Vertriebssteuerung

Verkaufsmanagement

Um ein erfolgreiches Vertriebsmanagement zu gewährleisten, wird es immer wichtiger, relevante Kennzahlen auszuwählen und zeitnah zur Verfügung zu stellen. Welche Begriffe versteht man unter Vertriebssteuerung? Welche Begriffe versteht man unter Vertriebssteuerung? Prozessorganisation im Vertriebsbereich.

Vertriebssteuerung: Die wesentlichen Kenngrößen zur Auswertung Ihrer Vertriebsaktivitäten

Um ein erfolgreiches Vertriebsmanagement zu gewährleisten, wird es immer wichtiger, die relevanten Unternehmenskennzahlen zu selektieren und schnell verfügbar zu machen. Nur mit einem leistungsfähigen Verkaufskennzahlensystem haben Sie ein umfangreiches Informationssystem für alle Verkaufs-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktgegebenheiten. Zusätzlich können Verkaufskennzahlen Ziele für individuelle Verkaufsprozesse sein und somit als Bewertungsmaßstab für die Leistung Ihres Verkaufs verwendet werden.

Unternehmenskennzahlen sind unternehmensspezifisch und leiten sich aus den strategisch wichtigen Unternehmens-, Marketing- und Umsatzzielen ab, sollten sich aber nicht nur auf die übergreifenden Ziele beziehen. Ebenso bedeutsam ist es, dass die Indikatoren Verbesserungspotenzial aufweisen und nicht als Steuerung mißverstanden werden. Sinnhaftigkeit: Wenn der Deckungsbeitrag im negativen Bereich liegt, generiert der Produktverkauf nicht einmal die für das Projekt angefallenen Aufwendungen.

Ausdruckskraft: Als Kennzahl für Einzelartikel, Warengruppen, Verbraucher usw. ist die DB aussagekräftiger als der Warenumsatz. Sinnhaftigkeit: Auch der Deckungsbeitrag einer Kundin sollte immer im positiven Bereich liegen. Bedeutung: Bedeutsamer, leicht kalkulierbarer Hinweis auf die Entwicklung der Einzelhandelsumsätze. Es wird ein Abgleich mit den Industriewerten empfohlen. Aussagefähigkeit: Ein wichtiges Kriterium zur Bewertung der Leistung Ihrer Mitabeiter.

Es wird ein Abgleich mit den Industriewerten empfohlen. Bedeutung: Da die Verarbeitungskosten von der Auftragssumme abhängig sind, sollte der Auftrag einen gewissen Minimalwert nicht unterlaufen. Massnahmen zur Vertriebssteuerung: Vereinbarung von Mindestbestellwerten, Mindestmengenzuschlägen, Rabattgewährung nach Bestellungswert, etc. Ausdruckskraft: Zeichnet die Stärke des eigenen Unternehmens auf dem Arbeitsmarkt sowie positive/negative Änderungen.

Es gibt drei Möglichkeiten für ein optimales Verkaufsmanagement

"Wie kann man den Vertrieb am besten kontrollieren", fragte mich vor einiger Zeit ein Vertriebsmanager. Was sind die Pflichten des Vertriebsleiters? Daran misst er sich wie kaum ein anderer - aber er muss seinen Mitarbeitenden weitgehend vertraut sein und kann Tag für Tag keinen unmittelbaren Einfluß auf seine Mitarbeitenden haben.

In dieser Art der Vertriebssteuerung werden Verkaufszahlen (und ggf. unternehmensspezifische Merkmale wie Auftragseingang) zur Steuerung des Verkaufs verwendet. Dies wird gegen die geplante Verkaufszahlen ausgespielt - und je nach Resultat ist die Grundstimmung im Betrieb gut oder schlecht. Eine solche Vertriebssteuerung ist oft in den Bereichen des Zentralvertriebs zu finden, in denen ganze Verkaufsorganisationen (z.B. Landesgesellschaften) anstelle von einzelnen Vertriebsmitarbeitern kontrolliert werden.

Wenn es sich der Verkaufsleiter in der jeweiligen Gegend leicht macht, überträgt er das Ziel (die Verkaufszahlen) ganz unkompliziert an seine Mittarbeiter. Übernehmen die Beschäftigten ihre Aufgabe vergleichsweise eigenverantwortlich und eigenverantwortlich, kann dies eine vernünftige Vertriebskontrolle sein. Bei einer anderen Vertriebskontrolle wird das Resultat nicht in Gestalt von Verkaufszahlen angegeben, sondern die Aktivitäten, die der Verkäufer ausführen muss.

Dabei zeigt sich, dass es bei dieser Art von Formularen mehr um " Mikro-Management " geht. Gleichwohl kann es Betriebe gibt, in denen diese Art der Vertriebssteuerung Sinn macht: z.B. im Telefonverkauf oder wenn kein geschultes Verkaufspersonal die Aufgabe übernimmt. Bei der dritten Version der Vertriebssteuerung erfolgt die Steuerung über den Sales Funkt. Das Verkaufstrichter ist die Aufteilung des Vertriebsprozesses in verschiedene Phasen.

Die Anzahl der (potenziellen) Käufer, die ein Produktinteresse haben, in Verkaufsgesprächen sind, ein Gebot entgegennehmen und es schließlich auf eine Trichterform reduziert unterzeichnen. Anhand der Geschichte kann ermittelt werden, wie viele Prozentpunkte der Kundschaft im Vertriebsprozess von Level zu Level bei dem betreffenden Konzern oder Artikel springen.

Kontrolle über den Sales Trichter heißt, dass jeder (potenzielle) Kund (e) als Verkaufsprojekt betrachtet wird und der Verkäufer sicherstellen muss, dass es in den entsprechenden Stadien des Sales Trichters genügend Kundinnen/Kaufprojekte gibt. Gut ist es, wenn der Außendienstmitarbeiter kurz vor Vertragsabschluss zwei Abnehmer hat - aber schlecht ist es, wenn die "Pipeline", d.h. die Schritte davor, nicht mit Verkaufsprojekten ausgefüllt ist.

Wie Sie sehen können, ist dies die komplexeste Vorgehensweise des Vertriebsmanagements und setzt eine sehr gute Dokumentierung und Berichterstattung voraus. Es ist aber auch die strengste Ausgestaltung, die dem Verkäufer die nötige Gestaltungsfreiheit und Eigenverantwortung gibt und es dem Verkaufsleiter zugleich erlaubt, früh zu intervenieren. Welcher Typ von Verkaufskontrolle ist der richtige?

Meiner Meinung nach ist die Sales Trichter Kontrolle die elegante und charmante. Tatsächlich ist es aber nur geeignet, wenn Sie wirklich längere Verkaufsprojekte haben, z.B. im B2B-Umfeld. Außerdem bedarf es eines hohen Maßes an systematischer und prozeduraler Betreuung. Abhängig von Firma, Artikel und Mitarbeitertyp im Verkauf können auch die beiden anderen Formulare sehr nützlich und geeignet sein, um den Verkauf gezielt zu kontrollieren.

Wie sieht die Vertriebssteuerung in Ihrem Betrieb aus?

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