Vertriebstrichter

Verkaufstrichter

Sales Trichter Sales Trichter Sales Trichter Die Bezeichnung Sales Funnel wird auf zwei Arten benutzt. Der Verkaufszyklus scheint mir eine geeignetere Repräsentation für den BtoB-Verkauf zu sein. Man stelle sich eine große Anzahl von unqualifizierten potenziellen Käufern an der Oberseite des Schornsteins vor. Unten im Trichter, viele Schritte später, siehst du die Bestellung von einer oder weniger Personen, die die Auslieferung deiner Waren oder Dienstleistungen empfangen und dafür bezahlt haben.

Dabei ist die Funktionsweise des Sales Funnel so zu verstehen, dass in jeder Stufe des Vertriebsprozesses immer mehr Menschen aussteigen, weil sie überhaupt kein Eigeninteresse haben, kein eigenes Geld oder woanders etwas einkaufen wollen. Abhängig von der Struktur der Aufgabe und der Anzahl der zu definierenden Stufen oder Arbeitsschritte können alle wesentlichen Abläufe (für die Bereiche Vermarktung, Verkauf und Dienstleistungen) in einem Sales Funnel abgebildet und die zugehörigen Veranstaltungen, Tätigkeiten und Hilfsmittel (Zeiten, Dienstleistungen, Kosten) geplant oder erfasst werden.

Dadurch ergibt sich ein differenziertes Darstellungsinstrument für die Bereiche Kundenakquise, Qualifikation (von Lead über Opportunity bis Kunde) und Bleibemöglichkeiten in der Absatzplanung. Weshalb ist der Verkäufertrichter ein Tool oder eine Hilfe? Mit dem Verkaufstrichtersystem können die individuellen Leistungsphasen für Kundenmanagement und Verkaufsprozesse definiert werden. Du kannst die Anzahl der potenziellen Käufer vorhersagen, die im Verlauf der Zeit neue Käufer werden.

Diese 20 werden zu 10 Käufern, die gekauft werden. Insbesondere im Consumer-Bereich liefert der Sales Funnel Kennziffern, mit denen Sie rechtzeitig Korrekturmaßnahmen ergreifen können. Damit ist der Sales Funnel eine Aufgabe der Verkaufssteuerung. Je nach Industriezweig und Vertriebsweg variiert dies natürlich. In den Bereichen Business to Business / BtoB / B2B kann es sein, dass Sie keinen Funnel, sondern fast einen Schlauch haben.

Zu diesem Zeitpunkt sind mit guter Kenntnis des Marktes alle potenziellen Käufer bekannt und können ganz oder fast alle als Käufer hinzugewonnen werden. Der realistische Erfahrungswert ist dann 10: 9, d.h. 90% der potenziellen Käufer wurden zu Käufern, die gekauft werden sollten. In der Fachliteratur wird hier der Terminus Sales Funnel benutzt, um die Phasen des Verkaufsgesprächs eher als Richtlinie und weniger als Filtrierinstrument zu beschreiben.

Beispiel: Es ist zu berücksichtigen, dass es sowohl Vertriebsprozesse als auch individuelle Vertriebsgespräche gibt, die keinesfalls auch nur annähernd als Sales Funnels abgebildet werden können. Die Karlheinz Plügelmann GmbH offeriert Verkaufstrainings für den Bereich Technischer Einkauf und Sales mit intensiver Beratung sowie Vertriebscoaching zum Themenbereich Akquisition.

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