Vertrieb Organisieren

Verkauf organisieren

sie oder er war organisiert und professionell. Er begann es, als er noch im Vertrieb tätig war. SellUp berät Start-ups neben der Entwicklung von eyeCall bei der Entwicklung und dem Ausbau des eigenen Vertriebs.

Vertriebsorganisation - Begleitung mit Planung und Konzeption

Der Vertrieb ist für die Verkaufsorganisation verantwortlich, d.h. für die Planung und Definition, Durchführung, Kontrolle, Überwachung und Anpassung von Prozessen, Prozessen und Tätigkeiten im Vertrieb. Der Vertrieb: Im Grunde ist die Verkaufsorganisation diejenige Unternehmensfunktion, die Umsatz generiert und damit dafür sorgt, dass sowohl die anfallenden Ausgaben als auch die unternehmerischen Ziele und Erfolge realisiert werden können.

Mit zunehmender Effektivität der Verkaufsprozesse wird der Verkaufserfolg umso höher sein. Nichtsdestotrotz ist in vielen Betrieben zu erkennen, dass dem Vertrieb wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird, er im Zeichen von Marketing und Produktentwicklung steht und oft nur auf den reinen Vertrieb beschränkt ist. Das ist aber auch deshalb so, weil der Vertrieb zwar für den Vertrieb verantwortlich ist, sein Aufgabenbereich aber auch den ersten direkten Ansprechpartner und die Kundenbetreuung sowie das Customer Relationship Management umfasst.

Damit ist der Vertrieb auch der Teil des Unternehmens, der in unmittelbarem Kontakt mit dem Auftraggeber steht, die meisten Erkenntnisse über die Auftraggeber und deren Wünsche und Ansprüche hat und das Auftraggeber nach aussen repräsentiert. Grundlage für einen funktionierenden Vertriebsprozess und wirksame Verkaufsaktivitäten ist die Planungs- und Strategieplanung, die in einem korrespondierenden Gesamtkonzept zusammengefaßt wird.

Die Verkaufsorganisation muss so definiert und beschrieben werden, dass alle Mitarbeiter im Vertrieb wissen, welche Kennzahlen und Tätigkeiten von wem, wann und in welcher Weise durchgeführt werden sollen. Mit welchen essentiellen Bausteinen die Verkaufsorganisation zusammenarbeitet, lässt sich im Sinn eines Handbuchs wie folgt darstellen: Bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie und der Festlegung von Verkaufszielen spielt neben den allgemeinen Marktbedingungen und dem Produktportfolio die jeweilige Kundenzielgruppe eine entscheidende Bedeutung.

Bei der Wahl der Vertriebswege und der Gestaltung der Verkaufsprozesse sollten immer die Wünsche, Bedarfe und Präferenzen der Zielgruppen der Kunden berücksichtigt werden. Oftmals lässt sich feststellen, dass die Verkaufsorganisation auf bewährte Ansätze zurückgreift und z. B. den direkten Vertrieb über eigene Vertriebsniederlassungen und Online-Shops mit dem direkten Vertrieb über Vertriebsmitarbeiter verbindet.

Für die Gestaltung des Verkaufs gibt es eine Vielzahl anderer Gestaltungsmöglichkeiten, z.B. in Gestalt von Verkaufskooperationen, Systemofferten oder der Einbindung von Mitbewerbern. Vor allem der Online-Verkauf wird im Rahmen der Verkaufsorganisation immer wichtiger. Unter Online-Verkauf versteht man eine Distributionsform, die das Netz zur Ansprache von Kunden und in der Regel auch zur Transaktionsabwicklung einsetzt.

Bisher wurde der Online-Verkauf vor allem als ein Vertriebsweg eingesetzt, der andere Absatzkanäle wie den direkten Vertrieb und den direkten Vertrieb über den Außendienst komplettiert. Ein großer Pluspunkt des Online-Verkaufs ist, dass oft weitere Kundengruppen hinzugewonnen werden können und die Verkaufsregionen rasch und unkompliziert erweitert werden können. Nichtsdestotrotz ist der Online-Verkauf unerlässlich geworden und ersetzt in einigen Industrien immer mehr die traditionellen Absatzkanäle.

Dazu zählen Versicherungs- und Finanzdienstleister, Telekommunikation, Touristik, der Buch- und Musikhandel sowie Online-Apotheken. Ein weiterer, kaum genutzter Weg ist die Organisation des Vertriebs in Gestalt von Verkaufspartnerschaften, bei denen die Kooperation mit anderen Industrien spannende und reizvolle Perspektiven aufzeigen kann.

Grundsätzlich ist für einen gelungenen Vertrieb immer zu beachten, dass der Lieferant wo immer möglich repräsentiert sein sollte, wo er auf kauffreudige Interessenten stößt und gerade diese Abnehmer auch in tatsächlich ausländischen Segmenten entwickelt werden können. Vorraussetzung für eine vielversprechende Verkaufspartnerschaft ist jedoch, dass sich die gebotenen Waren und Dienstleistungen nicht gegenseitig aufhalten.

Darüber hinaus müssen beide Handelspartner einen guten und effektiven Zugang zu ihren tatsächlichen Kundenzielgruppen haben. Darüber hinaus erfordert eine gelungene Kooperation, dass beide Handelspartner nachhaltig von der Kooperation profitiert und in diesem Zusammenhang erfolgreich sein können, was ohne den Handelspartner in dieser Ausprägung nicht möglich wäre. Von besonderer Wichtigkeit ist aber auch die Vertriebskontrolle, die sicherstellen muss, dass sich die verschiedenen Vertriebswege nicht negativ auswirken oder gar zu Konflikten führen.

Weitere Anweisungen und Templates für Verkaufsprozesse:

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