Verkaufstrichter

Verkäufertrichter

Den Verkaufstrichter als Darstellungsform für den Verkaufsprozess. Mit dem Verkaufstrichter steht ein effektives Instrument zur Verfügung, um die (eigene) Verteilung zu steuern. Sales Funnel im Business-to-Business-Marketing Im Business to Business Marketing und Sales wird der Sales Funnel zur Verbesserung der Verkaufsprozesse und der Angebotsquoten eingesetzt. Unter Sales Funnel versteht man messbar, eindeutig festgelegte Stufen von der Auswahl potenzieller Käufer bis zum erfolgten Abschluß oder optionalen Nachgeschäft. Damit ist ein Verkaufstrichter ein Instrument, ein Instrument, teilweise auch ein Vorbild für die gelungene Gewinnung von Neukunden oder für den Verkauf im Projekthandel oder Technikvertrieb.

Die beiden Vertriebsformen zählen zum Geschäftsbereich business to business oder kurz 2b und Sales. Inhaltsmäßig steht der Terminus Sales Funnel in engem Zusammenhang mit der Conversion Ratio. Im Unterschied zur Conversion Ratio berücksichtigt der Sales Funnel jedoch alle Stufen zwischen Auswahl und Closing und ist dann bestrebt, diese Stufen messtechnisch und verständlich zu machen.

Angesichts der Tatsache, dass aus Sicht des Kunden die angebotene Lösungsqualität sehr schlecht zu verstehen ist, wird der Verkauf im Internetzeitalter immer unsicherer. Deshalb werden oft neue oder veränderte Merkmale gezielt zur Beurteilung der Güte eines Zulieferers eingesetzt. Wesentlich stärkerer und wichtigerer Maßstab im Kundenservice ist die Güte der Vetriebsabläufe.

Deshalb trägt die Darstellung oder Verfolgung des Vertriebserfolgs über alle Stufen des Vertriebsprozesses im Verkaufstrichter dazu bei, die eigene Leistung und Prozess-Qualität dauerhaft zu steigern. Deshalb wurde der Verkaufstrichter mit dem Bestreben konzipiert, Pausen und Verlustraten transparent zu machen und Kontrollmaßnahmen für den eigenen Ansatz im Verkauf oder innerhalb des Verkaufstrichters zu definieren, um so frühzeitig wie möglich zu wissen, wenn im Verkaufstrichter ausfallen.

Dies wird am ehesten deutlich, wenn man sich die Angebotskennziffer der Firmen ansieht. Da macht es wenig Sinn, über die Gestaltung der Verkaufsprozesse mit dem Verkaufstrichter nachzudenken. Der Verkaufstrichter ist der erste Schritt. Tatsächlich ist das Topic der Verkaufstrichter und der Prozessoptimierung immer dasselbe: Wie kommen Vertriebsmitarbeiter und Kunden auf einer fairem und kooperativen Basis zusammen?

Hier ist ein Beispiel für einen Verkaufstrichter für ein in der IT-Dienstleistungsbranche tätiges Betrieb. Ruth Cohn sagte einmal: "Wenn du es voreilig hast, dann musst du kleine Fortschritte machen! Im Laufe der Jahre haben wir als Managementberatung mit Schwerpunkt Business-to-Business für die Bereiche Vermarktung und Verkauf Zugriff auf eine ganze Palette von Realdaten aus unterschiedlichen Verkaufsprojekten, Industrien, Vertriebsstrukturen und Unternehmensgrößen.

Wir haben in unserer Beratertätigkeit als Unternehmensberater für Business to Business eine Reihe von realen Daten von Verkaufsrichtern erhoben. Gern unterziehen wir Ihren Verkaufstrichter einer Analyse und Optimierung in einem Kickoff-Workshop. In Zusammenarbeit mit Ihnen definieren wir im Workshop einen Aktionsplan, der sicherstellt, dass die folgenden individuellen Ziele erreicht werden: Aber es ist ein erster Punkt, um die Resultate innerhalb des Sales Funnel mit Schulung und vertretbarem Arbeitsaufwand dauerhaft zu verbessern.

Wenn Sie an einer Schulung oder einem Beratungsgespräch für Ihr Vertriebsteam interessiert sind, kontaktieren Sie uns telefonisch oder senden Sie uns eine E-Mail.

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