Vertriebsproduktivität

Verkaufsproduktivität

Effizienz der Vertriebsstrukturen und -prozesse. Den Unternehmen fehlen Vergleichszahlen zur Optimierung ihrer Vertriebsstrukturen. Viele übersetzte Beispielsätze mit "Vertriebsproduktivität" - Englisch-Deutsches Wörterbuch und Suchmaschine für englische Übersetzungen. Die drei Hebel zur Steigerung der Vertriebsproduktivität. Höhere Vertriebsproduktivität durch die interne Servicegesellschaft (ISF).

Verkaufsproduktivität

Effizienz der Verkaufsstrukturen und -prozesse. Es fehlt an vergleichenden Zahlen, um die Verkaufsstrukturen zu optimieren. Dr. Manfred Krafft vom Fachgebiet Marketingkommunikation der WHU Koblenz hat in einem Vertriebsinformationspanel für die Investitionsgüterbranche die korrespondierenden Kenngrößen bestimmt. Dementsprechend ist das Verkaufsteam bei der Zielwerte für die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses eines Geschäfts, bei dem der Mitarbeiteranteil mit bis zu drei Jahren und über zehn Jahren Vertriebserfahrung besonders hoch ist, besonders unterlegen.

In den meisten erfolgreichen Firmen - der Neugeschäftsanteil betrug rund 55 Prozentpunkte, - der Neukundenanteil fast 40 Prozentpunkte, - ein Verkaufsleiter leitet höchstens drei Angestellte, - die Jahresschulungskosten belaufen sich auf rund 5000 DM, - der Handelsvertreter braucht 75 Prozentpunkte seiner Zeit zur Vor- und Nachbereitung mit seinen Kundenkontakten.

Vertriebskontrolle und -steuerung Wie Sie Ihre Vertriebsproduktivität steigern können

Gutes Time-Management unterstützt Sie dabei, die Arbeiten und Fristen innerhalb der verfügbaren Zeit zu erledigen und sich auf die richtige Aufgabe zu fokussieren, um Sie im Vertrieb weiterzubringen, wie im Abschnitt "Maximierung der Produktivität" im Handbuch "Alles, was Sie über den Vertrieb wissen müssen: Unterteilen Sie große Vorgaben in kleine Bereiche, denn die Vorgaben sollten realisierbar, quantifizierbar und realisierbar und mit einem zeitlichen Horizont ausgestattet sein.

Konvertieren Sie die Zielvorgaben in Aktionen. Wieviel von dem, was du tun musst, um dein Ziel zu verwirklichen? Auf diese Weise können Sie Ihre Tätigkeiten besser koordinieren und die gesteckten gestressten Erwartungen einhalten. Die Planung von Tätigkeiten ist immer besser als die Planung von Ergebnissen. Tätigkeiten können Sie in Ihrer alltäglichen Arbeitsweise prägen, Resultate nicht.

Das Durchführen von Tätigkeiten ist eine rein harte Arbeit, das Erreichen von Ergebnissen kann auch von äußeren Einflüssen abhängig sein. In einem ersten Arbeitsschritt sollten Sie alle für Ihren Kauf notwendigen Tätigkeiten aufführen, wie z.B. Akquisitions-Telefonate, Präsenzveranstaltungen, Vorträge, Angebotsvorbereitung, Folgegespräche, Preiskalkulationen und Abschlussgespräche. In diesem Zusammenhang sollten Sie die folgenden Punkte berücksichtigen. Sie sind deine Verkäufer. Vom ersten Kontakt bis zum Ende sind alle Tätigkeiten auf dem Weg.

Vermeide konsistent alle Tätigkeiten, die keine Umsatzträger sind. Mit zunehmender Zielorientierung der Tätigkeiten, die Sie innerhalb einer gewissen Zeit durchführen können, werden Ihre Ergebnisse umso ertragreicher sein. Analysiere deine Umsatztreiber. Ist der Vertriebsprozess für jeden einzelnen Käufer gleich? Es gibt auch solche Menschen, für die nicht alle Tätigkeiten vonnöten sind? Darf der verkürzte Prozess auf andere Auftraggeber umgestellt werden?

Ist dies ohne Ergebnisverluste möglich, sollte in den nächsten Jahren versucht werden, den verkürzten Verfahrensprozess auf so viele Auftraggeber wie möglich auszudehnen. Rationalisierung heißt, Ihre Tätigkeiten mit minimalem persönlichem Aufwand zu realisieren. Durch die Verkürzung des Verkaufsprozesses und die Rationalisierung der Umsatztreiber steigern Sie den Deal Flow. Das Maß ist der Dealflow, d.h. der Fluss der Aufträge.

Mit zunehmendem Dealflow bist du umso ertragreicher. Ein hoher Geschäftsfluss wird erreicht, wenn die Unterstützung Ihrer Kundinnen und Servicemitarbeiter rasch und unproblematisch ist. In den Wendephasen werden die Tätigkeiten als Schlüsseltätigkeiten bezeichnet, da sie einen überproportionalen Einfluss auf das Umsatzergebnis haben. Bei häufigerem Besuch von Verbrauchern steigen die Umsätze mit neuen Waren.

Unterwegs zum Closing können Sie an jedem Ort neue Gäste verlieren.

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