Warmakquise

Warmübernahme

Warme Akquisition im Vertrieb: Was muss berücksichtigt und verbessert werden? Eines der wichtigsten Dinge im Konversation ist der Ersteinsatz. Wer weiß, was er von einem Anruf erwartet, wird sich als Verkäuferin viel wohler und auch sein Geschäftspartner wird dies bemerken. Hat Sie Ihr Kundin oder Ihr Kundin später um einen Telefonanruf ersucht, kommen Sie seiner Aufforderung nach und sind sofort im Gesprächstermin.

Anders als bei der Kaltübernahme gehen wir bei der Warmübernahme davon aus, dass wir unser Gegenüber bereits kannten oder wenigstens irgendeinen Umgang mit ihm hatten. Sie haben im besten Falle bereits zusammengearbeitet, vielleicht haben Sie Ihren potenziellen Neukunden nur bei einer Gelegenheit kennengelernt oder die Kontaktperson war bereits in einem anderen Kontext tätig.

Falls der Auftraggeber nicht ausdrücklich um eine Kontaktanfrage ersucht hat, wird dies natürlich erschwert, denn Ihr Anliegen ist es, die Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber zu vertiefen und - früher oder später - etwas auf den Markt bringen zu wollen. Also brauchst du jetzt einen gelungenen Start in das Miteinander. Denken Sie im Vorfeld über das passende Topic für Ihren Ansprechpartner nach.

Du solltest auch in einem kleinen Interview einen Vorteil für dein Gegenüber erzielen. An dieser Stelle sind weder Sam - noch Kalkutta so ungleich, denn bei beiden muss der Auftraggeber das Bedürfnis haben, dass Sie sich an ihn als Mensch wenden, nicht an die Rufnummer 234 auf der Liste.

Die Akquisitionsexpertin Angelika Eder schildert es in einem Gespräch über den erfolgreichen Kaltanruf am Handy so: "Jeder stellt sich, ungesagt, die gleichen drei Fragen: Wer nennt mich? Die nette Sache in der warmen Akquisition ist, dass Sie Ihr Projekt normalerweise nicht näher erläutern müssen. Wenn man bestehende Kundenkontakte wieder anspricht, sind die Erfolgsaussichten eines Neukaufs so viel größer, dass man davon ausgehen kann, dass eine warme Akquisition im Durchschnitt bis zu 5 mal so effizient ist wie eine kalte Akquisition!

Vielleicht haben Sie ein Referenzprojekt mit Erfolg durchgeführt und bearbeitet, was für Ihren Auftraggeber besonders interessant ist. Haben Sie so etwas in einem vorherigen Interview aufgegriffen und aufgezeichnet, ist es jetzt sein Gewicht in Form von Geld in der warmen Anschaffung auszahlen. Du kannst dich deinem Auftraggeber als Fachmann präsentieren und deutlich machen, dass du für solche Situationen ein guter Kontakt bist.

Wesentlich einfacher und mit weniger Arbeitsaufwand können Sie Content von Drittanbietern an Ihre Zielgruppen ausliefern. Auch wenn Sie eine Zeitung oder einen für Ihren Werbekunden wichtigen Blog-Artikel an ihn senden, ist es eine schöne Deutung. Entscheidend für eine gelungene Geschäftsbeziehung ist neben den technischen Aspekten zunehmend auch die individuelle Kundenbeziehung. Also, wie können Sie Ihren Kundinnen und Kunden beweisen, dass sie Ihnen am wichtigsten sind?

Es ist gut, wenn Sie bei Ihren wichtigen Abnehmern an ihrem Geburtsdatum telefonieren oder ihnen zumindest zu kurz auf andere Weise Glückwünsche aussprechen. Sie können auch einige Wochen nach Beendigung einer Kooperation fragen, wie sich das Topic mit dem Auftraggeber weiterentwickelt hat. Nochmals, dies ist kein konkreter neuer Punkt, aber wer weiss - vielleicht wird er zu unterschiedlichen Ansätzen für die Kooperation führen.

Ich denke, es gibt ein paar wichtige Punkte im Verbindung mit der warmen Anschaffung. Wer seinen Abnehmer nicht ganz kennt, kann nur vordergründig mit ihm sprechen. Am besten ist es daher, sich nach dem Telefonat Notizen zu machen und Ihren Gesprächspartner zu schildern. Um so besser Sie diese Daten zur Vorbereitung auf Ihr persönliches Kundengespräch nutzen können, je besser werden Sie erfolgreich sein.

Warme Kundenwerbung ist ein Mittel, um den Verbraucher an sich zu binden mit dem Ziel, eine dauerhafte Kundenbindung zu erreichen. Früher oder später wird sich Ihre Leistung lohnen, also bleibt am Ball. Zum Beispiel, wenn es um die Entwicklung von Produkten geht. Wer beides schon einmal probiert hat, für den macht die warme Kundenwerbung viel mehr Spass als die kalte Kundenwerbung. Der vorliegende Beitrag ist Teil unserer Reihe über die Grundzüge des Vertriebs.

Für alle anderen Bauteile bildet der Beitrag Verkauf in seinen Grundzügen die ideale Grundlage. Erster Teil: Die Verteilungsarten - welche Möglichkeiten habe ich überhaupt? 3. Teil: Ansprechpartner für Ihren Verkauf - woher erhalten Sie die Informationen und wie können Sie sich nachweisen? Abschnitt 4: Heiß und kühl in der Verteilung - was ist der Preis?

Part 9: Warme Akquisition im Vertrieb: Was muss beachtet und verbessert werden?

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