Vertrieb Optimieren

Optimieren Sie den Verkauf

Vertriebsoptimierung - Begleitung mit Planung und Konzeption Vor allem, weil der Verkauf in einem Betrieb eine sehr große Bedeutung hat, ist es verblüffend, wie wenig Aufmerksamkeit in vielen Betrieben dem Verkauf geschenkt wird. Viele glauben immer noch, dass es keine Notwendigkeit für ein ausgefeiltes Vertriebskonzept und eine ausgefeilte Verkaufsstrategie gibt, denn ein gutes Erzeugnis geht von selbst und ein sachkundiger Vertriebsmitarbeiter kann alles an jeden verkauf.

Dieser vertreibt dann jedoch dieses Erzeugnis nicht, sondern überzeugt den Verbraucher zum Einkauf, was seinerseits wenig mit einem Verkaufserfolg zu tun hat. Die Distribution ist der Teil eines Unternehmens, der Umsatz generiert und damit nicht nur die Kosten des Unternehmens abdeckt, sondern auch Gewinne und Erfolg sichert.

Mit zunehmender Effektivität und Optimierung der Vertriebsfunktion werden die Umsatz- und Unternehmens-Ergebnisse umso besser. Trotzdem wird dem Vertrieb oft viel weniger Beachtung geschenkt als z. B. der Entwicklung, der Herstellung oder dem Vertrieb von Produkten. Doch auch der Vertrieb kann nur funktionstüchtig sein, wenn er wie alle anderen Geschäftsprozesse projektiert, kontrolliert und aufbereitet wird.

Darüber hinaus ist der Vertrieb der Teil des Unternehmens, der im direkten Kundenkontakt steht. Der Vertrieb weiß dabei um die Anliegen, Bedarfe, Anforderungen y Erwartungshaltungen der Auftraggeber und hat Erfahrung mit der Auswirkung von Mitbewerbern. Eine Ausgangsbasis für die Optimierung des Vertriebs wäre die Verzahnung von Vertrieb mit Produktentwicklungen und Vermarktung.

Auf diese Weise können diese Gebiete das Wissen des Außendienstes besser ausschöpfen, während der Außendienst genauere Angaben darüber bekommt, was er gerade kauft. Um einen optimalen und erfolgreichen Vertrieb zu gewährleisten, muss er auf einer soliden Planbarkeit und einer stimmigen Verkaufsstrategie basieren. Sie definieren die Aufbau- und Ablauforganisation der Verkaufsaktivitäten, erarbeiten klar und unmissverständlich Ziele und definieren die Verantwortlichkeiten und ZustÃ??ndigkeiten der Verkaufsmitarbeiter.

Das heißt für die Verkaufsoptimierung, dass zunächst die Ist-Situation aufgenommen und ausgewertet werden muss. Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung, Gestaltung der Vertriebsprozesse, Verkaufsorganisation im Sinne von Verantwortlichkeiten und Aufgabenverteilung von besonderem Interesse. Auf dieser Basis kann dann der komplette Verkaufsprozess gestaltet und optimal gestaltet werden. Einerseits sollte sich der Optimierungsprozess auf bestimmte Bereiche konzentrieren.

Dabei muss die Verbesserung in Gestalt von Anpassungs- oder Reorganisationsmaßnahmen auch nachvollziehbar, folgerichtig, planbar und vor allem konsequent sein. Andererseits sollte der Verkaufsprozess als ein eigentlicher Vorgang begriffen werden, der aus mehreren darauf aufsetzenden und vernetzten Verfahrensschritten zusammengesetzt ist. Obwohl jeder dieser Arbeitsschritte für sich selbst bestimmt und gestaltet werden muss, ist es immer noch nur ein Arbeitsschritt in einem laufenden Verfahren.

Der Leitfaden zur Verkaufsoptimierung geht immer von einer sorgfältigen und systematischen Verkaufsanalyse aus, die alle Felder abdeckt, die den Verkaufserfolg beeinträchtigen können. Dabei werden das Kauf- und Nutzungs-verhalten der Verbraucher oder die wettbewerbsfähigen Angebote auf den entsprechenden Absatzmärkten ebenso untersucht wie eventuelle Veränderungen der Absatzkanäle, die Positionierung von Produkten oder Produktvorteile.

Dadurch ist es möglich, Potenziale, Potentiale und Potenziale zu identifizieren und die Ursache für eventuelle Zielabweichungen zu identifizieren. Ausgehend von diesen Erkenntnissen wird der Vertrieb optimiert, um Kräfte und Erfolgsstrukturen zu erweitern, Schwankungen mit Maßnahmen zu beheben, bisher nicht genutzte Potenziale zu erschließen und so den Verkaufserfolg nachhaltig zu festigen.

Dennoch sollten regelmäßige Vertriebsoptimierungsmaßnahmen vorgenommen werden. Daher ist die Umsatzanalyse als ein Steuerungsinstrument zu verstehen, das ständig genutzt wird. So kann der Vertrieb frühzeitig auf veränderte Bedingungen eingehen und seine Strategien ständig an die aktuelle Lage anpassen. Für den Vertrieb ist es wichtig, dass er die richtigen Entscheidungen trifft. Damit wird das Risiko, dass in Krisensituationen unvorsichtige Notfallmaßnahmen erforderlich werden, erheblich reduziert.

Dabei darf jedoch nicht außer Acht gelassen werden, dass neben allen Kennzahlen, Angaben und Tatsachen auch die Mitarbeiter im Vertrieb eine entscheidende Rolle für den Verkaufserfolg spielen. Nur wenn das Verkaufsteam kompetent und engagiert ist, kann ein Untenehmen den Umsatz optimieren, die Verkaufsziele und den Verkaufserfolg erwirtschaften. Voraussetzung dafür ist, dass jeder Verkäufer weiss, was seine Aufgabe ist, wie er sie zu erfüllen hat und welche Zielsetzungen zu erfüllen sind und warum.

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