Vertriebsstrategie Entwickeln

Entwicklung der Vertriebsstrategie

Bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie müssen unter anderem die folgenden Fragen von den Verantwortlichen in Unternehmen beantwortet werden. Beispiel für eine Verkaufsstrategie Grundlage für einen reibungslosen und erfolgversprechenden Vertriebsablauf ist eine stimmige Vertriebsstrategie. Stehen die Umsatzzahlen still oder werden die Umsatzziele nicht erfüllt, wird der Neger Peter oft dem Markt oder dem Verkaufspersonal vorgeworfen. Ein genauerer Blick und eine Bewertung der Verkaufsprozesse zeigen jedoch oft, dass die Ursachen anders sind: Es gibt keine sinnvolle Verkaufsstrategie.

Vielleicht wurden also ein paar Verkaufsziele festgelegt und vielleicht einige Vertriebswege und Verkaufsaktivitäten genannt. In der Folge können weder die Bereiche Vermarktung noch der Verkauf letztendlich Erfolg haben. - die Zielgruppen (wer?), - die Erzeugnisse oder Leistungen (was ?), - der Vertriebskanal (wie ?), - der Marktpreis (welche Konditionen?). Das bedeutet, dass alle am Verkauf Beteiligten konkret informiert werden und zugleich eine eindeutige Richtung vorgeben.

Wenn dagegen eine der Einzelfragen offen ist, ein Teil des Puzzles nicht ausreicht und die Verkaufsstrategie an Wirksamkeit einbüßt. Ein durchdachtes Vertriebskonzept ist aber auch dadurch gekennzeichnet, dass es sich nicht nur auf die folgenden Kalenderwochen oder Kalendermonate, sondern auch auf die folgenden Jahre ausrichtet. Diese Weitsicht bildet die Grundlage dafür, dass das Unter-nehmen die notwendigen Voraussetzungen für einen langfristigen Vertriebserfolg schaffen kann.

Das bedeutet natürlich nicht, dass eine einmal erarbeitete Verkaufsstrategie in Naturstein gehauen ist. Es gibt kein universelles Patent-Rezept für die Entwicklung einer effektiven Verkaufsstrategie. Weil die zu berücksichtigenden Einflussfaktoren zu unterschiedlich und je nach Betrieb zu unterschiedlich sind. Nichtsdestotrotz gibt es einige grundsätzliche Fragestellungen, die das Haus für sich selbst klarstellen sollte.

Zugleich ist dies ein Beispiel dafür, wie das Unter-nehmen bei der Entwicklung seiner Vertriebsstrategie verfahren kann. 1. Frage: Was sind unsere Vorteile? Um eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, muss ein mittelständisches Untenehmen wissen, was seine Kompetenz ist und wo seine Stärke liegt. Es ist jedoch von Bedeutung, dass das Unter-nehmen nicht nur seine eigenen Kernbereiche betrachtet.

Weil die Verbraucher nicht nur an dem eigentlichen Endprodukt interessiert sind. Sie wollen ein funktionsfähiges, hochqualitatives und visuell attraktives Erzeugnis, aber auch eine schnelle Lieferzeit und einen erstklassigen Kundenservice. Als Teil der Kompetenzbetrachtung sollte das Unter-nehmen auch prüfen, wie gut es in solchen Punkten ist.

Andererseits sollte das Unter-nehmen nach vorne schauen. Manche Firmen machen den Irrtum, sich auf die aktuelle Situation zu konzentrieren. In der Vertriebsstrategie geht es jedoch in erster Linie darum, zu bestimmen, wie und mit welchem Geldbetrag in den kommenden Jahren gearbeitet werden soll. Bei Vernachlässigung dieses Punktes droht ein plötzlicher Umsatzeinbruch, z.B. weil ein Wettbewerber ein neuartiges Erzeugnis auf den Markt gebracht hat oder weil öffentliche Subventionsprogramme ablaufen.

So sind zum Beispiel Fragestellungen, die in die Erarbeitung der Verkaufsstrategie eingehen sollten: 2. Frage: Wer sind unsere Wettbewerber? Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Erarbeitung einer Vertriebsstrategie ist die Wettbewerbsfrage. Dabei ist es auch richtig, dass das Unter-nehmen nicht nur seine derzeitigen Wettbewerber in Betracht ziehen sollte, sondern auch darüber, aus welchen Ländern und Industrien der Wettbewerb in Zukunft kommen könnte.

Hier kommen die Fähigkeiten wieder ins Spiel. Für die Zukunft ist es von entscheidender Bedeutung. Typischerweise ist es ein Irrtum, dass das Untenehmen seine Kernkompetenzen ausarbeiten kann, aber nicht die daraus resultierenden Marktstärken bestimmt. Allerdings ist diese Fragestellung von Bedeutung, da nicht jede Zuständigkeit zwangsläufig zu einem Nutzen für den Verbraucher wird. Mit anderen Worten, ein Kunde interessiert sich manchmal nicht wirklich dafür, ob das Untenehmen die entsprechende Zuständigkeit hat oder nicht, weil er sowieso nicht davon profitiert.

Daher ist es oft sinnvoll, wenn sich das Untenehmen erkundigt, warum sich der Kunde in der Zukunft nicht für die eigenen Erzeugnisse, sondern für die eines Konkurrenten entschied. Hieraus kann oft abgeleitet werden, wo die wahren StÃ?rken des Betriebes stecken und an welchen Kernkompetenzen es noch zu tun hat. 3. Frage: Wer ist unsere Zielperson?

Eine weitere wichtige Komponente bei der Erarbeitung der Vertriebsstrategie ist die Festlegung der Zielgruppen. Selbstverständlich wollen die Bereiche Vermarktung und Verkauf so viele Menschen wie möglich ansprechen und so viel wie möglich an verschiedene Menschen ausgeben. Es wäre jedoch eher naiv, die große Menge als allgemeine Zielpublikum zu definieren. Vielmehr sollte das Untenehmen die folgenden Aspekte klären:

Fragestellung 4: Wie kommen wir zu unserer Kundengruppe? Als Teil der Verkaufsstrategie sollte klargestellt werden, welche Vertriebskanäle und -kanäle zu nutzen sind. Grundvoraussetzung dafür ist, dass das Untenehmen das Einkaufsverhalten und die Anforderungen der einzelnen Abnehmergruppen analysiert: - Wann erwirbt die Käuferzielgruppe ein Erzeugnis? - Wo und wie shoppt die angesprochene Person, vorzugsweise im Schreibwarenhandel, im Internet oder in einem individuellen Vertriebsgespräch vor Ort? Jedes Mal, wenn Sie es wünschen, können Sie sich an uns wenden.

  • Welche Bedeutung haben die individuelle Betreuung und der After-Sales-Service für die Teilnehmer? - Welche Anforderungen hat die Zielpublikum an die Lieferzeit? Die Firma verfügt über ein eigenes Verkaufsteam für Geschäftskunden in Deutschland. Fragestellung 5: Wie können wir unsere Kundschaft begeistern? Beste und qualitativ hochwertigste Erzeugnisse sind nutzlos, wenn die Verbraucher nicht davon überredet werden können, sie zu kaufen.

Unerlässlicher Bestandteil der Verkaufsstrategie ist daher eine schlüssige Vertriebsargumentation. Dabei sollte man sich jedoch nicht auf das Angebot und das Unter-nehmen konzentrieren, sondern auf den Verbraucher. Daher sollte die Begründung abschließend, glaubhaft und glaubwürdig darlegen - warum sich der Einkauf für den Verbraucher rechnet, - was das Erzeugnis dem Verbraucher anbietet, was Vergleichsprodukte nicht leisten, - welchen Vorzug, welchen Gewinn, welchen Gewinn und welchen wirklichen Zusatznutzen der Verbraucher bei seiner Entscheidung für dieses Erzeugnis hat.

Weil die Praktiker zeigen, dass die Verbraucher durchaus gewillt sind, mehr für bekannte Qualitäten ausgeben. Weitere Tips, Ratschläge und Anweisungen für den Verkauf: Welche Form des Verkaufs für ein Unternehmens?

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