Vertrieb Tipps Tricks

Verteilungstipps Tricks

Tips und Tricks für den erfolgreichen Verkauf Weshalb hat mein Mitarbeiter nach einem Besuch beim Verbraucher immer eine Bestellung in der Hand - und ich nicht? Weshalb hat mein Konkurrent um die Ecke am Abend immer eine gefüllte Kasse, während der Kunde meinen Laden in der Regel mit leeren Händen verlässt? Häufig werden solche Fragestellungen von Anbietern, Fachhändlern und Einzelhändlern gestellt. Mit diesen 7 Geheimnissen werden Top-Seller von (nur) Good-Sellern unterschieden: 7 Secrets von Top-Sellern im Vertrieb: Wenn man das Benehmen von Top-Sellern untersucht, erkennt man, dass sie das Gespräch mit ihren Käufern zu einem gefühlsbetonten Ereignis für sich machen.

Top-Seller bemühen sich daher, ihre Kundschaft in eine gute Laune zu setzen. Führende Vertriebsmitarbeiter wissen auch, dass ich in guter Laune sein muss, um meine Kundschaft in eine Kaufstimmung zu bringen. Gehe ich zum Beispiel mit schlechter Laune zu einem Gast, dann habe ich keinen großen Auftritt. Vielmehr gehen mittelgroße Vertriebsmitarbeiter oft mit der folgenden Haltung in Verkaufsgespräche: "Mal sehen, wie das Konversation verläuft.

Die beiden wollen den Anruf machen. Außerdem wissen sie, dass der erste und zweite Eindrücke besonders für das "Ja" des Auftraggebers sind. Wie viel Mitgefühl, Zuversicht und Zuwendung der Kundin dem Vertriebsmitarbeiter entgegenbringt, ist abhängig vom ersten Auftritt. Bestseller stellen sicher, dass sie in die richtige Schatulle kommen.

Alternativ kann das Gespräch auch ganz anders eröffnet werden als beim Verkäufer am 15.08. Bei Topsellern gilt: Menschen zu betrachten ist quasi ihr Lieblingsbeschäftigung. Dementsprechend achten sie genau darauf, was sie bei der Begegnung mit unseren Kundinnen und Verbrauchern wahrnehmen, anhören und anfühlen. "Die Bestseller wissen auch, dass eine Flintenpolitik, bei der alle Produkteigenschaften wie Gebetsmühlen heruntergeklappert werden, Sie im Vertrieb nicht sehr weit bringen wird.

Top-Seller erhalten also zunächst ein Kundenbild. So achten sie beispielsweise darauf, mit welchen Worten er mir etwas über seine eigenen Wertvorstellungen, Haltungen und Zielsetzungen erzählt? Es wäre dann verfehlt, das Erzeugnis als "den neuesten Schrei" zu bezeichnen. Bestseller achten auch auf das Kundenverhalten, um den Verlauf des Gesprächs zu überprüfen:

Hatte mein erster Kunde richtig eingeschätzt oder sollte ich anders handeln? Darüber hinaus wird immer versucht, das (Sprech-)Verhalten an den jeweiligen Gesprächspartner anzugleichen. Weil sich ein "schneller Redner" in der Diskussion mit einem "langsamen Redner" auf lange Sicht nicht wohlgefühlt hat. Bestseller verhalten sich in Gesprächen mit den Käufern wie Ermittler. Es wird versucht, mit eigenen Bemerkungen und Fragestellungen dauerhaft zu bestimmen:

Allerdings benehmen sie sich nicht wie Gegenbeamte, die langweilig ihre Grundfragen stellten. Sie sind als Reinrassiger eher leidenschaftlich an ihrem Geschäft interessiert und ihre Fragestellungen sind ein Zeichen ihrer Überzeugung: Dabei sollte nicht mein eigenes Angebot, sondern der Verbraucher mit seinen Wünschen im Mittelpunkt des Gespräches sein. Beispielsweise stellt er unbeantwortete Fragestellungen, um den Verbraucher in das Thema einzubeziehen und viele Informationen zu erhalten.

Bei verschlossenen Fragestellungen dagegen wird versucht, (Teil-)Entscheidungen herbeizuführen. "Denn solche Fragestellungen erwecken das Empfinden "Ich kann wählen" - das ist für die meisten Menschen von Bedeutung. Gleichzeitig lassen sie aber den Verbraucher über sich selbst nachdenken. Top-Seller sind sich dessen bewußt, daß ihnen die Kundinnen und Käufer trauen, wenn sie ihnen das Gefuehl entgegenbringen "Ich versteh dich" und "Ich bin an dir und deinen Bedürfnissen interessiert!

Bestseller wissen auch, dass die Käufer am häufigsten einkaufen, wenn sie locker und gut drauf sind - genau wie im Feiertag. Topseller bemühen sich daher, ihre Kundinnen und Konsumenten zielgerichtet in solche Gefühlszustände zu bringen. Es bestimmt auch maßgeblich, wie vertrauenswürdig ein Vertreter und seine Wörter sind. Nein, die Glaubwürdigkeit eines Verkäufers ist letztendlich abhängig von seiner eigenen Haltung - gegenüber sich selbst, seinem Berufsstand und seinen Abnehmern.

Befindet sich ein Handelsvertreter in Frieden mit sich selbst und seinem Beruf und trifft den Verbraucher als Person oder sogar als Freundin, dann fühlt auch der Verbraucher dies. Dementsprechend möchten sich die Verbraucher von solchen Anbietern verführen und verführen und werden. Daher meiden Topseller Wörter, die dazu neigen, schlechte Kundenassoziationen hervorzurufen. Gleiches trifft auf die Wörter "aber" und "trotzdem" zu, die vor allem "Zweifler" und "widersprüchliche Geister" gern verwenden.

Statt dessen verwenden Topseller viele magische Wörter - Adjektive in Form von Adjektiven und Werbeanzeigen, die ihre Werbebotschaften emotionsisieren. Die Träume der Verbraucher sind natürlich anders. Top-Seller zeigen ihren Kundinnen und Endverbrauchern die Vorteile ihrer Produkte und Dienstleistungen auf sehr anschauliche und bildliche Weise. Der Kunde hat nicht nur andere Anforderungen, er nimmt auch an, dass seine Umgebung anders war.

Top-Verkäufer erforschen also immer: Welche Art von Sinnen habe ich - einen visuellen, einen auditiven oder einen kinästhetischen Stil? Bestseller adaptieren ihr Handeln darauf. Das ist der optische Kundentyp: Weil sie es wissen: Solche Kundinnen und Konsumenten möchten sich das Angebot sofort anschauen. So inspirieren sie diese Menschen mit Photos, Illustrationen und Grafiken.

Oftmals werden visuelle Bezeichnungen wie "sehen", "kristallklar" und "offensichtlich" verwendet, um die gewünschte Darstellung für ihre Kundschaft zu schaffen. Die Art des auditiven Kunden: Das ist anders, wenn ein Konsument oft Statements wie "Tell me something, ...." oder "That sounds good, ...." verwendet. Topseller nutzen also ein geeignetes Wortschatz und berichten dem Verbraucher große Stories über das jeweilige Angebot oder die Erfahrungen anderer Mitbewerber damit.

Kinästhetischer Kundentyp: Sie benehmen sich anders, wenn sie mit einem Kinesthetiker konfrontiert werden, der die ganze Erde "verstehen" will. Sie bieten dem Verbraucher auch die Möglichkeit, das Erzeugnis nach Möglichkeit zu berühren und zu testen, denn er weiß, dass Top-Verkäufer sein Handeln an sein Gegenüber anpassen, um eine Umgebung zu gestalten, in der sich der Verbraucher wohl fühlt.

Die meisten Händler benehmen sich wie Möchtegerne Casanovas. Zuerst verstricken sie den Konsumenten, um ihn zur Einkaufsentscheidung zu bringen, aber wenn er bereit ist, erhalten sie sanfte Knien. "Das sind die Signale von Käufern. So fragt er beispielsweise: "Wie würde unsere Kooperation aussehen? "Bestseller erkennen solche Signale nicht nur, sie agieren auch darauf - zum Beispiel indem sie ihre körperliche Spannung sichtbar steigern.

Darüber hinaus wird nun ein fester Augenkontakt zum Verbraucher gesucht. Sie erfordern immer die Einkaufsentscheidung des Käufers. Also fragst du ihn nicht, ob er das Erzeugnis will. "Ein solches vertriebsaktives und transaktionsorientiertes Handeln beeinträchtigt den Verbraucher nicht. Sobald sich ein Käufer für den Verkauf entscheidet, will er keine Zeit mehr mit dem Anbieter verlieren.

Der Gabal Verlagshaus published his latest book Top Emotional Selling: Die 7 Secretnisse der spitzenverkäufer.

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