Vertriebsplanung

Verkaufsplanung

In der Vertriebsplanung werden Konzept und Strategie für den Vertrieb definiert. Vertriebsplanung und Steuerung der inhaltlichen Vertriebssteuerung in Wissenschaft und Technik. Im Seminar ist die Roadmap zur Entwicklung einer klaren Vertriebsstrategie enthalten.

Begleitung bei der Umsetzung von Strategien und Konzepten

In der Vertriebsplanung werden Konzeption und Vorgehensweise für den Verkauf definiert. So entsteht ein Aktionsrahmen, der alle Verkaufsaktivitäten zusammenfasst, die zur Erreichung der gewünschten Verkaufsziele nötig sind. Die Aufgabe des Verkaufs ist es, die Erzeugnisse oder Leistungen eines Unternehmen zu erlösen. Dazu ist es unerlässlich, dass bei der Konzeption und Entscheidungsfindung eine Reihe von verschiedenen Aspekten berücksichtigt werden.

In einem ersten Prozessschritt der Vertriebsplanung ist es ratsam, das eigene Haus zu hinterfragen, um sich ein möglichst genaues Gesamtbild über die aktuelle Lage, die Potenziale und die Entwicklungschancen in der Folgezeit zu machen. In der SWOT-Analyse werden Ihre StÃ?rken und Schwachstellen sowie die durch externe EinflÃ??sse wie den des Marktes oder des Gesetzgebers beeinflussten GeschÃ?ftschancen und Risken identifiziert.

Ausgehend von diesen Erkenntnissen werden Handlungsstrategien und Konkretisierungen erarbeitet, um die vorhandenen Potenziale und Möglichkeiten bestmöglich zu nutzen und Schwachstellen und Risken zu minimieren, um daraus einen Wettbewerbsvorteil zu generieren. Nach der Analyse der StÃ?rken und Schwachstellen sowie der GeschÃ?ftsfelder werden die StÃ?rken und Schwachstellen der einzelnen Faktoren mit den GeschÃ?ftsfeldern verbunden, um daraus die konkreten AktivitÃ?ten der Verkaufsstrategie abzuleiten:

Die identifizierten Schwachstellen sind für die Vertriebsplanung die Planungsgrundlage für Gegenmaßnahmen. Andererseits schafft die Stärke die Voraussetzung für die Unique Selling Propositions, d.h. jene Eigenschaften und Vorzüge, die nur dieses Haus seinen Nutzern anbietet und die es von der Masse abheben. Für die Vertriebsplanung und die Erarbeitung einer Verkaufsstrategie sind neben Vorteilen, Nachteilen, Schwachstellen, Möglichkeiten und Risken viele weitere wichtige Einflussfaktoren vonnöten.

Dazu zählt die Wahl der Distributionskanäle, die ihrerseits vom Leistungsspektrum, der Kundengruppe und dem jeweiligen Absatzmarkt abhängt. Ein sinnvoller Planungsansatz basiert auf potentiellen Auftraggebern, die in verschiedene Gruppen unterteilt und dann im Zuge einer detaillierten Analyse überprüft werden. Zusammen mit einer Marketing- und Konkurrenzanalyse liefert dies Hinweise darauf, welche Absatzkanäle am besten genutzt werden können, um die Kundengruppen zu erreichen.

Dabei haben Sie die Möglichkeit zwischen Direktverkauf, indirektem Verkauf, mehrstufigem Verkauf, Online-Verkauf, Verkauf über virales Marketingmaterial oder Verkauf über ein Multiplikatorensystem zu wählen. Dabei können die verschiedenen Verkaufsformen als selbständige und exklusive Unternehmensformen verwendet oder in verschiedenen Aufstellungen zusammengefasst werden. Auch bei der Entscheidung für Vertriebskanäle gibt es eine Reihe von Einflussfaktoren, die einen wesentlichen Einfluss auf die Entscheidungsfindung und Selektion haben.

Zahlreiche Entscheide, die im Zuge der Absatzplanung gefällt werden, basieren auf der Kostenbasis, die gerade bei margenschwachen Waren und Dienstleistungen ebenfalls von entscheidender Relevanz ist. Darüber hinaus muss der Verkauf immer den Blick auf die anfallenden Ausgaben richten, denn eine zu kostspielige Verkaufsstrategie kann auf Dauer nicht durchgesetzt werden.

Das gilt vor allem dann, wenn das Verhältnis von Aufwand und Ertrag unausgeglichen ist und der potenzielle Ertrag geringer ist als die beim Abschluss eines Vertrages anfallenden Mehrkosten. Die Führung der Vertriebsplanung und die Erarbeitung eines Vertriebskonzepts muss sich jedoch nicht nur auf die Gesamtkosten konzentrieren, sondern auch alle anderen Aspekte betrachten, die für den Erfolg einer Vertriebsstrategie wichtig sind.

Eine Vertriebsplanung, die eine kosteneffiziente Implementierung erlaubt, aber nicht auf die Kultur und Zielgruppe des Unternehmens zugeschnitten ist, wird letztendlich ebenso erfolglos sein wie eine Vertriebsplanung, die alle bestehenden und potenziellen Potentiale nutzt, aber zu viel Kapital zur Implementierung benötigt. Zusätzliche Verkaufsstrategien, Anweisungen und Hinweise für den Verkauf:

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