Vertrieb B2b

Verteilung B2b

Ihr Vertriebssystem ist "in Stein gehauen"? Die Veränderung durch Digitalisierung und neue Technologien stellt modernes B2B-Marketing und Vertrieb vor neue Herausforderungen....

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Zum Verfasser:

Viele Außendienstmitarbeiter machen im B2B-Vertrieb immer wieder die gleichen Probleme im Kontakt mit dem Kunden, was zu Umsatzeinbußen führt. Die Verkaufsberaterin Peter Schreiber bezeichnet zehn klassische "Umsatzmörder". Heute können nahezu alle komplizierten (technischen) Industriewaren nur noch mit einem Höchstmaß an Dienstleistung vor und nach dem Kauf verkauft werden - viele Investitionsgüterhersteller achten bei der Entwicklung ihrer Geschäfts- und Verkaufsstrategien zu wenig darauf.

Darüber hinaus ist den Verkäufern oft nicht bekannt, dass industrielle Kunden, z.B. beim Kauf einer Maschine oder eines Computersystems, in der Regel für die gesamte Nutzungsdauer des Produkts eine partnerschaftliche Beziehung zu ihren Zulieferern eingegangen sind und daher großen Wert auch auf einen einwandfreien Kundenservice haben. Aus diesem Grund machen sie immer wieder die folgenden Irrtümer im Kontakt mit dem Kunden, die Umsatzmörder sind:

Umsatzmörder 1: Der Außendienst präsentiert den (noch nicht) vorhandenen Konsumenten statt anwendungsorientierter Lösung über die ganze Lebensdauer Waren. Umsatzmörder 2: Die Außendienstmitarbeiter zeigen den Kundinnen und Kunden nicht anschaulich, welchen monetären Mehrwert ihr Betrieb ihnen z.B. in den Feldern Optimierung der Arbeitsprozesse/Organisation, Vermeidung von Verschwendung, qualifizierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern etc. bieten kann. Der Außendienst gibt kein klares Bild von den Vorteilen seines Unternehmens. Revenue Killer 3: Die Außendienstmitarbeiter wissen nicht, welchen Leistungsumfang und welche Vorteile ihre eigenen Dienstleistungen haben und versprechen dem Verbraucher Leistungen, die sein eigenes oder sein eigenes Projekt oder seine eigene Firma auf diese Weise nicht einlösen kann.

Umsatzmörder 4: Dienstleistung und Vertrieb funktionieren nicht im Einklang. Umsatzmörder 5: (After-Sales) Der Kundendienst wird nicht gezielt genutzt, um zusätzliche und hohe Umsätze sowie Anschlussaufträge zu erwirtschaften. Umsatzmörder 6: Verifizierbare Leistungsstandards und eindeutig festgelegte Leistungspakete mangeln. Umsatzmörder 7: Der Vertrieb führt keine laufende Abrechnung der für den Auftraggeber zusätzlich geleisteten Dienstleistungen (kostenlos und ohne Vertragsbindung) durch.

Umsatzmörder 8: Kundendienst und Vertrieb agieren nur bei Reklamationen, anstatt die Zufriedenheit der Kundschaft zu sichern. Umsatzmörder 9: Die individuellen Wünsche der Kontaktpersonen des Auftraggebers (z.B. der Wille zur Wiedererkennung und die Notwendigkeit, die eigenen Entscheide zu sichern) werden in der Verkaufsargumentation nicht hinreichend mitberücksichtigt. Umsatzmörder 10: Die (persönliche) Unterstützung im After-Sales-Bereich ist nicht auf den Aufbau von Kundenbindung ausgerichtet, so dass der Kundin oder dem Kundinnen und Käufer die Treue zu ihrem früheren "Partner" erhalten bleiben, auch wenn die Konkurrenten ein augenscheinlich günstigeres Angebots anbieten.

Zum Verfasser: Peter Schreiber ist Eigentümer des Beratungs- und Schulungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, Illfeld und Verfasser des Buches "Das Bieraster - 7 strategies for erfolgreiches verkaufen" (Orell Füssli Verlag).

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