Wie Akquiriere ich Kunden

Kundengewinnung: Wie man Kunden gewinnt

schaffen den Grundstein für eine vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Kunden und einem Unternehmen. Zahlreiche übersetzte Beispielsätze mit "Acquire customers" - Englisch-Deutsches Wörterbuch und Suchmaschine für Millionen von englischen Übersetzungen. Die meisten Verkäufer ruhen sich auf ihren Stammkunden aus.

Erfolgreiche Akquisition: Verinnerlichung der 25:5:1-Regel

Sie müssen als Verkäuferin Umsatzziele sowohl Ihre eigenen als auch die vom Konzern gesetzten Ziele einhalten. Zur Erreichung dieser Vertriebsziele müssen Sie Ihre Kunden aktiv unterstützen. Allerdings müssen sie auch regelmässig neue Kunden gewinnen - und zwar mit Erfolg, damit am Ende ein Verkaufsvorgang abgeschlossen werden kann.

So drängt man sich geistig auf. Ansonsten wiederholst du in deinem Kopfglauben wie "Als Vertreter muss ich nur stur genug sein, um die Arbeit zu erledigen". Was auch immer Ihre Denkstrategie sein mag, als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie auch einen Motivations-Kick aufgreifen: Sie haben die Motivation verinnerlicht: Das ist die 25:5:1-Vorschrift. Damit können Sie sich geistig erholen, ohne Ihren Anbiss als Vertreter zu verlieren.

Für diese 25:5:1 Vorschrift gilt folgendes: Du musst 25 unerkannte Menschen erreichen, ob per Post oder per Handy, um 5 potentielle Kunden zu erreichen, von denen nur 1 dein Angebot kauft und in den Kundenkreis aufgenommen werden kann. Du musst mit Ablehnungen besser zurechtkommen. Ein Nein, das du immer wieder zu hören bekommst, überschätze es nicht. Konzentriere dich geistig auf die 5 oder die 1. Du musst in der Lage sein, mit Einwänden wie "Ich habe kein Verlangen danach" oder "Das ist zu teuer" umzugehen, weil du keine Ablehnung mehr fürchtest.

Welcher Tipp: Schreibe auf eine Kartei eins: 25:5:1, das ist motivierend und entspannend zugleich.

Mit neuen Wegen und Fertigkeiten lernen

"â??Heute werde ich (mehr) Kunden gewinnenâ??, sagen Sie sich. Wenn Sie die Akquisition mit den selben Mitteln angehen, werden Sie am Ende des Arbeitstages vermutlich genauso enttaeuscht nach Haus gehen wie am Vortag. "Sie fragen sich, wie ich jetzt Kunden richtig gewinne?". Unsere Antwort: Probieren Sie neue Möglichkeiten aus, Kunden zu gewinnen und lernen Sie die Fertigkeiten und Qualitäten, die Sie zu einem Top-Seller machen.

Mit den zunehmenden Chancen der elektronischen Kommunikation verändert sich das Einkaufsverhalten der Menschen. Verkäufern steht es frei, diese Entwicklungen als Gelegenheit zu nützen und Kunden mit eben diesen Mitteln zu gewinnen, sei es über E-Commerce, Social Networking, E-Mail-Newsletter oder SEO. Sie sollten sich als Verkäuferin auf die Akquisition konzentrieren können und alle attraktiven Verlockungen des Internets an sich vorbeiziehen sehen.

Mehr noch als mit den üblichen Techniken der Kundengewinnung sollten Sie Ihre Durchhaltevermögen im Online- und Sozialmedienmarketing ausbilden. Sie können hier Kunden über das Pull-Prinzip gewinnen. Dies bedeutet, dass Kunden bereits an Ihrem Angebot interessiert sind und es auf der Suche nach ihm sind, oder sie Ihren Werbekanal durch einen Zufallsgenuss wahrnehmen und sich von ihm anspricht.

Natürlich ist das Netz nicht der einzigste Ort, an dem Sie Kunden gewinnen sollten. Aber auch die gängigen Kundengewinnungstechniken wie Networking bei Veranstaltungen, Cold Calling und Telefonakquisition sind für Ihre Tätigkeit weiterhin von Bedeutung. Der Ansatz für diese Formen des Erwerbs sollte sich jedoch ändern. In einem ersten Arbeitsschritt gilt es, die Ängste vor der Kundengewinnung zu mindern.

Besiegungen sind eine große Unterstützung für künftige Akquisitionsgespräche. Hätten Sie die Kundenwünsche realisieren können? Haben Sie überhaupt herausgefunden, was der Kundin wirklich gefällt? Es ist keine leichte Sache für einen Anbieter, die Bedürfnisse der Kunden zu kennen. Es ist für die Kunden nicht leicht zu sagen, ob sie es nicht wollen oder ob sie es nie wagten, ihre Anliegen vorzutragen.

Deshalb sollten Sie nie Kunden ohne Plan gewinnen. So läuft man nämlich Gefahr, sich im Gewirr der Verbraucherwünsche zu verlieren. Dabei steht der Auftraggeber, seine aktuelle Situation und die Problemlösung im Mittelpunkt. Auf diese Weise wird die Grundlage für die erforderliche Dialogbereitschaft des potenziellen Kunden geschaffen. Zur Schaffung und Aufrechterhaltung eines vertrauensvollen Kommunikationsniveaus ist es notwendig, die Meinung der Kunden zu verstehen, die korrekten Antworten zu geben und dem Kunden zu zeigen, dass Sie auf der selben Linie liegen.

Dem Kunden muss klar sein, dass Sie ein Gehilfe und kein Gegenspieler sind. "Aber wie kann ich die Meinung der Kunden lesen? Das erfahren Sie in der eSales-Schulung "Kaufen statt verkaufen". Wenn Sie eine Idee davon haben, wie der Konsument meint, wird es für Sie einfacher sein, eventuellen Beanstandungen und Mißtrauen mit überlegten Fragestellungen zu begegnen.

Kunden mit geschickten Fragentechniken zu gewinnen, ist ein großer Erfolgsfaktor. Wer die wirklichen Bedürfnisse seiner Kunden kennenlernen will, muss genau hinhören und wissen, was sie ihm sagen. Hierzu zählt auch die Technologie, um die Kundenwünsche zu ergründen. Der Kunde mag es, wenn sich jemand für seine Belange interessierte und sich verständlich und ernst nimmt.

Wenn Sie ein Akquisitionsgespräch gut zubereitet haben, dem Kunden geschickt die richtige Antwort präsentiert haben, seine Bedenken kämpften und ein vertrauenswürdiges Gesprächsthema mit genialen Fragestellungen führen, werden Sie es sicherlich genießen und das Konversation wie vorgesehen bis zum Ende durchziehen wollen. Daher muss auch die Erkennbarkeit von Verkaufschancen geschult werden.

Erkennen Sie also die Schilder und überlassen Sie den Kunden dem Kauf, sobald er fertig ist. Denn der Tag ist lang und viele weitere potenzielle Kunden erwarten einen Einkauf bei Ihnen. Weitere Infos und nützliche Hinweise zum Verkaufsvorgang finden Sie in unserem eSales-Training "Let's buy, don't sell".

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