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Verkaufstelefon

Telefonanrufe im Vertrieb: 12 Tips für gelungene Konversationen Telefonanrufe sind im Vertrieb eines der bedeutendsten Werkzeuge: Vertriebsmitarbeiter rufen an. Sie erledigen die meisten ihrer Aufgaben am Telefon. Es fühlt sich an, als wären sie bereits mit ihrem Hörer oder Headset zusammengewachsen. Wenn Sie jetzt nickten, dann sind Sie in guter Gesellschaft: Der Televerkauf hat im Vertrieb stark an Wichtigkeit zugenommen.

Qualitativ hochstehende Angebote werden immer häufiger auch über das Telefon vertrieben. Zahlreiche Firmen haben festgestellt, dass Telesales genutzt werden kann, um Geschäftsabschlüsse rasch und unkompliziert abzuwickeln, ohne dass das Außendienstpersonal mehrere tausend Kilometer zwischen potentiellen Käufern reisen muss. Gleichzeitig sehen sich die Vertriebsmitarbeiter am Telefon besonderen Anforderungen gegenüber. Das Telefongespräch weicht in wichtigen Aspekten von der persönlichen Lebenssituation ab: Wenn wir einen Anruf tätigen, verlieren wir einen wichtigen Aspekt, das Sehen.

In einem Direktgespräch können wir sofort sehen, wie unser Gegenüber agiert - ob er nun schmunzelt, schlürft, nickt, knittert oder die eigene Nasen- bzw. Stirnseite faltet. Inwiefern können wir diese fehlenden Informationen in Verkaufsgesprächen ausgleichen? Zuallererst natürlich die Sprache. Die Sprache spielt am Telefon eine viel wichtigere Rolle als im Direktgespräch.

Neben den eigentlichen Lerninhalten vermitteln wir die Atmosphäre über die Stimme: 88 Prozentpunkte der Sprachwirkung basieren auf der Sprache, nur 12 Prozentpunkte der Sprachwirkung werden über Tatsacheninhalte erzielt. Kennst du schon alle Tricks und Spielregeln, um am Telefon immer die richtige Note zu schlagen und einen insgesamt guten Gesamteindruck zu machen?

Sie möchten noch professionellere Anrufe tätigen und selbstbewusst mit anspruchsvollen Konsumenten umzugehen? In der nachfolgenden Auflistung habe ich für Sie die wesentlichen Hinweise für Verkaufstelefonate aufbereitet. Finden Sie heraus, welche Effekte Sie mit angeblich unscheinbaren Bewegungen erreichen können - und was Sie meiden sollten. Hinweis 1: Lächle! Dein Lachen kommt!

Als wir lächelten, ändert sich unsere Stimmlage, sie wird unmittelbar in die Höhe getrieben, hört sich freundlich an. Die andere Person bemerkt, dass du mit deiner eigenen Sprache lächelst, was bedeutet, dass deine eigene Sprache auch viel gute Laune vermittelt. Lächle, bevor du einen Anruf machst und stelle sicher, dass du einen erfolgreichen Start hast.

Hinweis Nr. 2: Halten Sie Ihre Körperhaltung! Genau wie dein Lachen beeinflusst deine Körperhaltung deine Körperhaltung. Beim Herumhängen auf dem Sessel gerät man selbsttätig in die Presseratmung und seine Sprache wird unklar. Beim geraden Aufstehen erklingt Ihre Sprache immer heller und heller und hinterlässt einen guten Eindruck. Auch wenn Sie gerade dabei sind.

Hinweis Nr. 3: Sprich mit deinen Gästen beim Nennen! Sprich also mit deinen Gästen beim Nennen und überbringe ihnen deine Anerkennung und dein Mitgefühl. Dein Kundin oder dein Kundin wird es zu würdigen wissen, wenn du das Telefonat mit ihm personalisierst. Hinweis Nr. 4: Sprich ruhig und klar!

Gerade am Telefon sind eine gute, verständliche und langsame Sprechweise besonders auffällig. In der Regel spreche ich zu rasch und schlucke Trigramme, besonders wenn es um psychische Probleme geht. Haben Sie als Verkäuferin das gleiche Gefühl, dann sollten Sie ganz bewußt auf Ihre Sprachgeschwindigkeit und Ihre Aussprachefähigkeit achten.

Hinweis Nr. 5: Definiere deine Absichten im Voraus! Gleiches trifft natürlich auch auf das Telefon zu. Bevor Sie einen Anruf tätigen, ist es daher wichtig, dass Sie darüber nachdenken, was Sie erzielen wollen und welche Fragestellungen Sie haben. Auf diese Weise können Sie das GesprÃ?ch aktiver kontrollieren und sind besser auf hinderliche Situationen vorbereitet: Sie sollten auch etwaige Bedenken Ihrer Kundschaft antizipieren und vor dem Anruf eine Strategie erarbeiten, um diese zu widerlegen.

Hinweis Nr. 6: Achten Sie auf eine passende und selbstbewusste Ausstrahlung! Am Telefon erhält die Sprache eine spezielle Rolle. Du solltest dir daher im Klaren sein, wie deine Sprache von der Person, mit der du sprichst, aufgenommen wird. Verkaufer mit einer natürlich sehr tiefen Tonhöhe werden es schwierig haben. Achte auch auf die Intonation: Wenn z.B. die Sprache am Ende eines Datensatzes während des Telefonierens regelmässig nachlässt, wird dich dein Gegenüber als demotiviert oder uneigennützig empfinden.

Hinweis Nr. 7: Konjunktiv und zwingend meiden! Vermeide konjunkturelle Gespräche am Telefon (und auch in Direktgesprächen). Statt zu sagen: "Wir können in der nächsten Schwangerschaftswoche telefonieren", sagt ihr ganz klar: "Herr Müller, wir werden in der nächsten Schwangerschaftswoche am Telefon sprechen. "Natürlich solltest du auch den Befehl, d.h. das Befehlsformular ("Call me next week!") auslassen.

Hinweis Nr. 8: Verwenden Sie eine gute Formulierung! Ein paar Wörter sollten Sie auf jeden Fall meiden, und zwar "nicht", "nein", "aber" und "eigentlich". Mit diesen Worten werden keine Inhalte vermittelt. Für Verkäufern ist eine gute Umgangssprache sehr erwünscht. Im Grunde genommen sollten sich Händler als Solution People, d.h. als positiver Denker aufspielen. Hinweis Nr. 9: Lasse deinen Anrufpartner aussprechen!

Vermeide es, deine Gäste zu stören. Hinweis Nr. 10: Stelle deine Frage! - sind ebenfalls von Bedeutung, um sich über die Absichten Ihrer Kundschaft im Klaren zu sein. Hinweis Nr. 11: Sprich mit deinem Gegenüber in Emotionen! Hinweis Nr. 12: Das Gespräch fachgerecht abschließen! Mit anderen Worten: Treffe einen Aufenthaltsort mit deinem Nachfolger.

Dann sagen Sie Danke für den Anruf und überlassen Sie dem Anrufer das Telefon aufzulegen. Nach dem Vorstellungsgespräch fasse wesentliche Sachverhalte zusammen und dokumentiere sie in schriftlicher Form. Hier noch ein zusätzlicher Tipp: Was tun, wenn ein problematischer Kundin die Gelegenheit nutzt, das Telefonat tatkräftig zu Ende zu führen und den Empfänger im Zorn auf die Forke zu schlagen?

Das könnte man mit den folgenden Wörtern tun: "In unserem letzen Telefongespräch habe ich bemerkt, dass eine Problemlösung für Sie sehr wertvoll ist. Und wenn diese Vorschriften für dich zu Leib und Leben werden, dann triffst du immer den passenden Hinweis am Telefon. Möchten Sie weitere Hinweise für eine erfolgreiche Führung im Vertrieb?

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