Vertriebsstrategie

Distributionsstrategie

und die konsequente Umsetzung einer Vertriebsstrategie. Mit innovativen Vertriebsstrategien für die Zukunft. Fünf Tips für Ihre erfolgreiche Weiterentwicklung In diesem Leitfaden erhalten Sie alle wesentlichen Informationen und praktischen Hinweise für die Entwicklung einer Vertriebsstrategie im B2B-Bereich. Dabei ist die Vertriebsstrategie die treibende Kraft für jedes Unternehmertum. Andererseits helfen Ihnen die Entwicklung und Implementierung einer auf Ihr unternehmensspezifisches Vertriebskonzept, angemessen auf Veränderungen des Marktes zu agieren, indem Sie den Vertrieb an Ihre Finanz- und Resourcen anpassen und geeignete Massnahmen ergreifen können.

Mit Ihrer strategischen Vertriebsplanung sorgen Sie dafür, dass Ihre Angebote oder Leistungen die Adressaten im B2B bestmöglich und kostengünstiger anlocken. Die einzelnen Verkaufsstrategien basieren auf den fünf nachfolgenden Einzelthemen, deren Besonderheit hier kurz erläutert wird. Fragen Sie sich an dieser Stelle, wie der für Ihre Artikel oder Leistungen optimal geeignete Vertriebskanal aussieht.

Dabei sollten sowohl die digitalen als auch die traditionellen Verkaufskanäle (Broschüren, Prospekte usw.) berücksichtigt werden. Aber Achtung: Eine Multichannel-Verteilung heißt nicht, dass sie jeden Vertriebskanal ausnutzt. Verwenden Sie statt dessen nur Verkaufskanäle, die von Ihren B2B-Partnern akzeptiert und verwendet werden. In der folgenden Abbildung ist eine grafische Darstellung der möglichen Distributionskanäle dargestellt. Ein Schlüsselelement Ihrer Verkaufsstrategie ist die Verkaufsorganisation.

Hier wird geklärt, wie die einzelnen Verkaufsmaßnahmen durchgeführt werden. Die Bandbreite erstreckt sich von der Wahl der passenden Verkaufssoftware im Digitalbereich bis hin zur Konkretisierung des Customer Relationship Managements. In einem weiteren Sinn beinhaltet die Prozessoptimierung des Vertriebs auch die Gestaltung von Manuals und Qualitätssicherungsmaßnahmen. Du weißt, wer was mit was im Verkauf umsetzen kann.

Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsstrategie im B2B-Bereich nur zum Teil umgesetzt wird. Die Ergebnisse können umso besser vorhergesagt werden, je präziser Sie an dieser Position Ihre Verkaufsstrategie festlegen. Auch im B2B-Verkauf ist der Verkaufserfolg meßbar. Dabei kann die digitale Umsetzung im Verkauf erheblich helfen. Sowohl Vertriebswege als auch Geschäftspartner können auf Basis definierter Kennziffern präzise analysiert werden.

Das Verkaufscontrolling ist ein fortlaufender Prozeß, der klärt, ob das Zusammenwirken aller einzelnen Aspekte Ihrer Verkaufsstrategie gelingt. Um die Gesamtsituation des Unternehmens zu beurteilen, können die Kennzahlen aus Ihrem Vertriebssteuerung optimal in Ihr gesamtes Rechnungswesen eingebunden werden. Das Verkaufscontrolling ist für eine optimierte Implementierung der Verkaufsstrategie unerlässlich. Vorgehensweise: Keine Verkaufsstrategie ist ein in Naturstein gemeißeltes Selbstverständnis.

Nutzung der Chancen des Inbound-Marketings, z.B. mit einer elektronischen Verkaufsstrategie. Bei der Erstellung Ihrer Verkaufsstrategie sollten Sie Ihre Kundengruppe einbeziehen. Dies betrifft sowohl Anforderungen als auch Anforderungen. Vorgehensweise: Bei der Gestaltung Ihrer Verkaufsstrategie sollten Sie darauf achten, dass sich Ihre Kundengruppe ändern kann. Planung regelmäßiger zielgruppenspezifischer und bedarfsorientierter Auswertungen in Ihre Vertriebsstrategie.

Denn nur wenn Sie Ihre B2B-Partner gut verstehen, können Sie mit zielgruppengenau abgestimmten Offerten agieren. Problem: Die Auswahl der Vertriebskanäle kann für den erfolgreichen Verlauf Ihrer Vertriebsstrategie ausschlaggebend sein. Wenn Ihre Verkaufsstrategie nur eine einzige Möglichkeit bereithält, steht der Verkauf auf unsicherem Boden. Vorgehensweise: Probiere immer neue Vertriebskanäle aus.

Berücksichtigen Sie jedoch bei der Auswahl der Distributionskanäle immer Ihre Zielgruppen. Ein guter Weg, um festzustellen, welche Absatzkanäle noch berücksichtigt werden können, ist eine Fragebogen. Erkundigen Sie sich bei Ihren B2B-Kunden anhand von Newslettern oder Verteilerlisten, welche Distributionskanäle sie noch bevorzugen würden. Egal, welcher der betroffenen Bereiche betrifft, Sie sollten Ihre Verkaufsstrategie immer mit Pushern aufrüsten.

Bleibe bei deiner Absatzplanung immer dabei. Außerdem sollten Sie Ihre Zielvorgaben an andere Gegebenheiten wie die Marktlage und die Nachfrage anpassen. In diesem Zusammenhang sollten Sie Ihre Zielsetzung an andere Gegebenheiten ausrichten. Im B2B-Bereich wird auch die optimale Vertriebsstrategie nicht helfen, wenn es keinen Grund gibt. Denn je besser Sie Ihre Zielgruppen verstehen, umso mehr können Sie Erfolge erringen. Am besten beginnen Sie also damit, Ihre Zielgruppen besser zu verstehen.

Zum Beispiel, wenn Sie ein B2B-Anbieter sind, der Ihren Kundinnen und Kunden Rechnungswesen-Software anbietet, wird eine Small Business-Lösung ein anderes Publikum ansprechen als eine Large Enterprise-Anwendung. Weshalb sollten Ihre Kundinnen und Kunden Ihr Werbeangebot exakt in Anspruch nehmen wollen? Bei der Beantwortung dieser Fragestellungen erhalten Sie Informationen über Ihren USP (Unique Selling Proposition), der für eine zielgerichtete Gestaltung Ihres Verkaufs von großer Bedeutung ist.

Wer auch seine Zielgruppen exakt kennt, weiß ganz klar, welche Vorteile seines Angebotes erfährt. An dieser Stelle kann sich Ihre Verkaufsstrategie auch auf das Erscheinungsbild auswirken. Dies kann Sie für Ihre Zielgruppen attraktiver machen. Du kennst deine Zielgruppen, hast deinen USP festgelegt und kennst dein Geld und deine Personalressourcen.

Insbesondere die digitalen Marketingkanäle ermöglichen es, den Erfolg verhältnismäßig exakt zu prüfen und zu mess. Damit können Newsletter-Kampagnen oder -Sendungen sehr zielgerichtet bewertet werden, wobei die Steuerungskomponente Ihrer Vertriebsstrategie bestmöglich umgesetzt wird. Die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie eröffnet also nicht nur die Gelegenheit, den Verkauf erfolgreich und effizient zu gestalten, sondern auch die eigenen Chancen und Risiken zu nutzen.

Denn erfolgreich ist die Kombination aus den getroffenen Maßnahmen - und dazu gehören auch das Lernen der notwendigen Lektionen aus Fehlern und die entsprechende Änderung der Vertriebsstrategie.

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