Was ist Kaltakquise

Das ist die Kaltakquisition

Macht Kaltakquise Sinn? Ist es das wert? Und immer wieder taucht die Problematik auf: Macht Cold Calling Sinn? Ist die Kaltakquise bei komplizierten B2B-Produkten überhaupt möglich? Ist Kaltakquise für Firmenkunden noch zeitgemäß?

Aus den hundert Firmen und sicherlich auch aus den tausend Vertriebsmitarbeitern, mit denen ich im Geschäftskundenbereich arbeite, kann ich diese Ergebnisse zusammenfassen: Um y Kundinnen und Kundschaft zu begeistern, gibt es immer x Bestrebungen, wovon x ein Mehrfaches von y ist.

Mir sind Firmen bekannt, die wissen, dass sie 50 oder 100 neue Kontakte knüpfen müssen, um später einen neuen Käufer zu akquirieren (nicht notwendigerweise im ersten Kontakt). Dies liegt daran, dass die überwiegende Mehrzahl der Menschen es schwierig findet, die Erfahrung der Ablehnung zu ertragen. Diejenigen, die geistig gesund genug sind, die Ablehnung einer Akquisition nicht eigenhändig zu verstehen, haben die Möglichkeit, den Aufgabenbereich eines Acquirers langfristig mit Erfolg zu übernehmen.

Sie können dann jedoch nicht Ihre Kundschaft auswählen und müssen sich mit denen begnügen, die in den Shop oder Online-Shop kommen. Meistens wird jedoch die zielgerichtete Akquisition das günstigere Kosten-Nutzen-Verhältnis sein. Macht Kaltakquise Sinn? Für die Kundensuche gibt es viele andere Möglichkeiten. Dies ist jedoch kein Anlass, den aktiven Kaltakquise zu unterdrücken.

Bei allen Nachteilen ist dies die einzigste Möglichkeit, Ihre Kundschaft selbst auszuwählen. Wer will sich darauf einstellen, dass Unternehmenskunden langfristig von selbst kommen? Das ist ein bedeutender Wettbewerbsvorteil, wenn Firmen gute Akquisitionsmethoden beherrschen und diese auch wirklich implementieren können.

Kalte Beschaffung - kontrovers und doch unerlässlich

Eine große Aufgabe für die Vertriebsmitarbeiter ist die Kaltakquise.

Dieser Erstkontakt kann auf verschiedene Weise erfolgen, mit eigenen Vor- und Nachteilen. Gängige Arten der Kaltakquise sind nach wie vor die Verbreitung von Flugblättern, der Versand von Mailings, E-Mails und Telefaxen sowie Telefonate. Telefonische Neukundengewinnung ist trotz rechtlicher Beschränkungen sehr populär und erfolgversprechend, aber Sie sollten sich darüber im Klaren sein, welches Verfahren rechtlich zulässig ist.

Welche Möglichkeiten gibt es für Kaltakquise? Ein Kaltakquise über das Internet ist prinzipiell nicht zulässig. Das Recht sieht jedoch einige Ausnahmeregelungen vor, die unter bestimmten Voraussetzungen Kaltakquise per Telephon erlauben. Zu diesen Sonderfällen gehören z.B. Menschen, die der telefonischen Bewerbung explizit eingewilligt haben. Stellen potentielle Käufer ihre Angaben für Werbezwecke zur Verfügung, ist es natürlich auch möglich, sie telefonisch zu kontaktieren.

In einer weiteren Verordnung ist vorgesehen, dass die Kaltakquisition insofern rechtskonform ist, als davon ausgegangen werden kann, dass die potenziellen Erwerber ein angenommenes Interessen an Ihrem Übernahmeangebot haben werden. Der Gesetzgeber differenziert daher nach Sektoren und Kontaktarten. Obwohl Kaltakquise über das Internet zulässig ist, wenn diese Vorgehensweise in der Industrie gebräuchlich ist, können Werbegespräche in anderen Gebieten einen Gesetzesverstoß darstellen. Eine solche Vorgehensweise ist jedoch nicht zulässig.

Die Vertriebsabteilung sollte in diesen Faellen mit Hilfe von E-Mails oder Begleitschreiben cold calls durchfuehren. Wegen der unklaren Gesetzeslage sollte die rechtliche Beratung durch einen Rechtsanwalt in der Praxis in der Regel vor der kalten Übernahme erfolgen, damit Sie auf der Sicherheitsebene sind. Wenn Sie für Ihren Telefonanruf die nötige Sicherheit haben, müssen Sie "nur" die überzeugende Arbeit mitbringen.

Insofern sollten Sie sich auch davon absehen, dass Verkaufsgeschäfte bei Kaltakquise die Norm sind und Sie sie nach dem ersten Anruf aufsuchen. Es ist vielversprechend, beim ersten Kontakt per E-Mail oder Direktmail schriftliche Auskunft zu geben. Durch diese Vorgehensweise machen Sie Kaltakquise sympathischer und steigern Ihre Erfolgsaussichten.

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