Vertriebseffizienz

Verteilungseffizienz

Wie man die Vertriebseffizienz steigert. Sales Management 5 Stufen zu mehr Vertriebseffizienz Bei stagnierenden Umsätzen und Erträgen sehen viele Manager im B2B-Bereich, dass ihr Verkauf nicht mehr genügend Kraft hat. Woran liegt es und wie die Verkaufsarbeit wieder effektiver wird? Ein zentraler Grund für die fehlende Vertriebseffizienz ist die Aufnahme von externen Aufträgen. Vertriebsmitarbeiter verbringen oft zu viel Zeit mit administrativen, nicht vertriebsbezogenen Tätigkeiten.

Niedriges Strategie-Know-how und mangelnde Interfaces zu Produktionsmanagement und Vermarktung sind die Ursache. Es gibt aber auch eine Vielzahl von Gründen im Umsatz selbst. Der Verkaufsleiter fragt sich, wie er den Negativtrend ausbrechen kann. In den seltensten Fällen ist die nötige Vertriebstransparenz gewährleistet und wird von den Betroffenen nicht immer erwünscht.

Es ist jedoch offensichtlich, dass die Problematik nur mit der notwendigen Offenheit zu lösen ist. Damit nicht noch mehr Zeit auf unproduktive Weise verbrannt wird, ist ein übersichtlicher Analysenplan hilfreich. So ist zum Beispiel die Übersicht von Bedeutung, welche Kunden oder neuen Kunden gerade verarbeitet werden und wie und ob sie die wahren sind. Eine der grundlegenden Aufgaben des Vertriebsmanagements ist die Tourenplanung.

Ein effizienter Einsatz der Aufgaben und Ressourcen des Innendienstes trägt auch dazu bei, den Außendienst zu entlasten und für den Auftraggeber kostbare und kostspielige Außendienstzeiten zu erzeugen. Dabei ist es erforderlich, benachbarte Fachbereiche wie z. B. die Bereiche Vermarktung und Projektmanagement zielgerichtet zu integrieren und an den Markterfordernissen ausrichten. Es muss einmalig Transparenzen entstehen, die dann aber permanent sein sollten. Gefragt sind klare Zielvorgaben und die entsprechenden Kennziffern.

Es geht eher um ein Lean Sales Cockpit, das sich auf die Key Performance Indicators konzentriert. Vorgesetzte sollten auch darüber nachdenken, wie sie ihr Verkaufsteam verstärken können. Offenheit und aktives Steuern im Verkauf ist ebenfalls ein kulturelles Thema. Zahlreiche Verkaufsorganisationen sind unter ihrem eigenen Erfolg zu leiden. Eine Distribution ohne "Hunter", die vollständig aus "Farmers" zusammengesetzt ist, ist nur bedingt für die Erschließung von neuen Segmenten zu haben.

Jeder erfahrene Sales Manager weiß, dass Erfolge nicht über Nacht stattfinden und dass ein längerer Atemzug vonnöten ist. Verliert man die Klarheit unmittelbar wieder, verschwindet auch die nötige Aufmerksamheit. Vertriebsmanager müssen weitermachen und die neue Unternehmenskultur aufgreifen.

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