Vertriebsreporting

Umsatzberichterstattung

Gezielte Informationen sind der "Rohstoff" für eine effiziente Vertriebssteuerung und -kontrolle. Für unsere Akquisitionsverkaufsberichterstattung suche ich eine Software oder ein Tool. Vertriebsreporting: Erfassung der korrekten Schlüsselzahlen und regelmäßiger Abruf der Daten

Die regelmässige Berichterstattung ist ein wesentliches Werkzeug zur Umsatzkontrolle, -kontrolle und -überwachung. Ziel ist es, den Berichtsaufwand verhältnismäßig niedrig zu halten auf der Grundlage von geeigneten Kennziffern, die den Anforderungen des Managements und des Verkaufsteams entsprechen, sinnvolle Auswertungen zu erzielen. Berichtswesen im Vertrieb Enthält Stellungnahmen von Vertriebsmitarbeitern zu ihren Tätigkeiten und führt zu den individuellen Kundenbeziehungen.

Anhand dessen kann das Unternehmen eine Beurteilung der Ertrags- und Risikolage des Konzerns abgeben. Angaben darüber, welche Angaben erforderlich sind und in welcher Form dem Verkauf vom Vorstand so genau wie möglich zur Verfuegung zu stellen sind. Die Umsatzberichterstattung hat zum Zweck, so zeitnah wie möglich und vollständig wie möglich über die neuesten Entwicklungen zu informieren:

Das Management kann aus den erhaltenen Berichtsinformationen Steuerungsimpulse herleiten. Daraus kann auch das Verkaufsteam selbst wesentliche Einsichten für seine Tätigkeit ableiten: Die meisten Schlüsselzahlen können auf monatlicher Ebene berichtet werden, einige benötigen nur einen Quartals- oder Halbjahresbericht. Die wöchentliche Berichterstattung ist auch für die einzelnen Unternehmenskennzahlen möglich. Bei der Wahl der Berichtsperioden für die einzelnen Kennziffern richtet sich die Wahl nach dem jeweiligen Informationsbedarf eines Unternehmen und liegt in der Verantwortung des Vorstands.

Für das Vertriebsteam ist eine rasche und unkomplizierte Erhebung der für das Vertriebsreporting notwendigen Angaben von Bedeutung. Darüber hinaus sollen aus der Berichterstattung Rückschlüsse auf die aktuellen Vertriebsaktivitäten gezogen werden können. In vielen Bereichen sind die Fakten der Informations- und Datenübertragung zu maßgeblichen Erfolgskriterien für ein Unternehmen geworden. Verfügt das Unternehmen über Erkenntnisse über die Risikolage, die Absatzmöglichkeiten und die Marktentwicklung, kann es rasch auf die aktuellen Rahmenbedingungen eingehen, Prozesse und Organisationsstrukturen rentabler machen, die Ertragslage verbessern und das Risiko reduzieren.

Weitere Informationen zu den Verkaufszielen finden Sie in den anderen Artikeln: Abschnitt 1 Wie formuliere ich Verkaufsziele richtig? Untersuchung "Erfolgsfaktor Vertriebscontrolling

Automatisierte Vertriebsberichte - und umständliche Tabellen mit Excel gehören der Vergangenheit an.

Die Vertriebsberichterstattung ist die Basis für eine gelungene Vertriebs- und Betriebsplanung, -steuerung und -steuerung. Dazu gehört der Auswahlprozess, die Auswertung und die Vermittlung von wichtigen Verkaufskennzahlen innerhalb eines Vertriebsteams und einer B2B-Organisation. Erfolgsunternehmen wissen, dass Vertriebssteuerung und Umsatzberichte nur Mittel zum Zwecke sind. Exceltabellen sind - bedauerlicherweise immer noch - das am häufigsten verwendete Werkzeug im B2B-Verkaufsreporting.

Zahlreiche Verkäufer, vor allem Vertriebsmanager, verwenden Excel tagtäglich, mögen und auch nicht. Verkaufsplanung und Verkaufsberichterstattung mit Excel erfordert viele Arbeitsstunden manuelle, fehleranfällige Arbeiten. Für die Implementierung eines genauen, standardisierten und automatisierten Vertriebsberichts (oder einer Vertriebsplanung) gibt es genauere Möglichkeiten. An dieser Stelle wird diskutiert, warum Excel eine falsche Wahl ist und welche Alternativen Sie haben.

Vertriebsmanager stehen oft vor der Aufgabe, auf der Grundlage begrenzter Ressourcen fundierte Entscheide zu treffen. DéCarlo, Roys und Barones, Verfasser von How sales manager experience and historical data trends affect decision making, erläutern, wie Tendenzen in der Vergangenheit zwei Arten der prädiktiven Analyse beeinflussen:

Der Autor argumentiert, dass ungeübte Vertriebsleiter dazu neigen, zu viel Wert auf historische Leistungstrends zu legen. Auch versierte Vertriebsleiter sind voreingenommen: Sie legen nicht genügend Wert auf die Geschichte. Mit präzisem und automatischem Vertriebsreporting und Stammdaten-Reporting. Diese Umsatzberichterstattung wird überwiegend aus einer Excel-Vorlage generiert. Für den sinnvollen Umgang mit Microsoft Word für das Vertriebsreporting, die Prognose und die Absatzplanung gibt es jedoch zumindest drei Argumente.

Zuerst einmal ist der Aufwand für die Einrichtung des Vertriebsberichtswesens (und des Vertriebscontrollings) mit Excel sehr hoch. Rechnen Sie nur einmal die Zeit, die Sie und Ihr Mitarbeiter mit Excel und fehleranfälligen Kalkulationstabellen verbracht haben - das Resultat wird Sie vereiteln. Untersuchungen zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter bis zu 25% ihrer Zeit mit der Verkaufsplanung in Excel ausgeben.

Einschließlich der Lohn-, Provisions- und Distributionskosten werden in Ihrem Betrieb jährlich rund 250.000 EUR Umsatz berichtet. Mehr über den ROI Ihres Vertriebsteams können Sie hier nachlesen. Darüber hinaus ist Excel sehr anfällig für Ihr Berichtswesen als manuellem Werkzeug. Also ein Kommas statt eines Punktes, eine Abzug statt einer Hinzufügung kann fast zu einem Infarkt und zumindest zu einer hitzige Debatte in Ihrem nÃ??chsten Sales Meeting fÃ?hren.

Dies bedeutet, dass Sie die Fortschreibung selbst vornehmen müssen - in jedem Verkaufszeitraum aufs Neue. Die Verkaufsplanung mit Excel oder Tabellenkalkulation en ist besonders für verfahrensorientierte Verkaufsteams untauglich. Der Erfolg der betrieblichen Absatzplanung ist in hohem Maße von der Beständigkeit abhängig. Im Rahmen der betrieblichen Verkaufsplanung werden Verkaufsdaten aus einem ERP-System exportiert, die Kundendaten angepasst, Verkaufspläne und Berichte in Excel erstellt und anschließend an die Verkaufsleiter gesendet, die bereits gespannt auf sie sind.

Wodurch wird Excel noch schlechter? Die Excel-Version ist ein sehr anpassungsfähiges Werkzeug, aber verlässliche Verkaufsmethoden können ein Tabellenkalkulationsprogramm nicht wirklich ausfüllen. Alle Außendienstmitarbeiter haben ihre eigene Form der Leistungsberichterstattung, ungeachtet dessen, was als eine in ihrer Industrie erprobte Methodik angesehen wird. Leider entwickeln jeder Vertriebsmanager und jeder Key-Account-Manager seinen eigenen Vertriebsberichtsansatz.

Die Folge sind Unklarheiten, mangelndes Verständnis und letztlich Ressourcenverschwendung, die anderswo besser eingesetzt werden können - z.B. bei der Suche nach neuen Käufern, der Schaffung von neuen Vertriebsgebieten, der Aufdeckung von Absatzmöglichkeiten bei bestehenden Käufer. Umsatzberichterstattung ohne Excel. Auf diese Weise verlässt der Vertriebsmanager die Organisation. Was kann die Vertriebsberichterstattung ohne Tabellenkalkulationen leisten?

Der Einsatz eines automatischen Sales Reporting Tools erspart dem B2B-Konzern viel Zeit, verringert Meldefehler und erhöht die Effizienz des Vertriebs. Schon die Einführung eines automatischen Stammdaten-Reportings für den Verkauf selbst bietet den Betrieben erhebliche Mehrwerte. Untersuchungen belegen, dass Veränderungen im Verkaufsmanagement zu einer besseren Erlösentwicklung beitragen (Armstronga, Peecotichb, Digsc, 2013). Leistungsmanagement ist wahrscheinlich eine der bedeutendsten Tätigkeiten eines Vetriebsleiters.

Was kann ich tun, damit mein Verkaufsteam erfolgreich ist? Mit der Sales Performance View steht Ihnen ein präzises, einheitliches und dynamisches, an Ihre Bedürfnisse angepasstes Tool für die Vertriebsberichterstattung und -planung zur Verfügung. Durch eine automatisierte Umsatzanalysesoftware können Berichtsfehler vermieden und Missverständnisse bei den Ergebnissen vermieden werden. Darüber hinaus wird durch eine übersichtliche Anzeige der entsprechenden Verkaufskennzahlen die Verständigung zwischen dem Verkaufsleiter und dem Verkaufsmitarbeiter optimiert.

Durch die klare Formulierung der Zielvorgaben und Kennzahlen kann sich der Verkaufsleiter auf den humanen Teil des Vertriebsberichts konzentrieren: Erfahren Sie hier mehr über den ROI eines Vertriebsanalysetools. Sie dienen der Verständigung, der Optimierung der Zusammenarbeit und der Prioritäten. Eine gute Umsatzberichterstattung ermöglicht es auch, zukünftige Umsätze zuversichtlich zu prognostizieren. Excel ist zwar ein populäres Tool für die Verwaltung, aber es ist nicht gut für das Vertriebsreporting geeignet.

Sie stellt kein standardisiertes Kommunikations- und Planungsmittel im B2B-Vertrieb dar und ist offen für Gegenständlichkeit. Sie sparen Zeit und Kosten und helfen Vertriebsteams, erfolgreich zu sein. Kommentieren Sie, wie sich die Erfahrungen des Vertriebsleiters und historische Datentrends auf die Entscheidungsfindung auswirken. Der Direktor des Vertriebs macht einen Unterschied? Die Häufigkeit der Nachfolge im Vertriebsmanagement auf die Leistung der Abteilungen.

Zeitschrift für Personal Selling und Sales Management 13(4):15-24 - Oktober 2013. On-line, verfügbar hier.

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