Vertriebswege

Distributionskanäle

Welcher optimale Vertriebskanal oder welcher optimale Vertriebskanalmix für Ihr Angebot geeignet ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab - er darf im Businessplan nicht fehlen. Diese Tipps und Tricks helfen Ihnen, schnell die richtigen Vertriebskanäle zu finden, um Ihre Kundenzielgruppe am effektivsten zu erreichen. Als Vertriebsweg wird z.B. die Verteilung einer Dienstleistung wie der Verkauf von Hotelzimmern vom Angebot bis zur Nutzung der Dienstleistung bezeichnet.

Begleitung bei der Umsetzung von Strategien und Konzepten

Für den Vertrieb seiner Waren oder Dienstleistungen gibt es eine Vielzahl von Vertriebskanälen, die ein mittelständisches Untenehmen in Anspruch nehmen kann. Welche Vertriebskanäle die richtige sind, ist von mehreren Einflussfaktoren abhängig. Letztendlich wird aber immer dann die richtige Entscheidung gefällt, wenn das Untenehmen seine Kundschaft über die ausgewählten Vertriebskanäle anspricht. Steigender Wettbewerbsdruck und die damit verbundenen Veränderungen im Kundenverhalten machen die Vertriebskanäle immer wichtiger.

Es gibt nicht jeden Vertriebskanal, der für jedes einzelne Erzeugnis und für jede einzelne Kundengruppe gleich geeignet ist. Die Vertriebskanäle können in grobe zwei Gruppen eingeteilt werden. Einerseits gibt es die Direktvertriebskanäle, die alle Arten von Vertriebskanälen umfassen, in denen das Unter-nehmen seine Waren direkt an den Verbraucher vertreibt.

Andererseits gibt es die direkten Vertriebskanäle. Die Gesellschaft verkauft ihre Waren nicht unmittelbar, sondern über Zwischenhändler. Was alle Vertriebskanäle jedoch gemein haben, ist, dass das Endziel darin besteht, vier Hauptziele zu verwirklichen. Dabei muss der entsprechende Vertriebskanal dafür sorgen, dass die Angebote die passende Zielgruppen, in geeigneter Weise, zum gewünschten oder festgelegten Zeitpunkt anspricht.

Die Auswahl der Vertriebskanäle wird durch mehrere Einflussfaktoren beeinflusst. Wichtigste Einflussfaktoren sind das eigentliche Angebot, die Zielgruppen und die Marktverhältnisse im Vergleich zu Wettbewerbern und Wettbewerbsangeboten. Darüber hinaus hängt die Strategieentscheidung aber auch von der Qualifizierung des eigenen Außendienstes, dem Verkaufsbudget und dem angestrebten Vertriebsgrad ab.

Das Vertriebskonzept kann aus der Bewertung der Einflussgrößen abgeleitet werden und gehört zu den am weitesten verbreiteten Vertriebskanälen: Durch den Direktverkauf kann das Unterneh-men den unmittelbaren Kundenkontakt herstellen und so auch spezifische Daten erfassen, die dann für die Produkt- und Sortimentsgestaltung sowie für die Verkaufsoptimierung verwendet werden können.

Es ist jedoch von Bedeutung, dass die Außendienstmitarbeiter, die als Außendienstmitarbeiter im direkten Kontakt mit den Kunden sind, ausreichend Motive und Qualifikationen mitbringen. Die Großhandelsdistribution ist grundsätzlich für fast alle Artikel geeignet. Weil der Grosshandel in der Praxis in der Regel über die entsprechenden Lagerflächen verfügt, kann das Unter-nehmen von einem Aussenlager und ein oder zwei Verkaufsmitarbeitern für die Unterstützung auskommen.

Als Vertriebskanal hat der Facheinzelhandel den Vorzug, dass er in der Regel über Bestandskunden mit hohem Warenwert und gutem Kundenservice mitbringt. Darüber hinaus kann das Reedereiunternehmen zusätzlichen Umsatz generieren, indem es z.B. den Händler mit Ersatz- und Verschleißteilen versorgt. Gerade in der Frühphase sind regelmässige Filialbesuche erforderlich, und später kann die Zahl der für den Support zuständigen Verkäufer verringert werden.

Es ist daher ratsam, repräsentative Berichte als Steuerungsinstrument zu verwenden. In vielen Fällen verfügt der Handelsagent nicht nur über ausreichende Vertriebserfahrung, sondern auch über geeignete Verbindungen zu Kunde und Handwerk. Vor allem beim Verkauf von Produkten, die keiner Beratung oder Erklärung bedürfen, ist der Versand als Vertriebskanal von Bedeutung. Der Verkauf kann ähnlich wie im Versand über Online-Shops abgewickelt werden.

Gerade bei komplizierten oder teuren Angeboten ist das Netz als zusätzlicher Vertriebskanal im Sinn einer Infoplattform besser geeignet. Mit einem relativ einfachen Leitfaden kann der Verkauf prüfen, ob er die geeigneten Vertriebskanäle gewählt hat und wie wirksam und wirtschaftlich sie eingesetzt werden. Es genügen drei Fragen: Sind die Vertriebskanäle auf die Wünsche und Bedürfnisse der Verbraucher abgestimmt?

Die Kaufgewohnheiten der Verbraucher haben sich geändert. Es gibt zum Beispiel eine Vielzahl von Beispielkunden, die im Netz nach Wareninformationen, Billigangeboten und Testverfahren recherchieren, diese aber dann im Einzelhandel vor Ort prüfen und erstehen. Hinzu kommt, dass es Kundinnen und -kundinnen gibt, die zwischen verschiedenen Sparten wechseln, z.B. beim Einkauf sowohl bei Discountern als auch bei Exklusivhändlern.

Dem kann der Produzent entgegenwirken, indem er seinen Abnehmern mehrere Vertriebskanäle für den Zugriff auf sein Leistungsspektrum bereitstellt. Werden potentielle Käufer über die Vertriebskanäle auf breiter Front angesprochen? Mit einer Gebietsanalyse ist es ratsam zu prüfen, wie viele und welche Abnehmer kurz- und langfristig in dem betreffenden Absatzgebiet Umsatz erzielen, wo noch Potentiale unerschlossen sind und wie vorteilhaft die Standortverteilung ist.

Darüber hinaus ist zu prüfen, ob die aktuellen Vertriebskanäle so weit wie möglich alle potentiellen Abnehmer ansprechen und ob die Vertriebskanäle geeignet sind, die Nachfrage in ausreichender Weise zu befriedigen. Sind die den Vertriebskanälen entstehenden Ausgaben im Gleichgewicht mit ihrer Wirksamkeit und Marktausschöpfung? Zur Ermittlung des Kosten-Nutzen-Verhältnisses sollten die effektiven Distributionskosten pro Debitor berechnet werden.

Dabei ist es jedoch notwendig, alle Faktoren, wie z. B. Gebühren, Kommissionen, Preisnachlässe sowie Rücksende-, Werbemittel- oder Trainingskosten zu beachten. Die anfallenden Aufwendungen können dann mit den Erlösen verglichen werden. Dementsprechend können die Vertriebskanäle, die sich als besonders rentabel erwiesen haben, erweitert werden. Ebenso bedeutsam ist jedoch die Frage, warum die Kundinnen und -kundinnen diese Vertriebskanäle in Anspruch nehmen und warum die anderen Vertriebskanäle auf weniger Akzeptanz stößt.

Auch interessant

Mehr zum Thema