Vorbereitung Verkaufsgespräch

Erstellung des Verkaufsgesprächs

Wer gut vorbereitet ist, wird nicht nur mehr ausstrahlen. Vor einem Verkaufsgespräch sollten Sie sich intensiv vorbereiten. 4 Schritte zur erfolgreichen Konversationsvorbereitung Wir sind in Deutschland bekannt für die präzise Vorbereitung und die zielgerichtete Durchführung unserer Projekte. Selbstverständlich sollte nicht alles pure Theorien auf dem Blatt sein, aber das Planmäßige sollte auch in der Praxis in Angriff genommen werden, sonst landet selbst die beste Vorbereitung und Vorbereitung im Nacken.

In unserer Vertriebswelt habe ich oft die Erfahrungen gemacht, dass Vertriebsmitarbeiter und Consultants immer mehr auf ihre Spontaneität und ihre langjährigen Erfahrungen setzen und fast vollständig auf die Vorbereitung und Gestaltung ihrer Kundenmeetings verzichtet werden. Teilweise haben sie Recht, denn Spontaneität und Erlebnis geben dem Verkaufsgespräch eine professionelle und glaubwürdige Ausstrahlung.

Ohne entsprechende Vorbereitung ignorieren wir aber auch eine bedeutende Etappe im Vertriebsprozess, die uns bereits helfen könnte, den Deal auf den Weg zu bringen. Diese Vorbereitung bezieht sich im traditionellen Vertrieb auf das individuelle (Erst-)Gespräch zwischen dem Auftraggeber und dem Consultant. Während des Verkaufsprozesses im Inbound-Marketing wird der Consultant durch eine sorgfältige Vorbereitung auf das Interview unterstützt, um im Connect Call oder später im Exploratory Call mit potentiellen Käufern Punkte zu sammeln.

Daher haben wir uns nun vier Stufen und Themenfeldern verschrieben, die uns bei der Vorbereitung unserer Kundentermine gut helfen können. Wir werden umso glaubwürdiger sein, je sorgfältiger wir uns vorbereiten. Präzise Vorbereitung gibt uns Selbstsicherheit. Nachdem wir uns auf den Auftraggeber und sein Untenehmen eingestellt haben, können wir mit ihm früher ein vertrauensvolles Verhältnis aufbauen.

In Diskussionen mit aktuellsten Detaillösungen werden wir durch Vorrecherchen Punkte sammeln. Auf diese Weise bringen wir unseren Kundinnen und Endkunden unser Vertrauen und unsere Anerkennung entgegen. Aus einer sorgfältigen Planungen ergeben sich effiziente, ergebnisorientierte Gespräche. Mit anderen Worten: Wir ersparen uns Zeit und Mühe im konkreten Verkaufsgespräch, indem wir uns auf das Wesentliche fokussieren und damit auch die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs steigern.

Die gründliche Vorbereitung erfordert einen bestimmten Zeitaufwand. In der Gesprächsplanung bleibt wenig Spielraum für Spontaneität und Durchgängigkeit. Der Grund, warum gegen eine ordnungsgemäße Vorbereitung eines Kundengespräches gesprochen wird, liegt bedauerlicherweise oft in einem unzureichenden zeitlichen Rahmen, unstrukturierten Arbeitsweisen, mangelndem Vertrauen in die eigene Leistungsfähigkeit und dem Ausrichten auf den eigenen Vorerfolgen.

Damit auch in Zukunft auf alten Erfolgen aufgebaut werden kann und der Kunde bestmöglich betreut wird, kann sich die Vorbereitung des Gesprächs als wertvoller Service herausstellen. Dies ist besonders wichtig für erste Gespräche mit unseren Auftraggebern. Hintergründe zum Konzern, zu den einzelnen Produktgruppen und zur Industrie sind absolut grundlegende Informationen, die sich sehr gut im Netz, in der Fachpresse, auf XING und auf der Website des Unternehmens recherchieren lassen.

In Kundengesprächen können Sie auch mit topaktuellen Infos über die Märkte und den Wettbewerbsdruck aufwarten. Bei der Anreise und der Vorbereitung auf den Gesprächstermin sind die exakten Adressdaten und Angaben zum Ansprechpartner von Bedeutung. Sie können zum Teil vom eigenen Betrieb, aber auch sehr gut im Netz und über Social Media Kanäle bezogen werden. Genauso verhält es sich mit dem Vertrieb.

Bei einem intellektuellen Anliegen für das Anwendergespräch richtet sich unser innerer Kompaß in eine gewisse Ausrichtung. Wir setzen dann im Dialog durch Erlebnis und Glaubwürdigkeit die richtigen Akzente, um unser angestrebtes Endziel zu verwirklichen, d. h. dem Konsumenten die bestmögliche Problemlösung zu verkauf. So zeigt das Eisberg-Modell, dass nur etwa 10 bis 20 Prozentpunkte der Gespräche vom Thema und etwa 80 bis 90 Prozentpunkte auf der Ebene der Beziehungen abhängen.

Wenn wir dem Auftraggeber gegenüber kein Verständnis haben oder wenn er feststellt, dass wir nicht wirklich an ihm interessiert sind, sondern nur einen Hochschulabschluss anstreben, sind alle weiteren Bemühungen vergeblich. Auch eine technisch einwandfreie Betreuung, die den Konsumenten nicht selbst aufgreift und ihn emotionell überredet, hat wenig Auftrieb. Als Einführung dazu dienen die Smalltalks im Verkaufsgespräch.

Ungeklärte Fragestellungen zu für den Auftraggeber interessanten Topics (Hobbys, Nachrichten aus der Gegend, Reisetätigkeit, etwas auffallendes aus seinem Hause, z.B. ein Bild) regen das Beziehungsgespräch auf der Ebene an. Anschließend beantworten wir in der Bedürfnisanalyse spezifische, offen stehende Fragestellungen darüber, was für den Auftraggeber von Bedeutung ist, welche Wünsche, Bedürfnisse, Erfahrungen er hat.

Und vor allem, weil wir nicht nur über uns selbst sprechen (in der Regelfall werden 80 Prozentpunkte der Rede von den Consultants gehalten!!!!!), sondern etwas vom Auftraggeber lernen und ihm sein Mitspracherecht geben wollen. Unsere Fragestellungen werden ihn im besten Falle zu Überlegungen über sein Anliegen oder seine Produkte führen, die er selbst noch nicht hat.

Damit wir uns bestmöglich vorbereiten können, können wir im Voraus darüber nachdenken, welche Beweggründe und Bedürfnisse der Auftraggeber haben könnte und welche Argumente am besten funktionieren würden. Mit der Einstellung und Stimmungslage, mit der wir auf unsere Kundenmeetings eingehen, prägen wir deren Ablauf entscheidend. Es hat jeder Kundin und jedem Kunden zugestanden, dass wir uns vor dem Gesprächstermin intern "zurücksetzen" und uns offen und sympathisch zu ihm anpassen.

Die persönliche Vorbereitung umfasst auch das Vorhandensein wichtiger Dokumente wie Prospekte oder Preisschienen und die Bereitstellung einer Geschäftskarte mit personenbezogenen Daten für den Auftraggeber. Nach dem Vorstellungsgespräch machen Sie am besten selbst einen Test: Welche Auswirkungen hatte die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch? Welche Veränderungen hat sich bei der Vorbereitung im Gegensatz zu Ihren anderen Kundenterminen ergeben?

Inwieweit haben Sie das Thema anders angegangen oder haben Sie sich im Laufe des Gesprächs anders angefühlt? Schlussfolgerung: Die Vorbereitung auf ein Kundentermin kann zusammen mit Erfahrungen und Glaubwürdigkeit eine sehr gute Grundlage für ein erfolgreiches Beratungsgespräch bilden. Mit Hilfe einer Prüfliste oder unseres eigenen Reiseleiters können wir die Vorbereitung vereinfachen und allmählich eine bestimmte Gewohnheit gewinnen, die uns immer weniger Zeit und Mühe bei der Vorbereitung einbringt.

Im Inbound-Marketing ermöglichen uns die automatisierten Abläufe die Aufklärung über potenzielle Ansprechpartner, die für ein persönliches Beratungsgespräch wertvoll sind, um so die richtige Stimmung für den Verbraucher, seine eventuellen Bedürfnisse und Vorstellungen zu erzeugen. Auf eventuelle Beanstandungen sind wir vorbereitet und kalibrieren unseren Innenkompass auf das GesprÃ?ch und den Auftraggeber.

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