Was ist ein B2b Kunde

Wer ist ein B2b-Kunde?

B2C-Kunden können, B2B-Kunden müssen kaufen. Aber gerade aus diesem Grund gibt es bei der Kommunikation mit ihnen viel zu beachten. Für B2B-Kunden ergeben sich daraus viele Vorteile für ihre tägliche Arbeit.

Drei Tips für einen reibungsloseren Kontakt mit B2B-Kunden

Verkauf statt Vermarktung? Obwohl B2C oft ein reiner Marketingprofi ist, gedeiht der B2B-Austausch durch einen eigenen Außendienst. Genau deshalb ist es für ein Untenehmen viel riskanter, wenn ein einziger B2B-Kunde verloren geht. Der große Nutzen der tatsächlichen Heterogenität eines B2B-Publikums gegenüber B2C-Kunden wird rasch wieder ins rechte Licht gerückt, wenn man erkennt, dass man es oft mit mehr als nur einer einzigen Persönlichkeit innerhalb des Betriebes zu tun hat.

Dementsprechend sollte man darauf vorbereitet sein, dass Inhalt, Adresse und Angebot auf die verschiedenen Personen abgestimmt sein müssen und je nachdem, ob z.B. der IT-Leiter oder der geschäftsführende Direktor aktuell mit einer Person in Verbindung steht, variabel einsetzbar sind. Die Legende, dass B2B-Verhandlungen überwiegend auf einer rationalen Grundlage durchgeführt werden, ist absolut betrügerisch.

Insbesondere wenn man davon ausging, wie wertvoll der individuelle Verkaufskontakt zu Einzelkunden ist, muss man unweigerlich davon ausgegangen werden, dass auch die persönlichen und emotionalen Komponenten eine wichtige Funktion spielen. Der B2B-Kunde hat also zwei Gemeinsamkeiten: die Belange des Betriebes und die Belange des entsprechenden Ansprechpartners. Will das Untenehmen zum Beispiel billige und einfach zu handhabende Programme, muss der Leiter der IT-Abteilung noch sicherstellen, dass die Programme den Sicherheitsnormen entsprechen und für ihn und sein Entwicklungsteam einfach zu implementieren sind, schließlich will er keinen größeren Aufwand mit dieser neuen Systems.

Berücksichtigen Sie daher auch mögliche gefühlsmäßige oder persönliche Anforderungen und Anliegen im Zusammenhang mit Ihren B2B-Kontakten (Personas haben hier immer eine herausragende Rolle). Wie vorhin bereits angesprochen, hängen die Geschäfte oft an einem einzelnen, phantastischen Außendienstmitarbeiter, der lediglich die chemische Zusammensetzung mit dem Verbraucher hat.

Achten Sie darauf, dass die Daten und Interaktionen der Kundinnen und Servicemitarbeiter immer in den jeweiligen (CRM-)Systemen verwaltet werden, so dass z.B. auch der Supportbereich auf sie zurÃ??ckgreifen kann und bei Bedarf ein Ersatzmitarbeiter die Ansprache Ã?bernehmen kann, ohne den Kundinnen und Servicemitarbeitern zu schaden. Bei der Unterstützung von Geschäftskunden spielt Personas eine wichtige Funktion.

Mit dem kostenlosen Entwicklungswerkzeug von ec4u können Sie selbständig verlässliche Persönlichkeiten ausbilden.

Auch interessant

Mehr zum Thema