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6-E Vertriebsstrategie - Wikipedia Bei der 6-E Verkaufsstrategie handelt es sich um ein Schritt-für-Schritt-Modell. Es werden sechs Stufen beschrieben, die ein Vertriebsmitarbeiter hintereinander absolvieren sollte, um den Verbraucher zu einer erfolgreichen Verkaufsentscheidung zu anregen. Die 6-E-Vertriebsstrategie zielt darauf ab, eine Win-Win-Situation mit emotionalen Mehrwerten für beide Parteien zu gestalten. Grundlage für den Verkaufserfolg ist die gute innerliche "Einstellung" des Anbieters in Bezug auf seinen Verkaufserfolg.

Die Aufwärmphase ist eine "Einführung" in das Verkaufsgespräch. In diesem Fall ist die Aufwärmphase eine "Einführung". Nach Angaben von Mack trifft der Auftraggeber seine Einkaufsentscheidung bereits in den ersten wenigen Gehminuten der Auftaktphase. Mit Hilfe der "Umfrage", dem dritten strategischen Element, ist es notwendig, die Bedürfnisse eines Auftraggebers zu ermitteln, um faire, bedarfsorientierte Lösungsansätze bieten zu können. Mit der " Erläuterung " werden den Verbrauchern dann die Vorteile des Produkts präsentiert.

In der letzten Phase der 6-E-Strategie geht es um "Entspannung", um sich nach der Vertragsunterzeichnung in entspannter Runde nacheinander und freundschaftlich zu verabschiedet - und dank einer soliden Basis an Vertrauen und persönlicher Achtung, sowie um die Kundschaft nachhaltig zu halten. Der 6-E-Vertriebsstrategie liegt die Prämisse zugrunde, dass nur der Vertriebsmitarbeiter, der eine Win-Win-Situation mit emotionaler Wertschöpfung für den Konsumenten erzielt, nachhaltig Erfolg hat.

Die Echtheit ist entscheidend für den Vertriebserfolg. Wenn Verschuldungserscheinungen oder in schwierigen Situationen vorliegen, sollte kein Veräußerungsgeschäft stattfinden. Es sollte immer das Bestreben sein, dem Verbraucher einen Nutzen zu bringen. Die Ausnutzung ungünstiger Standorte ist in der 6-E-Vertriebsstrategie ein Tabuthema. Friedemann Mack, Heike Dogendorf: Der gesicherte Vertriebserfolg mit der 6-E Vertriebsstrategie. Darin: Friedemann Mack, Heike Dogendorf (Hrsg.): Vermarktung und Händl.

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Begriffsbestimmung - und Erläuterung - des Managementbegriffs "Vertriebsstrategie": Ein Konzern bezeichnet, wie ein Konzern die notwendigen Abnehmer und AuftrÃ??ge zur Erreichung seiner Umsatz- und Ergebnisziele und zur Sicherung seiner Existenzbedingungen gewinnen möchte und hat eine zentrale Stellung, wenn es darum geht, die Kunden fÃ?r seine eigenen Leistungen und fÃ?

Auch die Mitarbeiter im Verkaufsbüro und/oder im Außendienst müssen über diese Vorgehensweise informiert werden, da sie das jeweilige Untenehmen im Kontakt mit dem Kunden vertreten. Dazu erarbeiten sie oft Leitlinien wie "Der Kund ist immer König", "Jeder Kundin oder jedem Kunden fehlt ein persönlicher Kontakt", die die Leitgedanken des Unternehmers im Vertrieb aufgreifen. Die Verkaufsstrategie beruht in der Regel auf einer Ist-Analyse der Marktstellung des jeweiligen Landes und identifiziert seine StÃ?rken und Schwachstellen im Vertrieb sowie die damit verbundenen GeschÃ?ftsmöglichkeiten und Risken.

Auf Basis der Ergebnisse der Stärken-Schwächen-Analyse können dann unternehmens-, kundengruppen- und produktbezogene Vertriebsstrategien erarbeitet werden. In der Verkaufsstrategie eines Unternehmens werden auch die folgenden Elemente/Prozesse beschrieben: Etablierung der Vertriebsorganisation, der ausgewählten Vertriebsformen und -kanäle, der geplanter Vertriebsaktivitäten, Überwachung des Vertriebserfolgs, Wahl der geeigneten Mitarbeiter/Verkäufer, Identifizierung und Nutzung (weiterer) Vertriebsmöglichkeiten (Hocch-Verkauf, Zusatzverkauf, After-Sales).

Oft wird der Ausdruck "Verkaufsstrategie" auch für das strategisch und taktisch richtige Handeln eines Vertriebsmitarbeiters im Kontakt mit dem Verbraucher benutzt. Dies schafft die notwendige Transparenz für den Anbieter, auf welche Kundschaft er sein Commitment konzentrieren soll. Im Anschluss an die Kontakt- und Beziehungsinitiierung erfolgt die Warenpräsentation, in der der Händler den Kaufinteressenten entweder begeistern oder ihm wenigstens einen wichtigen Fortschritt bei der Einkaufsentscheidung ermöglichen will.

Vertriebsmitarbeiter präferieren verschiedene "Verkaufsstrategien" Die Vertriebsmitarbeiter eines Betriebes können verschiedene "Verkaufsstrategien" oder besser gesagt "Verkaufstaktiken" im Rahmen des Kundenkontakts präferieren, je nach ihrer Berufserfahrung, ihrer Person und ihrem Gegenüber. Sie sollten jedoch der Verkaufsstrategie des Unternehmen entsprechen, damit die "Identität" des Unternehmen von den Auftraggebern (z.B. Ziele, Selbstbild, Werte) im Umgang mit den Vertretern des Unternehmen erlebt werden kann.

Daher sollte den Vertriebsmitarbeitern die Verkaufsstrategie des Betriebes vermittelt werden und ein strate-konformes Vorgehen mit ihnen geschult werden - allerdings ohne ihre Persöhnung zu "schneiden", so dass sie im Zuge des Kundenkontakts weiter authentual, also treu und vertrauensvoll arbeiten.

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