Vertriebsaktivitäten Beispiele

Beispiele für Vertriebsaktivitäten

Bei den quantitativen Zielen im Vertrieb handelt es sich um:. Beispielsweise, welche Kategorien von Kennzahlen können angelegt werden? Erreichte Verkaufsstrategien Inwiefern kann die Erreichung der in der Verkaufsstrategie festgelegten Zielvorgaben sicherstellt werden? Von der Verkaufsstrategie bis zum Vertriebserfolg ist der Weg immer eine "Black Box" für Verkaufsorganisationen und kann daher nicht spezifisch kontrolliert werden. Durch Peter Schreiber, Eigentümer des Beratungs- und Schulungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, das auf den B2B-Verkauf spezialisiert ist.

Grundlage dafür ist die Vorstellung des Managements, wie sich das Unter-nehmen in den kommenden Jahren am Gesamtmarkt aufstellen will, und eine allgemeine Unternehmensstrategie, die als Leitlinie für Geschäftsfelder wie den Verkauf gilt.

Aber was bedeutet das für die Vertriebsmitarbeiter, die diese Umsetzungsstrategie umzusetzen und die gesteckten Zielvorgaben zu erringen haben? Oftmals sind es nur die "aufgeschlüsselten" Umsatz- und Ergebnisbeiträge der Friedhöfe der Geschäftspläne - minutiös bis auf die untersten Produktebenen, oft bis auf Einzelkunden heruntergebrochen. Das, was erreichbar ist, wird übernommen, aber niemand weiss ganz genau, auf welche Weise die mengenmäßigen und qualitativen Zielsetzungen erreichbar sein sollen.

Verkaufspläne sind vorhanden, aber keine Umstellungspläne (Verkaufsplan). Dieser Ansatz ist weder motivierend für den Vertriebsmitarbeiter noch verflechtend für die einzelnen Unternehmensbereiche wie Verkauf, Vermarktung, Produktion und Dienstleistung, da der Lead-Verkäufer keinen Ziel- und Aktionsplan (Verkaufsplan) aufbaut und diesen an die anderen Unternehmensbereiche übermittelt. Es versteht sich von selbst, dass Vertriebsleiter wissen, welche Hebel sie nutzen wollen, damit ihr Unternehmen dazu beiträgt, die Unternehmensvision zu verwirklichen und die Unternehmensstrategie umzusetzen.

Es gibt eine Verkaufsstrategie, gewissermaßen. Zur Gewinnung so vieler "Mitarbeiter" wie möglich müssen sie jedoch ihre Strategien und deren Implementierung an diejenigen vermitteln, die ihnen bei der Implementierung behilflich sein sollen: ganz klar, glaubwürdig, pragmatisch und handlungsorientiert. Dabei müssen die Kampfgenossen nicht nur wissen, was erreicht werden kann (Ergebnisse), sondern ihr Know-how und Erfahrungsschatz muss auch für die Gestaltung von Wie, Messungen und Prozessen einfließen.

An einem Beispiel soll der Zusammenhangs zwischen Verkaufsstrategie und Verkaufszielen sowie dem Verkaufs- und Umsetzungsplan veranschaulicht werden. Ist beispielsweise die Verkaufsstrategie "Marktdurchdringung und -bindung durch die Förderung des Systemgeschäfts" und damit ein Absatzziel von zehn Mio. Euro verknüpft, so gibt es viele Fragestellungen wie....: Also, wie viele Bestellungen benötigen wir, um unser Absatzziel zu erfüllen?

Welche Massnahmen und Mittel wollen wir für diese Zielgruppen einsetzen? Das Verkaufspersonal orientiert sich am Vertriebsprozess und benötigt dafür einen Verkaufsplan. Dies muss sich dann auch im Vertriebssteuerung und Lieferantenmanagement wiederfinden. Dazu ist es auch notwendig, Vertriebskennzahlen, d.h. Key Performance Indicators (KPIs) zu hinterlegen. Erst durch die Hinterlegung der einzelnen Kennzahlen wird die Grundlage für die Steuerung des Verkaufserfolgs geschaffen.

So können Sie in den Überprüfungen rasch erkennen, welche Kennzahlen nicht den angestrebten Effekt haben und ggf. den Verkaufsplan nachvollziehen. So auch der Kreislauf des Vertriebssteuerungsprozesses mit den vertrauten Managementmethoden: Ein Vertriebsplan hat folgende Grundstruktur, die an die Anforderungen der entsprechenden Verkaufsorganisation anzupassen ist: Planungsschreiben der Unternehmensleitung, Auswertung der bisher erreichten Umsatzentwicklung und des Zukunftspotenzials, Erarbeitung von speziellen Zielkundenplänen, schrittweise Integration aller Beteiligten vom Management bis zum Verkäufer in den mit der Erstellung des Absatzplans zusammenhängenden Planungsvorgang.

Es folgt die Koordination und Koordination mit den Unterstützungsbereichen wie z. B. Vertrieb, Fertigung, Service und Personal. Der Verkaufsplan wird die Umsetzung der Vision und Strategie des Unternehmens konkretisieren und sicherstellen. Damit wird eine für viele Industriegüterhersteller und Industriedienstleister bestehende Lücke zwischen Businessplan und Vertriebsalltag geschlossen.

Gleichzeitig ermöglicht der Absatzplan den Verantwortlichen im Vertrieb eine Kontrolle des Verkaufserfolgs, da sie einen Überblick mit Schlüsselzahlen über die konkreten Massnahmen haben, die geplant und umgesetzt werden. Was ist mit den Verkäufern? Durch den Verkaufsplan kennen sie den Sinn und die Glaubwürdigkeit der Zielvorgaben und Massnahmen und sind somit auch gefordert. Aus ihnen werden strategische Bereichsleiter und sie sind nicht nur fleißig arbeitende "Vertriebsmitarbeiter".

Bei einem Verkaufsplan zieht jeder in die selbe Kerbe hinein. Der gebürtige - 7 Jahre alte Peter Schreiber is author of the book "Das Bieraster - 7 strategies for successful selling" (Orell Füssli Verlag).

Auch interessant

Mehr zum Thema