Vertrieb Telefonakquise

Verkauf Telefon Akquisition

"Kunden gewinnen mit Praxis-Tipps und mentalen Impulsen für Marketing und Vertrieb. Für viele Vertriebsgesellschaften ist die telefonische Akquise nach wie vor die erste Wahl. Das Telefonieren ersetzt oft ein direktes Gespräch, ist zeit- und kosteneffizient.

Telefonakquisition: "Erstkontakt mit dem verantwortlichen Bearbeiter".

Telefonakquisition - wie funktioniert das? Der dritte Teil der Reihe "Vertrieb in kleinen und mittelständischen Betrieben (KMU)" Die telefonische und telefonische Akquisition ist eine große Innovation. So ist es nicht verwunderlich, dass das Telephon zunehmend dort eingesetzt wird, wo ein individuelles Einzelgespräch erforderlich, aber aufgrund gewisser allgemeiner Bedingungen nicht möglich ist.

Gleiches trifft auf den Vertrieb und den Vertrieb zu. Ich möchte im dritten Teil der Reihe "Vertrieb in kleinen und mittelständischen Unternehmen" zeigen, wie das Handy als Akquiseinstrument für Telefonakquisition und -marketing richtig genutzt wird. Der Erstkontakt mit dem zuständigen Ansprechpartner eines Kunden ist eine der elementarsten und bedeutendsten Aufgabenstellungen in der telefonischen Akquisitions- und Verkaufssystematik.

Obwohl die Telefonakquise für große Konzerne von großer Wichtigkeit ist, wird sie oft unterbewertet und (!) nicht mehr vom eigenen Vertrieb wahrgenommen, sondern in Call Center "ausgelagert". Nach sorgfältiger Recherche und Qualifizierung der Daten des Kunden ist es notwendig, gewisse Massnahmen zu dokumentieren und einzuhalten, damit die erste Telefonansprache an einen bisher unbekannten Ansprechpartner nicht die zuletzt erfolgte bleibt.

Der weitere nachteilige Aspekt der Auslagerung der Telefonakquise ist, dass die Vertriebsmitarbeiter einen wichtigen Teil der Verständigung mit dem Ansprechpartner des Auftraggebers verpassen. So finden sie in der Regelfall nicht heraus, welchen ersten Eindrücke der potentielle neue Kunde vom Betrieb hat. Außerdem wird ihnen die Möglichkeit genommen, bereits in einem sehr frühen Stadium des telefonischen Akquisitionsprozesses eine persöhnliche Verbindung zu unseren Auftraggebern und Geschäftspartnern herzustellen.

Aber wie gelingt es Ihnen, das Vertauen eines noch nicht gekannten Ansprechpartners innerhalb kürzester Zeit durch telefonische Akquise zu erlangen und ihn davon zu überreden, dass er durch die Zusammenarbeit einen Mehrwert erfahren und für sich nützen wird? Worauf ist zu achten, damit er sich beim ersten Telefonat die Zeit für ein persönliches Gesprächsthema nützt und nicht gleich aushängt?

Es ist in Satzteile unterteilt, mit denen auf die verschiedenen Verhaltensweisen des Verbrauchers während eines Telefongesprächs eingegangen werden kann und die Sie als Orientierungshilfe für Ihren eigenen Reiseleiter verwenden können. Die telefonische Akquisition zielt darauf ab, "einen Termin für ein erstes Gespräch mit einem neuen Interessenten zu gewinnen". Dies betrifft sowohl die Vertriebsmitarbeiter als auch die Call Center.

Am Anfang der telefonischen Erfassung ist es von Bedeutung, sich ein paar wenige Augenblicke für die bestmögliche Planung der bevorstehenden Arbeiten zu gönnen. Dabei ist es besonders darauf zu achten, dass man immer wieder überprüft, wie man redet, denn am Handy werden Empfindungen und Launen vermittelt! Wenn Sie möchten, können Sie auch während eines Telefonats durch Ihr Haus schlendern.

Überzeuge dich selbst mit guter Stimmung! Lächle, damit die Person, mit der du sprichst, es "hören" kann. Im Folgenden finden Sie Vorschläge, wie Sie die verschiedenen Etappen der Telefonakquise "berühren" können. Größere Firmen haben eine Telefonanlage vor sich, die ohne weiteres die Sekretärin des gewünschten Ansprechpartners aufnimmt. Aber mit welcher Taktik können Sie die Schriftführerin davon Ã?berzeugen, dass Ihr Telefonat fÃ?r den Vorgesetzten von Bedeutung ist?

"Hallo, Mrs. Schulz! Der Sekretär muss überzeugt sein, dass die Weiterleitung des Anrufs für den Vorgesetzten wichtig ist. "Ich möchte mich mit Mr. Heinz in Verbindung setzen. "In der vergangenen Handelswoche hat Mr. Heinz einen Brief von uns bekommen. Würdest du mich gerne mit Heinz in Verbindung bringen. "Wir haben letzten Dienstag am Telefon gesprochen.

Du hast mich gebeten, dich heute anzurufen, nachdem Mr. Heinz von seiner Geschäftsreise zurückgekehrt ist. "Es ist schlecht, die Ministerin nach dem Vorgesetzten zu fragen. Sie sollten dies bereits wissen und im Voraus festgelegt haben, z.B. über die Telefonanlage. Eine andere Möglichkeit besteht darin, die Schriftführerin zu rufen und anzukündigen, dass Sie den Vor- und Nachnamen des Sachbearbeiters brauchen.

Vermeide den Konjunktiv: "Ich möchte, dass Mr.... spricht" / "Wäre es möglich..."!!! Formuliere stattdessen unmittelbar und zielorientiert: "Frau Schulz, ist Hr. Heinz zu Wort gekommen? "Eine besonders schwere Etappe ergibt sich aus der Anfrage des Sekretärs: "Worum geht es?" Vermeide es, das Geschäftsunternehmen zu präsentieren.

Es besteht die Möglichkeit, dass sie eine negative Rückmeldung vom Sekretariat erhalten: "Wir sind bereits gut versichert, vielen Dank, keine Notwendigkeit! Sie beziehen sich auf einen früheren Termin: "Herr Heinz hat mich beim letzen Anruf gefragt, mich jetzt wieder zu meldet. "Wenn es im Moment nicht günstig ist, rufe ich Sie gerne später zurück.

"Sie haben mir gesagt, dass 15:00 Uhr der rechte Moment ist...." Betrachte die Schriftführerin als Verbündeten: "Was schlägst du vor? "Wenn Sie Erfolg hatten und durchgesetzt wurden, ist die Aufnahme des Gespräches mit der Ziel-Person simpel und verläuft wie mit der Sekretärin: "Tagesgruss, Gesellschaft, Name".

Üben Sie sich darin, Ihr Firmenimage bei einem Telefonat in wenigen Augenblicken zu präsentieren. Geben Sie dann den Grund für Ihren Rückruf an, weil Sie einen Termin mit dem Auftraggeber vereinbaren möchten. Es ist am besten, wenn Ihr Telefonat im Zusammenhang mit einer "Geschichte" steht. Vielleicht haben Sie den Interessenten bereits im Voraus auf Ihr Anliegen hingewiesen.

"â??Wir sind ein junges, leistungsfÃ?higes Industrieunternehmen.... "Sehr geehrter Kollege Heinz, vor wenigen Tagen haben wir Ihnen ein Telefax geschickt, um Ihnen das Musterunternehmen als Ihren neuen Kontaktpartner vorzustellen. An dieser Gesprächsstelle setzen die "professionellen Telefonisten" nun ihre spezielle Technik der Einwandbehandlung ein: "Herr Heinz, ganz simpel, wir sind....".

"â??Wir möchten Sie von unserer TÃ?tigkeit Ã?berzeugen und fÃ?hren Ihnen einen Termin zu uns durchâ?? "Herr Heinz, ganz Ã?bersichtlich, wir fÃ?hren Ihnen kostenlose Informationen zu...... "Wenn du im Augenblick keine Zeit hast, rufe ich dich ein anderes Mal zurück. "Auch wir wollen keine Verpflichtungen begründen, lieber Heinz.

"Sie konnten den Auftraggeber überzeugen und er ist zu einem Termin fertig. Du fragst also den Kunden: "Toll, Mr. Hei9nz, damit wir uns bestens darauf einstellen können, wo kneift der Schnürsenkel dich am meisten? "Jetzt geht es darum, alle Verträge mit Ihrem Ansprechpartner aufzuzeichnen. "Ausgezeichneter Mr. Heinz, dann nehmen wir zur Kenntnis: Nächsten Mitwoch um 16:00 Uhr in Ihrem Buro.

"Machen Sie einen ordentlichen Ausstieg und fasse alle Absprachen noch einmal zusammen: "Herr Heinz, dann danke ich Ihnen für das schöne Konversation und wuensche Ihnen noch einen schoenen Tag. "Sie können auch sagen: "Herr Heinz, wir freuen uns, dass wir Ihre Freude an uns heute ein wenig gesteigert haben! In mehreren Schritten findet auch das Kundengespräch vor Ort statt, das ich im fünften Teil dieser Reihe unter dem Motto "Persönliches Kundengespräch " wiederhole.

In der Reihe "Vertrieb in kleinen und mittelständischen Unternehmen" finden Sie die folgenden Artikel:

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