Vertriebsanalyse

Umsatzanalyse

Anhand der Verkaufsanalyse überprüfen wir Ihre Verkaufsstrategie sowie das Vertriebs-, Informations- und Kommunikationsmanagement. Begleitung bei der Umsetzung von Strategien und Konzepten Häufig beschäftigen sich Firmen erst dann stärker mit dem Verkauf, wenn eine widrige Umstände eintreten, z.B. weil der Umsatz zusammengebrochen ist, Umsatzziele nicht erreicht wurden oder bedeutende Abnehmer die Zusammenarbeit abgebrochen haben. Häufig werden kurzfristig Rettungsaktionen durch den Austausch von Vertriebsmitarbeitern, den schnellen Abschluss neuer Verkaufspartnerschaften, die Schaffung von Anreizen durch höhere Verkaufsprovisionen und Prämiensätze, die Durchführung massiver Rabattkampagnen oder die deutliche Steigerung der Werbetätigkeiten durchgesetzt.

Anstelle von blinden Aktionen ist es daher immer vernünftiger, zunächst eine umfassende und systematisch durchgeführte Verkaufsanalyse vorzunehmen. Das ist die Umsatzanalyse: Die Marktlage verändert sich immer wieder. Es kommen immer wieder neue Angebote auf den Markt, die Anzahl der Konkurrenten steigt, neue Vertriebskanäle werden erschlossen und auch die Wünsche, Ansprüche, Erwartungen in Bezug auf die Lebensweise der Verbraucher verändern sich.

Deshalb ist es für eine gelungene Verkaufsarbeit notwendig, die Rahmenbedingungen und Marktgegebenheiten in regelmässigen Intervallen zu prüfen und die eigene Unternehmensstrategie bei entsprechendem Anlass darauf abzustimmen. Allerdings wird diese Funktion vom Verkaufscontrolling wahrgenommen, das die Vertriebsaktivitäten und deren Durchführung regelmässig beobachtet und auswertet. Zeigt das Vertriebssteuerungssystem eine Verschlechterungstendenz und sind mit Problemen oder Umsatzrückgängen zu rechnen, kommt die Umsatzanalyse ins Spiel. In diesem Fall wird die Analyse der Umsätze durchgeführt.

Eine Vertriebsanalyse löst daher das Vertriebssteuerungskonzept nicht ab, sondern verwendet seine Ergebnisse, um bestehende Marktstrukturen zu hinterfragen und darauf aufbauend geeignete Veränderungen und Maßnahmen zu entwickeln. In einer Verkaufsanalyse gibt es eine Vielzahl von Feldern, die für Sie von Bedeutung sein können. Weil aber lückenhafte Untersuchungen am Ende wenig sinnvoll sind, wird ein systematischer Ansatz empfohlen.

Dadurch wird vermieden, dass vermeintlich unbedeutende Stellen weggelassen werden und die für die Verkaufsanalyse erforderliche Sachlichkeit gewährleistet ist. Die folgenden Anweisungen für den Prozess der Verkaufsanalyse haben sich in der Anwendung bewährt: Ein Beispiel: Ein Erzeugnis mag vor einiger Zeit unangefochtener Marktleader gewesen sein, wurde aber inzwischen durch neue, innovative Konkurrenzprodukte ersetzt oder hat seine Stellung durch eine Änderung des Preisniveaus eingebüßt.

Hier kann das ungarische Institut seine Marktstellung durch Verbesserung des Produkts, Anpassung des Preises oder Kombination mit komplementären Angeboten zu einem neuen Leistungsangebot zu stärken versuchs. Auch das Reklamationsmanagement kann weitere Einblicke geben, da sinkende Verkaufszahlen oft dadurch erklärt werden, dass die Kundenerwartungen an das Endprodukt einfach nicht befriedigt werden.

Aber auch hier sind Änderungen möglich, z.B. weil potenzielle Käufer kleiner oder größer geworden sind, unterschiedliche Einkaufsgewohnheiten bestehen oder andere Möglichkeiten und Kanälen zur Informationsgewinnung genutzt werden. Wenn sich die Bedürfnisse der Zielgruppe geändert haben oder sich die Einkaufsgewohnheiten geändert haben, kann es erforderlich sein, andere Formen von Vertriebs- und Absatzkanälen aufzubauen.

In vielen FÃ?llen ist es aber auch erforderlich, neue, zeitgemÃ??Ã?e Distributionsformen in das Gesamtkonzept zu Ã?bernehmen. Allerdings sind Veränderungen in den Verkaufsformen und der Aufbau von neuen Vertriebskanälen nur dann sinnvoll, wenn auch die Verkaufsorganisation dementsprechend geändert wird. Zum Beispiel müssen Verkaufsziele und Verkaufsaktivitäten überarbeitet und diese neuen Spezifikationen und Richtlinien klar, verständlich und übersichtlich vermittelt werden.

Nur wenn das Verkaufskonzept in all seinen Aspekten untersucht und evaluiert wurde, ist es ratsam, eine Potentialanalyse mit dem Verkaufspersonal durchzufuehren. In vielen Betrieben wird der Irrtum begangen, mit Verkäufern zu starten und zu prüfen, wie gut jeder einzelne Mitarbeitende ist und wie weit er die Voraussetzungen erfüllt. Aber auch der bestverkaufte Verkäufer wird es schwierig finden, überholte und nicht mehr wettbewerbsfähige Artikel zu vertreiben, vor allem wenn er über einen veralteten Vertriebskanal verfügt.

Vor der Einleitung von Trainings- und Schulungsmaßnahmen oder der fristlosen Kündigung von Vertriebsmitarbeitern muss das Verkaufskonzept zunächst auf den Prüfstand und gegebenenfalls auf den neuesten Stand gebracht werden. Die Potentialanalyse kann in Gestalt eines Assessment Centers, in Einzeldiskussionen oder im Zuge von Coaching erfolgen. Denn nur wenn Manager neben Fachkenntnissen auch über die entsprechenden Führungs- und Kommunikationsfähigkeiten sowie über Fachkenntnisse verfügt, können sie die Verkäufer lenken und abstimmen und sie bei der Durchführung ihrer alltäglichen Verkaufsarbeit mittragen.

Zusätzliche Verkaufsstrategien, Anweisungen und Hinweise für den Verkauf:

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