Vertriebsmöglichkeiten Beispiele

Beispiele für Verkaufschancen

Der indirekte Vertrieb bedeutet, dass der Hersteller seine Produkte an Zwischenhändler weitergibt, die sie dann an den Endverbraucher verkaufen. Vorbild für den Versandhandel in der Distributionspolitik: Otto. Beim indirekten Vertrieb bedient sich das Unternehmen anderer, rechtlich selbständiger Unternehmen, Handelsvertreter oder Makler, um seine Produkte zu verkaufen.

Direkt- oder Indirektvertrieb: Welcher Vertriebskanal ist der richtige für Sie?

Sollten wir unsere Erzeugnisse über Zwischenhändler oder nicht? Genau das ist es, was sich viele Firmen bei der Entwicklung ihrer Verkaufsstrategie vorgeben. Schließlich hat der Verkauf über unabhängige Vermittler wie Großhändler oder Facheinzelhändler viele Vorzüge. Allerdings ist es komplizierter zu managen als der Verkauf mit eigenen Mitarbeiter. ¿Wie können wir unsere Erzeugnisse vermarkten? Jedes Produktionsunternehmen steht bei der Entwicklung seiner Verkaufsstrategie vor dieser grundlegenden Entscheidung - egal ob es sich um einen Produzenten von Kochgeschirren und -pfannen, Fenstertüren und Fenster oder um eine Firma mit hohem Anspruch an die Qualität von Geräten und Einrichtungen auszeichnet.

Es gibt prinzipiell zwei verschiedene Formen der Verteilung. Im Direktvertrieb vertreibt der Produzent sein Erzeugnis direkt an den Endverbraucher, sei es ein Unternehmer oder eine Privatperson. Wie man eine wirkungsvolle Verkaufsstrategie entwickelt! Fragestellung: Welcher Vertriebskanal ist der richtige - für uns? Welche Verkaufsformate für das jeweilige Handelsunternehmen geeignet sind, ist von vielen Einflussfaktoren abhängig - zum Beispiel vom Produktcharakter.

Zum Beispiel sind die einfachen, (weitgehend) standardisierten Erzeugnisse über Zwischenhändler einfacher zu vertreiben als die komplexen erklärungsbedürftigen Waren, die gegebenenfalls auch an die Bedürfnisse des Verbrauchers anzupassen sind. Einige produzierende Betriebe verfügen nicht über das nötige Eigenkapital, um einen eigenen Außendienst im ganzen deutschsprachigen oder gar weltweiten Bereich aufbauen zu können. Sie muss daher wenigstens zum Teil den Verkauf über Vermittler ausrichten.

Inwiefern will sich das Traditionsunternehmen am besten am Markt platzieren und wie ist der Außendienst seiner Wettbewerber aufgebaut? Wenn sich ein Produzent als Premiumanbieter auf dem Mark behaupten will und seine Wettbewerber ihre Erzeugnisse überwiegend über Vermittler vermarkten, kann es durchaus sinnvoll sein, eine Entscheidung zu treffen: Unsere Erzeugnisse werden von uns im Direktvertrieb an unsere Abnehmer verkauft.

Leistungsfaktoren oder produktspezifische Aspekte - zum Beispiel: Die kundenbezogenen Aspekte - zum Beispiel: Die kundenbezogenen Aspekte - zum Beispiel: Die unternehmensbezogenen Aspekte - zum Beispiel: Die wettbewerbsbezogenen Aspekte - zum Beispiel: Das sind die Vor- und Nachteile von direktem oder indirektem Verkauf! Der sowohl unmittelbare als auch der mittelbare Vertriebsweg haben Vor- und Nachteile. Für den Kunden ist der Einsatz von Produkten von Vorteil.

Beispielsweise der Einsatz eines Direktvertriebs mit eigenen Mitarbeitenden verbraucht viel Zeit. Gleichzeitig ist die Gewinnmarge beim Direktvertrieb jedoch oft größer als beim Direktvertrieb, da Zwischenprovisionen nicht mehr erforderlich sind. Für die Wahl vieler Firmen (in bestimmten Marktsegmenten), sich auf den Direktvertrieb zu verlassen, sind die beiden folgenden Punkte jedoch meist entscheidender:

Die Außendienstmitarbeiter im direkten Verkauf sind Mitarbeiter des eigenen Unterunternehmens. So kann es leicht Einfluss darauf nehmen, wie die Außendienstmitarbeiter den Umgang mit den Zielgruppen organisieren und wie sie bestimmte Artikel aufgreifen. Bei indirektem Verkauf ist das Unter-nehmen mehr oder weniger vom Firmenwert der Vermittler abhängt. Letztendlich haben die Vermittler immer einen engen und direkten Draht zu den Auftraggebern.

Sie sind und werden auch in Zukunft ihre Auftraggeber sein. Auch der Herstellererfolg ist maßgeblich davon abhängig, wie intensiv und tatkräftig die Intermediäre ihre Erzeugnisse vorantreiben. Viele Firmen verkaufen ihre Erzeugnisse in der Regel sowohl unmittelbar als auch mittelbar. Anders ausgedrückt: Sie unterscheiden sich in ihrem Verkaufskonzept, z.B. nach Produkt- und Abnehmergruppen.

Mit anderen Worten, während sie z.B. die Privatkunden haben, für die die Abwicklung im Verhältnis zum Bestellaufkommen sehr zeit- und personalaufwendig ist, vom Fach- oder Handelsgeschäft betreut werden, kümmern sie sich um Unternehmenskunden mit eigenem Verkaufspersonal. Zum Beispiel haben sie die meist recht kleinen Handwerksbetriebe, die größtenteils vom Grosshandel beliefert werden, während sie sich um die so genannten Property Manager kümmern, die grosse Baukomplexe und Anlagen mit eigenen "Key Accounts" aufstellen.

Manchmal unterscheidet sich auch die Verkaufsform von Verkaufsregion zu Verkaufsregion - je nach Marktstruktur und Kaufverhalten der Konsumenten. Beispielsweise ist es in Deutschland durchaus gängig, dass Firmen ihre Erzeugnisse überwiegend über Vermittler verkaufen, während sie in den USA auf den Direktverkauf zurückgreifen. In der Regel sind Indirektverkäufe für Firmen schwerer zu bewerkstelligen als Direktverkäufe, da sie immer vom Goodwill der Vermittler abhängt.

Sie müssen sich also darum bemuehen, die Bevorzugung der Mediatoren zu erlangen. Nehmen wir an, ein Betrieb stellt sich vor. Aus den nachfolgenden GrÃ?nden dienen wir den Handwerkern, die unsere Erzeugnisse und Werkstoffe bei GroÃ?hÃ?ndlern installieren: Capital: Der Einsatz eines Außendienstes, der die vielen Handwerksbetriebe fachkundig unterstützt, würde zu viel Aufwand und Arbeitskraft bedeuten.

Logistik/Kundenbetreuung: Selbst mit dem besten Aussendienst und einem ausgeklügelten Logistik-System wären wir nicht in der Lage, die Handwerksbetriebe so schnell und prompt zu versorgen wie der Grosshandel. Wenn möglich, wollen die meisten Handwerksbetriebe alle benötigten Stoffe vom gleichen Anbieter beziehen, um wenig "unproduktive" Büroarbeiten zu haben: Sie empfinden die Ware selbst als großartig, ihre Kundschaft ist von ihnen überzeugt, sie haben eine gute persönliche Verbindung zum Handelsvertreter des Produzenten.

Schließlich ist die Häufigkeit, mit der ein Großhandel ein Erzeugnis vertreibt, stark davon abhängig, welche Erzeugnisse seine Abnehmer - zum Beispiel die Handwerksbetriebe - benötigen. Andernfalls werden ihre Abnehmer nicht zufrieden sein. So muss der Produzent auch sicherstellen, dass die Handwerksbetriebe seine Erzeugnisse bevorzugen. Allerdings entscheidet der Fachmann in der Regelfall nicht selbst, welchen Flammen- oder Heizungsbrenner er z.B. in einem Wohngebäude installieren soll.

Die Handwerksmeisterin kann ihre Entscheidungen mitbestimmen, aber wenn die Architektin z.B. gute Erfahrung mit den Flammen der Gesellschaft X hat, dann befindet sich die Handwerksmeisterin in einer verlorenen Position. Selbst dann hat der Kunsthandwerker in der Praxis meist nur die Alternative: Entweder verlege ich den betreffenden Bodenbelag nicht oder ich bestelle ihn nicht.

Er muss nicht nur dafür Sorge tragen, dass er die Grosshändler und die Handwerksbetriebe als Freund gewinnt. Oftmals umfasst diese "Systempflege" auch politisches Lobbying, zum Beispiel um sicherzustellen, dass die energische Renovierung von Wohngebäuden steuerfinanziert erfolgt und dies zu einer höheren Nachfragesituation führt. Dass eine solche "Systemwartung" von Bedeutung ist, haben mittlerweile mindestens die meisten Markenunternehmen unter den Firmen, die ihre Erzeugnisse (teilweise) mittelbar verkaufen, anerkannt.

Während ihres Besuchs ist zu erkennen, dass sich das Unter-nehmen nicht als Fachmann für Dachziegel und Ziegel, sondern für "intelligente Dachsysteme" ausgibt. Deshalb stellt sich das Unter-nehmen auf der Website als Problemlöser dar, der auf Wunsch auch seine Abnehmer mit den notwendigen Dämmstoffen und selbst mit Solar- und Photovoltaiksystemen versorgt.

Das basiert auf Erfahrung: Wie viel Handwerksmeister gerne mit unseren Erzeugnissen hantieren, ist auch davon abhängig, wie leicht sie es finden, mit ihnen zu handhaben. Deshalb werden ihnen vom Konzern auch geeignete Informationen und Trainings angeboten. Das hat auch folgenden Grund: Wie glücklich die Gebäudeeigentümer mit den Dingen sind, kommt auch darauf an, wie fachmännisch die Handwerksmeister die Produkte aufbereiten.

So bildet das Untenehmen die Handwerksmeister in dieser Hinsicht aus. Grundlage dafür ist die Einsicht, dass die Handwerksbetriebe unsere Erzeugnisse letztendlich an die Kundschaft "verkaufen" müssen - und sie werden höchstwahrscheinlich erfolgreich sein, wenn sie sich als kompetente Problemlösungspartner auszeichnen. Schlussfolgerung: Entwicklung bedarfsgerechter Offerten! Die Entwicklung eines so anspruchsvollen Marktaufbereitungssystems bedarf zunächst einer sauberen Analyse: Wer sind unsere Auftraggeber und welche Anforderungen und Erwartungen haben sie?

Die Entwicklung eines solchen Verfahrens erfordert daher eine präzise Auseinandersetzung mit dem eigenen Markt, seiner Marktstruktur und den Bedürfnissen der einzelnen "Akteure". Andernfalls besteht die große Risiko, dass das Untenehmen seinen Kundinnen und Geschäftspartnern viele kostenwirksame Dienstleistungen anbietet, die aber nicht den gewünschten Effekt haben - entweder weil sie ihren Anforderungen nicht genügen oder weil das gesamte System nicht richtig ist.

Auch interessant

Mehr zum Thema