die Person, die Ihr Mandant sein soll (Sie haben es immer mit Menschen zu tun, auch wenn der Job von einem Großunternehmen kommt), aber halten Sie sich an sich selbst.

Das liegt daran, dass Zwangsverhalten rasch ersichtlich ist und für die Verkaufspsychologie eher widersinnig ist. Folgen Sie den hier vorgestellten verkaufspsychologischen Hinweisen und Sie werden mehr Verkaufserfolg haben. Halten Sie diese Verkaufshinweise jedes Mal im Auge, wenn Sie mit einem Kunden sprechen, bis Sie sie so weit internalisiert haben, dass Sie ein richtiger Vertriebsprofi geworden sind.

Hinweis: Dieser Beitrag stellt aus wissenschaftlicher Sicht keinen psychologischen Beanspruchung dar, sondern ist als praktikable Verkaufsunterstützung für Sie als Entrepreneur, Freelancer oder selbständig Erwerbender konzipiert. Verkaufspsychologie beginnt bei Ihnen. Hinweis 3 zur Verkaufspsychologie: Erwarte Erfolg! Bei negativer Erwartung gehen Sie auch in den Umsatz ein.

Du solltest deinen Klienten und sein Haus gut verstehen. Vermeiden Sie Kundenengpässe und Kundenprobleme. Der Dialog mit Ihnen muss Ihrem Auftraggeber einen wirklichen Zusatznutzen bieten. Aus vertriebspsychologischer Perspektive ist die passende Fragentechnik ein wesentlicher Bestandteil. Denke immer aus der Perspektive des Konsumenten. Viele Verkäufer im Verkauf machen hier schwerwiegende Mißverständnisse.

"Ich will nicht kaufen, ich will mich nicht beugen, ich will nicht werben und ich will nicht wie ein Staubsaugervertreter aussehen. "Für viele Unternehmen, Dienstleistungserbringer, Coaches und Consultants ist das Angebot, die aktive Förderung und der Verkauf eigener Dienstleistungen mit großen Hindernissen behaftet. Verkaufspsychologie beginnt bei Ihnen. In der Distribution sind Sie ein "Verkäufer"!!!!!!!

Der Verkauf ist eines der anspruchvollsten Gewerbe. Verstehen Sie sich als wichtigen Ansprechpartner des Auftraggebers, als seinen Lösungspartner und Dienstleister. Frage dich selbst: Wie kann ich die Kundenprobleme und Flaschenhälse ausräumen? Was kann ich dazu beizutragen, das Wohnen meiner Kundinnen und Kunde einfacher, attraktiver oder besser zu machen? Was kann ich zum Unternehmenserfolg meiner Auftraggeber beizutragen?

Dies ist auch vertriebspsychologisch ein bedeutender Fortschritt im Verkauf, denn Sie betrachten sich nicht mehr aus der I-Perspektive (ich bin Verkäufer), sondern aus der Kundenperspektive (Welche Aufgaben loese ich für meine Kundschaft? Welche Flaschenhälse behebe ich?). Achten Sie auf Ihre Stärke, auch im Kontakt mit Menschen und Menschen.

Setz dir für jeden Verkaufsgespräch ein Zielvorgabe. Der Verkauf verläuft nur in kleinen Fortschritten. Die Terminvereinbarung, das Versenden von Zusatzinformationen, der Eingang einer Nachfrage, ein Messetermin oder auch ein persönliches Meeting mit dem Geschäftspartnern oder dem Auftraggeber zum Dinner kann ebenfalls ein angestrebtes Verkaufsziel sein.

Das ist auch Verkaufspsychologie! Hinweis 3 zur Verkaufspsychologie: Erwarte Erfolg! Eine einfache Regel der Psyche und vor allem der Verkaufspsychologie: Mit einer schlechten Erwartung gehen Sie auch in den Verkauf. In diesem Fall erwartet man mehr Erfolg als Misserfolg - die Einstellung zu seinen Vertriebsaktivitäten wird sich signifikant aufwerten.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Partner, sein Haus, seine Angebote und Services gut verstehen. Informieren Sie sich im Rahmen eines Verkaufsgespräches umfassend über Ihre Neukunden und deren Unternehmungen. Das liegt ganz simpel: Ihr Kundin oder Ihr Kundin bemerkt, dass Sie mit ihm und seinem Betrieb zu tun haben, dass Sie sich Zeit gelassen haben.

Du kennst die Kundenprobleme. So können Sie viel rascher ein persönliches Gesprächsthema führen und die passenden Antworten auf die Frage zur Zeit einholen. Möglicherweise ist Ihr Konversationspartner heute schlecht gelaunt, ist überlastet, hat Schwierigkeiten mit seiner Ehefrau.... Sie können das nicht ändern, und im Extremfall kann das Konversation heute "die Hosen runtergehen".

Wahre Verkaufsexperten haben die Typen von Menschen studiert und wissen, wie man auf Intersectoren, Extroversen, Melancholie, Choleriker und andere Arten von Menschen reagiert. Die einzige wichtige Sache für Sie im Verkauf ist, zu wissen, dass Sie nicht gerade weg von einem Standard-Programm für jede Art Person rasseln können, aber dass Sie in jedes Verkäufe Gespräch wieder beteiligt erhalten müssen, abhängig von, wem Sie vor Ihnen haben und was Ihr Gegenstück wie im Augenblick ist.

Diese Aussage ist nie so bedeutsam wie im Verkauf, d.h. in dem Augenblick, in dem man etwas verkauft. Annäherung an den Auftraggeber und Signal der Dialogbereitschaft. Lasse den Verbraucher das Gefühl haben, dass du dazu angekommen bist, seine Flaschenhälse zu beheben und seine Fehler zu beheben. Die Gespräche mit Ihnen müssen Ihrem Partner einen wirklichen Mehrwert bieten.

Sie müssen wissen, wo der Schnürsenkel den Konsumenten kneift und wie Sie ihm dabei behilflich sein können. Entsprechen Ihre Artikel den Bedürfnissen des Käufers und ist er gewillt, den von Ihnen gewünschten Produktpreis zu bezahlen? Öffnen Sie Ihren "Koffer" (Ihr Angebot) erst, wenn Ihnen der Auftraggeber einen Einblick in seinen "Schrank" (seinen Bedarf) gegeben hat.

Aus vertriebspsychologischer Sicht ist die passende Fragentechnik ein wesentlicher Bestandteil. Sie können auch alternative Fragen verwenden, um das Gesprächsthema am Laufen zu halten: "Bevorzugen Sie diesen oder jenen Service? Ausgehend von der korrekten Fragentechnik erfassen Sie im Verkauf wichtige Daten, um die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zu erfassen und seine Bedürfnisse zu erfüllen.

Lasst den Konsumenten sprechen. Suggestive Fragen wie "Du bist dir ganz gewiss, dass du das immer noch willst..." oder "Du bist ganz gewiss, dass du das hast..." sollten nur spärlich, wenn überhaupt, und nur zum exakt passenden Zeitpunkt im Verkauf verwendet werden. Denke immer aus der Perspektive des Konsumenten, der sich die Frage stellt, welche Vorzüge er aus deinem Leistungsangebot hat.

Bei aller Leidenschaft für die Merkmale Ihrer Angebote oder Leistungen sollten Sie den Kundennutzen nie aus den Augen lassen! Denken Sie sorgfältig darüber nach, was Ihren potentiellen Käufer daran hindern könnte, einen Einkauf bei Ihnen zu tätigen. Erstellen Sie auch im Bewusstsein Ihres Unternehmens ein Bild, das ihm den Anschein erweckt, dass sein Privatleben einfacher wird, sein Geschäftserfolg zunimmt oder sein Ruf wächst.

Allerdings ist das eine gute Verkaufspsychologie. Diejenigen, die sie beherrschen, werden im Verkauf äußerst erfolgsversprechend sein. Viele Verkäufer im Verkauf machen hier schwerwiegende Mißverständnisse. Die Kundin hat einen Wunsch. Dein Vorschlag entspricht deinen Bedürfnissen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Konsument eine Entscheidungsfindung vornimmt und ermutigen Sie ihn, dies zu tun. Fasse das GesprÃ?ch und die Absprachen zusammen und versuche, dich auf eine freundschaftliche Weise zu verabschieden.

Überblick über die Beitragsreihe "Basics im Vertrieb" Telefonakquisition: "Erstkontakt zum passenden Mitarbeitenden beim Kunden" Telefonakquisition: "Folgekontakte zum zuständigen Kontakt beim Kunden" Angebotsvorbereitung - Wie erzeuge ich ein Offerte? Überblick über die Beitragsreihe "Sales for advanced users" Vermarktung und Verkauf - Der Weg zum Verbraucher! Die Verkaufshandbuch Teil 2 - das kostenfreie E-Book " Advanced Sales " ist in Bearbeitung.

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